贝叶思咨询  何小丰

招商引资能力对于园区的发展起着非常关键的作用，能够促进或严重阻碍园区发展前进的脚步，并进一步决定着园区的生死存亡。在很多开发区内，尽管园区内企业数量众多，但是缺乏有实力的知名企业，招商引资成效不理想，规模经济效益没有体现出来，企业结构和布局呈现散、乱状态，难以形成产业的牵引和带动作用，其主要原因就是缺乏一个系统的招商引资策略。贝叶思咨询认为园区应在不同发展阶段应采用不同的招商引资策略。

第一步，培育期：以政策招商和目标招商为主

对于一个全新的园区来讲，各种优惠和扶持政策对目标企业具有巨大的吸引力作用。园区政府应在项目立项、资金争取、建设环境保护等方面，充分发挥综合协调作用，给投资商和投产项目创造一个“零干扰”的外部环境，以此为依托进行大范围的目标招商。通过园区政策及其他配套环境的优劣势分析，对既定的目标客户进行目标招商，是培育期最行之有效的策略。围绕招商引资工作，分析企业投资行为，确定对于企业有吸引力的园区资源和地域优势，同时针对目标企业，要制定园区招商引资的具体营销战略措施和招商方案。

第二步，发展期：以品牌招商为主

在园区发展到一定时期，园区政府要依托园区内的产业中心、产业基地等不同功能区，突出园区服务平台对企业的吸引力，强化效率中心和品牌中心对企业运营的招商作用，打造“高效化、高端化和国际化”的品牌特质，依托园区品牌和入驻主力企业品牌的协同作用，对目标企业进行持续招商，以保障后续项目的有序推进。

一方面通过高峰论坛、招商路演等活动进行加强品牌宣传；另一方面持续提高园区服务平台的国际化服务水平，从企业入园服务、孵化服务、企业支持发展服务、中介服务、人事人才服务、后勤保障服务等方面着手，提供一站式服务和数字化服务，围绕塑造园区服务品牌形象，以品牌招商为主。

第三步，成熟期：以产业招商为主

总结国内一批优秀园区招商的主要经验，贝叶思咨询认为园区在成熟期应该以产业招商为主。首先，园区应该进行充分的国际产业链条扫描，同内部资源和能力优势进行对接分析，充分利用国际分工的比较优势，扬长避短，有选择、有重点地发展那些具有竞争优势的产业。其次，园区可以制定具有国际化视野的招商计划，根据自身综合实力和比较优势，能够做到抢占目标产业的具有高附加值的链条和环节，从而占领某些产业和功能的制高点。最后，园区应该集合产业集群的力量，对产业布局进行有效的以商招商。

因此，园区政府应结合园区的产业发展特点，明确招商引资重点，从产业链的角度出发，围绕优势企业集群和产业链进行对位招商，并根据主导产业的需求，有目的地引进相关企业，做好主导产业的上下游配套招商引资。通过三步走战略，园区招商引资将会更加成功。