上周有两个深圳的朋友特地来北京找我，说希望能跟我合作继续做手机的网络直销的电子商务生意，但是我没有答应，洪成浩既然离开了手机这个行业，就不想再做了。这里不仅仅有情感的因素，更多是是基于对市场和行业的判断而作出的决策。说实话，我不怎么看好手机网络直销，这个生意今天不是一般人能做得的了，今天我就唠叨一下这其中的门道。

老张点评：老洪从事手机B2C大概几年？

　　先说说历史。2008年底，乐到家开始第一个采用大量的媒体投放的模式做手机产品的网络直销，从某种意义上说，乐到家是成功的，开创了一种新的业务模式。它成功的原因有3个：

　　天时：2008年底，媒体还没有从经济危机的打击中走出来，因此媒体的价格还是偏低的，乐到家能够采购到比今天便宜的多的媒体，因此能够扛得起大规模推广。

　　地利：互联网上以前还没有人做过手机产品网络直销，突然有一天，互联网上出现了铺天盖地的手机直销广告，用户感觉很新鲜。而且广告都出现在新浪搜狐等门户媒体上，用户也感觉很信任，所以有不错的销售转化。这种局面，今天很难寻找到了。

　　人和：乐到家团队具有丰厚的手机行业资源，龙拓互动08年的媒介采购优势也比较强大，加上雄厚的资金支持，使之能够很快的启动项目。配合乐到家成熟的呼叫中心和物流体系，所以乐到家能够做起来。

老张点评：对于乐到家迅速铺开而言，是成功的。

　　某种意义上说，到09年下半年或者到现在，这样的天时地利人和的局面都具备的B2C电子商务企业，好像不多了，再进入这个行业，就要面临很多的问题。

　　1、饱和竞争导致产品转化率在下降：09年下半年，乐到家、富摩、17gou、摩能、买得值……众多商家疯狂的做手机，整个迅雷都被手机商家LJ了一回又一回，用户还会像08年那么买账么？显然不可能。

　　2、媒介价格的提升：08年中国网络广告销售额100亿，09年接近200亿，2010年要做到300亿。怎么才能做到？涨价咯！再想找廉价媒体，只能等2012，或者下一轮经济危机了。

　　3、资金链压力：手机电子商务一般货到付款的比例很大，回款周期在20天以上，因此，如果一个企业每月做3000万销售额，就差不多需要4000 万的流动资金，很巨大的数额。最要命的是，利润率太低了，甚至是亏损。干啥不是赚钱啊？电子商务不是一个好生意。

　　4、以国产五码机为主推产品的手机电子商务直销模式有个巨大的缺陷就是，老顾客很少，几乎都是新客户，用户成本一直都很高，如果没有后续销售的话，想赚钱很困难。

　　所以，今天还想做手机产品电子商务，很困难了。

老张点评：单纯依靠广告投入带来销量一定会出现很大问题。PPG是先例，同样卖衬衣，凡客成功了，为什么？

　　那么以手机产品为主的电子产品网络直销模式就没得做了么？也并非如此。

　　1、互联网的手机产品网络直销会出现行业集中现象：我感觉2010年基本上会稳定在乐到家、摩能、买得值这几家上，基本不会再有新的进入者。这3家各有个的优势：摩能将互联网作为渠道的补充，玩的起；乐到家有先发优势；买得值也有比较不错的背景，能扛得起。

　　2、手机类产品电子商务的营销模式基本清晰：以互联网获取优质用户，通过未来很长一段时间的再营销提升用户的终身价值，这是手机类网路直销模式盈利的基本选择。但是这个过程会比较漫长，不是谁都能扛得起的。

　　3、新产品的探索会持续进行：以菲星为代表的数码厂商凭借出色的产品概念创新，和利润优势，还在坚持着以广告投放为主的网络推广模式。如果菲星能够坚持下去，很有希望成国内知名的数码摄像机品牌。如果有新的产品出现，也许会在一定程度上复制手机产品的成功。或许微型投影电视、电子书等产品会给我们一定的想象空间。

　　总之，电子商务目前还不是个很好的生意，还是个费力不讨好的力气活。外面看着很光鲜，里面的冷暖我们自知。唯有踏踏实实做好产品，服务好用户，才有生存的机会。希望今天的商家能够走的越来越扎实稳健，新进入的商家能更好的推进行业的发展，让中国的电子商务变成一门赚钱的生意。

老张点评：电子商务的最大价值不是商家的短期暴利，也不是企业多了一个销售平台，而是为消费者创造了一个无论什么时间，无论什么地点都可以随时与顶级企业进行接触和互动的终极销售平台。每一个电子商务的从业者都必须深刻认知这一点。