图1、《金牌方案——2008高考总复习名师解读丛书》，北京教育出版社2007年3月出版，由河北沧州农民直销员直接推到学校，省去到3个销售环节，市场穿透力十分强。

    图2、这套《金牌方案》采用高定价、低折扣的销售策略，实际印刷成本不到定价的8%，虚高定价的69%流进了中学校长个人的腰包。怎一个黑字了得！

    图3、这是一份河北沧州农民直销员登记表，现在，农民的市场管理水平也越来越规范了，不可低估!
    采访地点：河北沧州市。
    《金牌方案——2008高考总复习名师解读丛书》
    总主编：路丽梅、刘然毅
    北京教育出版社2007年3月出版
    语文45.80元（20印张）、数学46.80元、英语48.60元、物理45.80元、化学45.80元、生物41.60元、历史41.80元、地理41.60元、政治41.80元。
    本套书配有教师用书，英语备有原声磁带，语文文言文均有译文。
    该套教辅书的利益链条如下：
    北京教育出版社变相收取书号管理费3-5万元；
    路丽梅、刘然毅（产品研发机构），获取总码洋的2-3%收益；
    直接印刷成本6-7%，即每册书直接印刷费低于3.5元。
    沧州销售总代理，获取总码洋的4-5的%收益；
    农民工直销员，获取直接销售码洋的15%左右的收益；
    校长获得订书总码洋的69%收益。
    也就是说，如果校长不拿回扣，《金牌方案》每册书卖给学生，不会超过17元。
    而实际上，学生每册书，需要多支付约30元！
    一、我的基本情况。
    我叫李敬宇，男，今年35岁，是河北沧州肃宁县窝北镇一个农民。1991年，我就跟着我父亲，背着包到全国各地卖学生复习资料，当然这些书当时很多是盗版书，也有一部分是买的书号，但内容是东拼西凑的，号称浓缩百家精华。现在，我们那里的很多农民已经鸟枪换炮，不再做盗版书的生意，而是和民营教辅商一样，编印发一条龙。只不过他们的图书依靠当地的农民进行面向学校的直销，不走批发、书店系统，所以，不显山不露水，一直默默无名。实际上，全国很多县乡级学校，学生所用的每三本书里面，至少有一本教辅书是我们这样的农民通过直销进入学校的。
    我们一家都做教辅书销售，我、我妹妹、我弟弟3个人负责到全国各地跑销售，我父亲、母亲、老婆负责在当地进货、发货等后勤工作。2007年秋-2008年春，这个财年，我们家销售教辅书491.6万元码洋，销售利润73.74万元，净利润57.48万元，明细如下：
    销售码洋：491.6万元
    销售利润：491.6万元*15%=73.74万元
    发货费：491.6万元*1.2%=5.9万元
    差旅费：3人*4个月*30天*100元/天=36000元
    招待费、礼品费：40所高中*3人*200元=24000元
    手机费：3人*4月*300元/月=3600元
    家里人员开支：28000元
    其他费用：12000元
    二、我是如何给给校长回扣的？
    我从2001年起，就负责跑湖南桂阳、永兴两个县的业务，跟那里每一所高级中学的校长、教学副校长、教研组长都比较熟悉。桂阳人口76万，永兴人口62.5万，两个县高中学生加起来3万左右。2007年秋-2008年春，我自己一个人向这两个县直接卖高三复习资料、高一、高二同步练习、测试类教辅书1.6万套，总码洋287.4万元。
    我同时推销的教辅书有5套，主要推销《金牌方案》系列产品。
    我的进货折扣16折，卖给学校校长31折（有的33折、有的29折，平均31折）给校长发行折扣69%，也就是说大头给了校长。我返给校长的费用287.4*69%=198.3万，涉及16位校长，人均12.4万。
    据我了解，大多数校长还要把这些回扣的一部分，拿出来与有关教研组长、老师私分。
    我做了这么多年的教辅书直销，摸索出了一些行业潜规则，分享如下：
    1、寻找一级目标客户（有教辅书批量订购拍板权的人，校长或教学副校长），并锁定一级目标客户，作为重点公关服务对象。
    2、不轻易与同一所高级中学的一级目标客户之外的其他老师接触，即使是校长或教学副校长介绍的老师，也绝对不谈及发行折扣。
    3、与订书有关但不能拍板的老师，只送小礼品。
    4、为了取得订单，可以先支付一定的回扣给一级目标客户。这样做有一些风险，但是，市场竞争激烈，不得不这样做。因此，我们每年都是带着几十万的银行卡去跑订单的。
    5、给校长回扣，没有第三个人在场，没有任何字据。
    6、嘴巴一定要严。
    三、《意见》出台，首先感到寒意的是我们。
    最近，最高人民法院、最高人民检察院昨日联合发布《关于办理商业贿赂刑事案件适用法律若干问题的意见》，根据《意见》，学校及其他教育机构中的教师，利用教学活动的职务便利，以各种名义非法收受教材、教具、校服或者其他物品销售方财物，为教材、教具、校服或者其他物品销售方谋取利益，数额较大的，分别依照刑法第一百六十三条的规定，以非国家工作人员受贿罪定罪处罚。
    最先直接感到寒意的是我们一线直销员，因为不少校长被《意见》威慑，不敢明目张胆订书了。因此，估计2008年秋季-2009年春季，我们整个业务将会萎缩40%，以后就越来越难做了。