拍卖师的语言技巧

    观摩过国外拍卖会的人常常会被外国拍卖师魅力无穷的主持所倾倒。艺术品拍卖会学者、绅士般的主持，汽车、房地产、民品物资拍卖会上拍卖师流利、快速和机智的语言显示出拍卖师的内在的基本素质。英国拍卖师主持的拍卖会文雅而平静，而美国拍卖师的叫价与场下助拍师的高声“助叫”交织，将拍卖场气氛烘托的十分热烈。而相比国外的拍卖师，目前我国的拍卖师在拍卖场上的表现则相去甚远。也许国内的拍卖行对于拍卖师的主持素质和能力还不十分在意。
    作为拍卖行的“发言人”，拍卖师在拍卖场上主持，一举一动都会体现着本拍卖行的形象，体现着拍卖师本人的基本素质和教养。在拍卖场上，众目睽睽之下，竞买人对拍卖师的语言要求往往是比较苛刻的，拍卖师语言上的任何失误和毛病，往往都会被他们“放大”。因此，拍卖师必须具备良好的语言表达能力。拍卖师的语言既不能通俗到市井、民俗化，也不能采用晦涩难懂的书面语，而应该采用简练、规范的表达方式。
    拍卖师的主持语言一定要充满礼貌、含蓄和婉转。象“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”等礼貌语言要广泛使用，例如：“您加价到2000元，对吗？”、“请您再亮一下您的号牌”等等。拍卖师养成对于象“有没有……”、“能不能……”、“……好吗？”、“对吗？”等委婉语言的习惯使用是十分必要的。
    拍卖师的报价语言要简明、清晰、准确和规范，不宜使用长句，也不应只单调使用一、二个句型，使人容易疲倦和生厌。采用多种表达方式穿插使用十分必要，可以令语言丰富、生动，富于韵律感，比如报价时可这样处理：“2000元，现在是2000元，后排那位先生给出2000元，还有加价的没有？……现在168号先生出价到2000元，有没有人再出价？……2000元，请问哪位再加价？”
    拍卖师的报价速度要快捷。在国外拍卖市场十分成熟的情况下，国外拍卖行的拍卖师相应的报价速度往往十分快，英、美籍拍卖师常常是在20－30秒钟之内拍完一件拍品。而在这当中，拍卖师口齿清楚、快语连珠、干脆利落。语言丰富多变而又富于节奏。快速准确报价是拍卖师最基本的语言能力。
    拍卖师的语言要生动、讲究节奏。一定要有抑扬顿挫和快慢转折之分。拍卖中的大部分时间，拍卖师的语言应该是平静、安祥的，但随着竞买的节奏，拍卖师的语速和语调应不时加以变化以提醒场上的竞买人注意。比如当竞价远没有达到估价时，拍卖师应适当放慢速度以等待竞买人作出决定，当竞争激烈、各不相让时应适当加快速度以增加紧张感，迫使竞买人快速出价。而当拍卖师报出“最后一次”后，拍卖师应及时减慢速度，眼光环视拍卖场一圈，确认无人再应价后落槌。这样做的目的在于引起竞买人的注意，同时也避免一些人此时突然举牌而形成争执。在拍卖中，拍卖师在处理高价位的拍品和低价位的拍品时，语言技巧可以有所不同。低价位时，可以降低语调，加快报价速度；而当遇到高价位时，适时提高嗓音、放慢节奏往往十分必要。又比如：竞买人踊跃竞买、频率较快时，拍卖师常以快速、平静的声音报价；一段时间无人应价后突然冒出的应价，拍卖师往往会突然加大或减少嗓音力度，以嗓音的转折提起人们的注意。当拍卖场内竞买人之间针锋相对、互不相让时，拍卖师可以逐渐加大嗓音力度和报价频率以推波助澜，激起竞买高潮。
    拍卖师的报价中随时报出竞买人的方位和号牌号码，既能起到避免应价混淆的出现，也可以使得拍卖师的报价减少单调和枯燥。例如这样的报价：“前排的小姐现在应价1000元，还有哪位加价？……有了！1200元在我左手边，现在是1200，……1400！1400元在后边，还有加价的没有？1600元！568号先生出价1600，下一个价位1800，还有没有加价的？现在是1600……”。拍卖师在拍卖场上要时刻养成语言表述多变的习惯，而那些只会单调重复报数字的拍卖师应该被称为“催眠师”。
