中国酒业渠道品牌化创新发展：4+1模式

                                                                                                               ■文/方军 　江涛

二十多年的市场经济快速发展，中国酒类产业链形成了哑铃结构，两头即生产企业和零售终端的相对规范管理，使本来薄弱的中间经销商群体更加显得无序杂乱；在买方市场的今天，经销商的话语权也因其自身特点如跨区域难、成规模难、没有品牌、分散经营、低门槛等而被淹没。

在新的规范的十年，中国酒业将有怎样的变革与发展？最贴近市场的流通领域企业将如何踏上和谐、共赢的征途？这是我们整个行业共同关注的焦点。

        2005年商务部发布了《零售商与供应商进货交易管理办法》草案，旨在加强包括进场费等商业渠道中的规范管理，虽还没有从根本上解决问题，但已提到了必须规范的高度。11月，商务部颁布了《酒类流通管理办法》，使酒业流通规范管理走上了一个新台阶，扶优扶强走品牌化道路是商务部对流通企业的发展期望，并建议行业媒体对好的经营模式进行大力推广。 

经过了市场经济的洗礼，经历了尝试、探索、发展、困惑和迷茫，位居弱势地位的流通企业也在致力于探索做大做强走出自身经营的特色之路。具有高度社会责任感和经济敏感度的企业家们，适时发展自身建设，在新形式下探索出了适合自身发展的做大做强的商业新模式。今年五粮液将经销商转变为品牌商，由此也将引导并推动中国酒业经销商走品牌化发展的道路……

模式一：完美风暴      一张汇通天下的物流网   

代表企业：福建吉马集团   上海海烟物流发展公司

定位：网络中国  汇通天下

关键词：物流 体系 效率 无所不在 规模效应

创新理念：汇聚各种优势一体，打造全国流通平台

如今眼下的酒业经销商早已不是传统旧商业模式中的“送货郎”。他们已成为整个营销过程中的先锋力量，地位举足轻重。他们使得制造商与渠道终端完美结合，他们具有超前的商业意识和独到的市场见解，同时拥有足够强势的规摸和网络。他们主宰着酒类品牌的命运，当然也成为中国酒业一股新生的主导力量。

整合提升  网络全国

中国酒类市场发展到今天，几乎所有的经销商赖以生存和自豪的就是其控制的网络资源优势；而强盛的网络也是其做大、做强的前提及保障。但在硝烟弥漫的市场争夺战中，许多高举“网络为王”旗帜、高喊“决胜终端”口号的经销商们却是举步维艰、收效甚微……于是某些具有前瞻性企业开始关注对成本的控制、运作的效率、服务的改善；更逐渐认识到扩大规模、健全网络是提高市场竞争能力的重要手段。

我们看到，以庞大的销售网络和骄人的营销业绩，赢得“酒中宝洁”美誉的福建吉马集团，如今已逐步实现了从以单一营销向产销业并举的道路转变；以产业经营向产业与资本运营相结合的方向转变，整合建立起一个全国性的资源平台，形成集生产、批发、物流、零售于一体的现代化流通企业的发展模式。在“拥有市场比拥有工厂更重要”的经营理念的指导下，经过数年市场网络建设，吉马在全国形成了以省城为中心，以地级市为重点，以县级城市为辐射点的三级营销网络体系；构筑起北京、上海、成都、福建的四大营销中心，由此联通全国从西南、华南到华东、华北几万个营销网点，逐步形成“汇通天下”的雏形。

今天的经销商发展，正在由最初的联合向全面整合迈进，步入整合“实践期”。他们先从自身开始进行整合，然后实现向上和向下的延伸，最后在对话中取得话语权。当最终在获得规模经济和范围经济效应的同时，极大降低整个经营体系的交易成本，打通了一条产品直接进入最终市场的最短通道。而此时，经销商所控制的销售网络不仅是一种资源，还成为一种资产。

物流发展  汇通天下

市场在变化，行业竞争格局也不断改变。但产业价值链各成员之间始终是一种相互依存、相互博弈、相互制衡的关系，无论渠道如何扁平化，从产品到消费者的中间流通过程是永远不可替代的。只不过“集中和加强”将会成为未来渠道业的主旋律。

物流是经销商最基本的职能，也是经销商最无法被替代的职能。关键是如何用新思路和新模式，挖掘出职能背后的价值；如何从经销商的一些基本职能入手，挖掘背后的价值，使这些基本职能尽可能发挥到极致，是当前最需考虑的问题。在这之后，才是运用新的视角和方法来转变经营模式或进行全面改革。吉马正是把最基本的物流体系，发挥成自己的最大优势，从而将更多的资源和机会收编到自己的盘子里。

从吉马模式的发展可以看到，其前瞻性的战略布局——逐步形成由一家具有领导能力、号召力的领袖式企业牵头组建的物流中心，它将集各种优势为一体——资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、物流优势、管理优势、网络优势、信誉优势、公共关系优势等，形成成本最低化、优势最大化、操作规范化。与网络成员形成紧密型的战略伙伴、利益共同体的关系，将各种优势发挥到最大化，具有风险共担、效益共享、物流畅通、无所不在、无时不有的良性效应。