计世资讯分析师 曹宇杰

计世资讯在以往的分析文章中曾指出：目前中间件市场很难实现新行业应用的有效突破。此次针对当前这一困境，计世资讯提出有效建议：挖掘渠道价值，利用渠道触角开拓新的行业应用。

根据计世资讯的调研，2007年中间件市场渠道数量为500－600家。不同中间件厂商的渠道队伍大体呈现两种状况：一类像IBM、BEA（目前已并入ORACLE），处于优化渠道队伍阶段，重视SI和ISV的拿单能力，注重培养大的重点的渠道合作伙伴，甚至是自身的销售队伍与渠道伙伴合作打单，但对中小型合作伙伴的关注和投入逐级减弱，对于新伙伴更是设立了进入门槛。另一类如众多的国内厂商，由于品牌知名度、用户认可度低，利润空间小，所以既面临有意愿合作的SI、ISV数量少、积极性不高的窘境，又急于渴望组建一支高效的渠道队伍，因此也是将力量集中投入到可能合作的重点渠道商上。

但是当前的市场现状是很难实现新行业应用的有效突破，依靠自身的销售团队，由于对新行业系统应用不熟悉、资源又少，很难做；依靠渠道伙伴，投入支持大的重点SI和ISV都是主打电信、金融、政府等中间件应用传统行业的，即使是中小型渠道商也必须要能带来一定的销售额才能签订渠道合作协议，那么这样招募进来的渠道队伍当然都是集中在中间件现有的行业应用市场中。这种渠道建设模式显然是一种封闭式的内循环，它无法为厂商带来更新的行业销售机会。

假如是全行业应用的产品市场，那么厂商的一贯式的渠道建设模式将能带来更高的销售收入，但对于急待开拓潜在行业应用的中间件市场而言，就需要厂商适当改变渠道战略。首先，要加强与在潜在行业拥有丰富资源的SI和ISV进行尝试性合作；其次，要针对潜在行业新的合作伙伴建立一种较宽松的合作模式，即不要单纯以代理销售收入为考核标准，而应以创造销售机会为重点，这样的合作并非是看重与新伙伴的合作前景和合作紧密程度，而是令潜在新行业最终用户能够开始成规模地采用中间件产品，只要新的行业应用形成有效突破，即使短期内新合作伙伴的稳定性不强，那也只是阶段性的问题，这些最终必将随着新行业市场的增长迎刃而解。第三，要对拥有潜在行业资源的合作伙伴增加投入，这是一种战略性投入，其意义在于开拓新市场、在新领域建立品牌领先优势，对于中间件这种垂直行业特征明显的产品市场而言，最先获得行业用户和SI、ISV的认可，就意味着品牌领先优势能够迅速转化为市场份额优势。

中间件厂商目前当务之急是开拓新的行业应用，发现新的行业销售机会最有效方式是借助渠道资源，对于“圈地”特征明显的中间件市场，谁先迈出一步谁就能把握新的行业市场机会。