优秀的拍卖师十分在意主持语言中的交流感，他们喜欢用有商讨的口吻的疑问句询价，不居高临下、盛气凌人，对竞买人显得平等尊重。拍卖师的良好信誉和品行、拍卖师对于拍品知识的丰富和现场画龙点睛般的介绍、拍卖师与竞买者之间的“微笑的传递”和眼神的交流、拍卖师主持风度和能力的展现，都是拍卖师服务水平的体现，都会对于竞买者的竞买心理和信心起到潜移默化的正面影响。而劣质的主持甚至“叫卖”，只会引起竞买者的反感。
    拍卖师的主持语言应该成为一种艺术，即成为主持艺术中的一种。有人曾预测说，国外在鲜花、水果、鲜鱼拍卖中使用的电子竞价器早晚要在拍卖场上取代所有的拍卖师。对此笔者不以为然，电子竞价器与竞买者的交流中既不存在艺术的成分，也不会有深层次的感情交流，与拍卖师的主持各有所长，风格相异，可以共存，而不应该相互取代。

拍卖师特质

    拍卖师的基本素质拍卖师是拍卖业生存与发展的一个基本要素，如果没有优秀的拍卖师队伍，就不会有拍卖业的兴旺发达。
    一.  拍卖师的特质与作用
    1. 从拍卖公司的建立看：按照《拍卖法》要求，拍卖师是成立拍卖公司不可缺少的必要条件，有拍卖师的存在才有拍卖公司的正常运作。随着拍卖师管理办法的实施，拍卖师的作用将有进一步的提高。
    2. 从拍卖师的形成过程看：拍卖师是经国家人事部、商务部统一培训和考试而胜出的优秀拍卖从业人员，熟悉拍卖政策法规，是拍卖企业规范地开展拍卖活动的主要组织策划者。随着拍卖师考试难度加大，其社会公信力和受关注度有所增加，已成为人们热捧的职业之一。
    3. 从拍卖过程看：拍卖师在整个拍卖过程中起到关键的作用，拍卖师的优劣表现，拍卖效果高低以及客户的满意程度均代表着拍卖公司的业务服务水平，成为一个拍卖企业的显著标志。
    4. 从拍卖结果看: 拍卖师通过三声报价，敲槌以示成交最终确定买受人，是拍卖场上的最高判官，是卖出好价让委托人满意，让竞买人如愿买到拍卖标的的中间人。同时又是总结拍卖经验，提高服务质量的最佳人选。
    二. 拍卖师的基本素质
    1. 在思想品德方面：拍卖师应有高尚的精神情操、宽阔的胸怀和诚实守信的素质，有坚定的事业心，具备较强的抗风险意识和防腐蚀能力。
    2. 在文化修养方面：拍卖师须大专以上毕业，并在拍卖公司工作两年以上，有良好的专业知识基础和素质培训，有较好的口头、文字表达能力、组织策划能力和综合分析能力。
    3. 在专业技能方面：拍卖师熟悉拍卖理论、法规和拍卖会的全程操作，有相当专业的拍卖知识和丰富的实践经验，做到口头表达流畅、身体语言准确、调控气氛适中、落槌时机及时。
    4. 在心理生理方面：拍卖师有良好的生活习惯和强壮的身体素质。在各种特殊的环境中，能对拍卖标的了如指掌，对拍卖会周密安排、调控自如，善于处理各种突发事件和不良行为的发生。
    5. 在交际才能方面：拍卖师在拍卖过程中要与委托方、竞买方、买受人有着紧密的联系，对拍卖标的的数量与瑕疵有较深的了解。平时善于与人沟通联系，多做好事善事，就能交到更多的朋友，接到更多的货源，同时也会获得更多朋友关心你、支持你！一个拍卖师只有融入到社会关系和市场营销网络中，才能算是一个真正的拍卖人。
