昨天召集团队搞了次销讲大赛，收获很多。

这是一次练习基本功的很好的比赛，通过活动也能获得很多关于销售一线的信息，无论旺市还是淡市，苦练基本功、打好基础一定是个人成长最重要的方面。

我们的活动形式是：15分钟内，销售人员进行品牌、区域、品牌、沙盘、户型等方面进行说辞演练，同时回答刁钻客户的问题，各管理人员对他们的表现进行打分，得出前三名。

总结整个过程，我觉得：

1、说辞中要融入FAB思维。你的产品或项目有什么属性、特征，整个属性或特征相对于竞争对手有什么优势或用处，最后整个优势或用处能给客户带来什么好处。

2、对于刁钻客户的质疑，一般来说，最好是先肯定，给到客户面子，后反驳，找好论据，有理有据的反驳。

3、说辞要抓关键，各项目一定要找到各自的核心价值点和关键抗性点，点对点，强化核心价值点输出，找到相应素材和论据应对抗性点。

4、谈吐一定要自信、沉稳、有底气。客户的信心一定是来自置业顾问的信心和底气。

5、关于公司内各项目之间的对比，要很好处理。先强调各自都有优势，然后可以说自己的强处、优势，但一定不能说兄弟项目的不足，不能恶意竞争。

6、类比。说辞中学会融入类比方法，找一些类似的标杆项目、标杆产品、景观等来和项目产生联系，形成记忆点，提高本项目的调性和档次，也能方便客户理解。

7、学会表扬客户，从细节出发。

8、学会引导客户，不能被客户引导。作为顾问，一定要有顾问的价值，提供有价值的建议和信息。

9、多和客户互动，多观察客户，通过沟通了解客户的家庭情况、工作情况，进而判断清楚客户的需求，进行合适的引导和建议。

10、策划和项目负责人要多整合一些素材给销售人员，提供谈资，提升专业度。素材最好都要用数据说话。