    6. 在个人魅力方面：拍卖师是拍卖会这场交响乐的指挥。从一个拍卖师的言语举止、外表形态甚至发式装扮、报价的清晰无误、拍卖速度的调节、方言外语歇后语的搭配以及现代电子拍卖工具的运用等，均充满个人的独特魅力。是出口成章、引人入胜还是令人反感无奈、昏昏入睡，都影响着人们对拍卖行业形象工程的看法。可以说，拍卖师是一场拍卖会成功与否的关键人物，是一个企业拍卖水平乃至整个拍卖行业的象征。
    三. 如何培养拍卖师的基本素质
    1. 拍卖师要有虚心好学的治学态度。拍卖业在我国恢复只有十多年的时间，是一个新兴而富有朝气的行业。有很多新的理论知识、政策法规、创新理念、实践经验都需要认真的学习和总结提高，没有一个拍卖师天生就是一个优秀的拍卖天才。因此，每个拍卖师都应该是一个永远的学习者。
    2. 拍卖师要大胆实践，身体力行。拍卖业在中国虽是一个小行业，但其知名度和影响力已经深入到社会各个领域，可谓深入人心。许多领域有待优秀的拍卖师去开拓其处女地，目前我国拍卖的种类和领域远远超出了国外老牌拍卖公司的范围。这也反映了以拍卖师为代表的拍卖人所具备的智商、情商、胆商已经进入了一个更高的境界。
    3. 拍卖师要善于总结经验教训。每场拍卖会的成功与失败，都凝聚了拍卖师的辛勤汗水，都折射出拍卖师的喜怒哀乐与人生百态。只有善于总结经验教训的拍卖师才能站在更高的起点上，长江后浪推前浪，勇敢的游向理想的彼岸。
    4. 拍卖师要有团结奋斗的团队精神。红花虽好还须绿叶扶持。一个拍卖师的力量是有限的，还需要拍卖群体的支持和配合。因此，拍卖师对内要与企业的领导、员工建立融洽的同事关系，接受各方的监督及奖惩；对外要积极参加拍卖师联谊会的活动，将有益的信息和经验充实其拍卖企业的经营策略，增加企业的经济效益和扩大其社会影响力。
    5. 拍卖师要有勇于负责和富于牺牲精神。在拍卖企业中，由于拍卖师的特殊地位和功用，决定其比别人要多思考、多干活、多应酬、多总结。同时受到社会舆论、法律规章和行业规范的监督和再教育。如果斤斤计较、患得患失、不讲诚信、推诿妄为就不能胜任拍卖师的工作。因此，拍卖师要用你的行动证明你存在的价值与贡献，让企业领导和员工赞赏你的工作与才能，让社会满意你的辛勤劳动与光荣称号，才能达至拍卖师赢得与其贡献相符的优越待遇。
    总之，拍卖师素质的提高代表了拍卖行业整体水平的提高，拍卖师的地位和待遇是靠拍卖师的群体共同创造的，拍卖业的繁荣和发展归根到底是由拍卖师拍好每场拍卖会的成功业绩所积累而成的！

拍卖师的语言与体态语艺术之语言技巧

    拍卖师的职业属于主持人类型,但其工作性质和语言表达方式既与电视台的播音员、主持人及晚会节目主持人的主持有相似的地方,　也有许多相区别之处。拍卖师在拍卖场上的工作是一种在严格法律规范下的商业活动的主持。做好拍卖师这一特殊的职业,需要对其语言　特点进行深入的探讨。在拍卖场上,拍卖师的一言一行也是被场上在座竞买人的听觉、视觉一并接受的。它与拍卖师报价的有声语言的相互配合和相互作用,可以对竞买人产生形形色色的影响。　　
    一、拍卖师的语言技巧　
    在一场拍卖会上,拍卖师的语言在场上起着介绍拍品、决定拍品售出价格的重要作用。离开拍卖师的介绍和报价语言,是很难达到完美的沟通和成交的。而在拍卖场上,众目睽睽之下,受众对于拍卖师的语言要求往往是比较苛刻的,拍卖师语言上的任何毛病和失误,像口头语、说错话、报错价等,甚至拍卖师发错一个音节,往往都会被他们"放大"、引起误解、甚至影响成交。一个成功的拍卖师必然十分重视自己主持语言和技巧运用上的训练。　  (一)礼貌与谦逊的主持　
    作为拍卖场上的"发言人",拍卖师在主持时,一举一动都体现着拍卖公司的形象,体现着拍卖师本人的基本素质和教养。竞买人是拍卖师的服务对象,拍卖师在观念上应该首先树立"竞买人第一"的服务观念,对顾客的真诚与尊重是第一要义。拍卖师在操作上要了解受众心理,服务引导并重,体现"略胜一筹"的"朋友"特色。也许有些拍卖师认为,自己是拍卖场上的"执法者",是主宰,因而过分强调自己的权利,过分看重自己的形象象,竭尽行使"权利"和主持表演之能事,对于受众不够尊重,有哗众取宠之心,元真诚服务之意。这样的主持往往容易引起拍卖场受众的反感。　
    拍卖师如何成为富有亲和力的人,面对受众如何说话才具有"可接受性"。我以为,主要应从两个方面入手:一是礼貌和谦逊原则;　二是适宜性与得体性。人与人相处,本当互相尊重,讲究礼貌。拍卖师主持拍卖会时,礼貌和谦逊还直接关系到拍卖师在受众心目中的形象和声誉,并且与受众的自我需要有关。从受众对拍卖师的期待心理看,往往"朋友"色彩多于"权威"色彩,礼貌和谦逊往往意味着拍卖师的真诚服务。在语言上,尊重受众是靠谈吐的谦和亲切,多用谦　词敬语,另一方面是与受众真正的平等交流。拍卖师的平等还表现在以"诚实坦白"淡化人们可能会有对拍卖师的"仰视"不平衡心理。　　
    在拍卖场上,拍卖师的主持语言要礼貌、含蓄和婉转。像"请"、"您"、"谢谢"、"对不起"等礼貌语言要广泛使用,例如:"您加价到　2000元,对吗?"、"请您再亮一下您的号牌"等等。拍卖师应习惯使用"有没有……"、"能不能……"、"……好吗?"、"对吗?"等委婉语言。尤其是在艺术品拍卖会上,拍卖师用语上稍有不慎而暴露出的不够礼貌和谦逊的行为,都会引起场上受众的不满和抵触。　
    语言的适宜性和得体性还要求拍卖师了解受众的心理,不强加于人,不说可能伤害受众的话。一些拍卖师在场上美落、讽刺受众的做　法是极为不可取的。拍卖师语言的适宜性和得体性还包括"合语体",　冗长复杂的书面表达句式,一脸严肃的"官腔",显然不适合拍卖师,但全然与日常生活状态相同的口语、但语也绝对不适合拍卖场。　　
    (二)热情、生动的主持　
    拍卖师的职业是一个充满激情的工作,每当走上拍卖台,拍卖师应该具有一种精神饱满、跃跃欲试的"登台欲望",这是一个合格的拍卖师工作热情的源泉。在拍卖场上,拍卖师对于拍品知识画龙点睛般的介绍,拍卖师与竞买者之间的"微笑的传递"和眼神的交流,拍卖师抑扬顿挫、热情洋溢的语言表达,都是拍卖师服务水平的体现,　都会对竞买人的竞买心理和信心起到潜移默化的正面影响。　
    拍卖师的主持语言要生动、讲究节奏,要有抑扬顿挫和快慢转折之分。也许,拍卖中的大部分时间,拍卖师的语言表达应该是平静、安祥的,但随着竞买的节奏,拍卖师的语速和语调应不时加以变化以提醒场上的受众注意。比如当竞价远没有达到预估的成交价时,拍卖　师应适当放慢速度以等待竞买人作出决定;当竞争激烈、各不相让　则应适当加快速度以增加紧张感,迫使竞买人快速出价。当拍卖师报出落槌前的"最后一次"后,拍卖师应及时减慢速度,眼光环视场上一圈,确认元人再应价后落槌。这样做的目的在于引起竞买人的注意,同时也避免一些人此时突然举牌而形成争执。　
    在拍卖中,拍卖师在处理高价位的拍品和低价位的拍品时,语言技巧可以有所不同。低价位时,可以降低语调,加快报价速度;而当遇到高价位时,适时提高嗓音、放慢节奏往往十分必要。又比如:竞买人踊跃竞买、频率较快时,拍卖师常以快速、平静的声音报价:一段时间无人应价后突然冒出的应价,拍卖师往往会突然加大或减小嗓音力度,以嗓音的转折提起受众的注意。当拍卖场内竞买人之间针锋相对、互不相让时,拍卖师可以逐渐加大嗓音力度和加快报价节奏以推波助澜,激起竞买高潮。　
    拍卖师应善于把握快慢节奏,张驰结合,挥洒自如,不可一味求快或拖泥带水。一味求快,会令竞买人来不及出价,令场内的人神经　过于紧张,可能出现疲惫现象:拖泥带水,则是浪费时间,会起到催眠的作用。拍卖师应以抑扬顿挫的语音语调,来唤起竞买人的竞价欲望:而对竞买冷淡或无人应价的标的,则以最快的速度迅速结束报价。总之,拍卖师此时应能准确捕捉台下竞买人的心理,该慢就慢,　该快则快。若大势已去,即刻敲槌。　
    拍卖师总是希望自己主持的拍卖会能产生一个良好的成交结果,　这是人们都能够理解的,但问题在于,这种心理不能在拍卖场上表露出来,否则就会引起竞买人的反感。有的拍卖师对拍卖公司的中介性质和公平、公正的身份认识不够,加之情绪的自控能力不足,一旦当　拍卖场上出现高价位时,就明显表现出激动和喜悦,而在场上成交情况不佳时,就会表露出不安和无精打采的情绪低落。为此,拍卖师登台后,一开始便应注意调节场内气氛,用丰富、风趣的语言来调动场内每个人的情绪,以饱满的精神来感染受众,营造一个良好的竞买氛围,切不可被别人的情绪所影响。气氛活跃,会导致良性循环,逐步出现高潮;反之,则会出现恶性循环的局面。逢高不喜、遇低不馁是一个合格拍卖师应具备的基本素质。　
    (三)简洁、清晰的报价语言　
   拍卖师的报价语言要简明、清晰和准确,不宜使用长句。例如,拍卖师在场上一般不说:"请问在场的竞买人中,哪位对这件珍贵的拍卖品有兴趣,请举起您的号牌,现在我这儿的报价是3000元",而作以简单表达:"3000元,哪位感兴趣，请举牌。"拍卖师报价时在有必要说明竞买人方位或竞买牌号码时，应按照先报价，后报出其他内容的顺序。比如：拍卖师一般不这样报价:“268号买家，应价2200元”，而说:“2200元,268号”。当一个新的价位1800出现时,拍卖师一般不说:"现在,坐在后排的女士出价到1800元",而说:　"1800元,后排女士出价"。　
    拍卖师的主持不适于使用书面语,也许有人认为,拍卖师的工作是一种执法类型的工作,何况拍卖师使用书面语,容易使人感到拍卖的操作规范和严谨。而实际上,拍卖师在场上与竞买人及受众的交流是通过语言的听说过程完成的,书面语的表达在这样的环境中会显得冗长和费解、单调和死板。拍卖师一定要使用简明扼要、生动易懂的口语进行主持,但这些口语应与日常生活中使用的俗语、但语相区别。比如,我们常见到一些拍卖师在拍卖场上说:"这幅画现在有人出1000块,还有要的没有?""这个电视机起拍价300元,有没有人买?"这里"要"、"买"两个字的使用都是有损于拍卖会和拍卖师的形象的,尤其一些主持艺术品拍卖会时更应该回避类似的表述。　　
    (四)快捷而丰富的报价语言　
    拍卖师的报价速度要快捷。在西方拍卖业十分成熟的情况下，拍卖师的报价速度往往非常快，英、美籍的拍卖师常常是在20-30秒钟之内就拍完一件拍品。而在这当中,拍卖师口齿清楚、快语连珠、干脆利落,语言极富于韵律感。只有快速而准确的报价才能给予拍卖场场上以紧张感,同时提高拍卖会的经营效率。快节奏的报价是拍卖师最基本的语言功力。一个合格的拍卖师的个性特点应该是思维动作敏捷、语言反应迅速。那些平时习惯于行为举止慢慢悠悠、说话表达慢条斯理的人是不适合做拍卖师的。大家可以想像,如果场上同时有几个号牌举起时,拍卖师还在那里不紧不慢地按顺序报价,就很容易产生纠纷或出现嘘声四起的不满。　
    为了报价上的快速，拍卖师往往不拘泥于自己语言上的完整，当场上竞争激烈，出现新的价位时，拍卖师可以即刻中断自己对于前一个竞买人方位、特征上的描述,而迅即报出新的价位:“900元，前排的女士……1000元有了!”快速报出新价位应优先于一切。　　
    通过对国内外各种拍卖会的观察,我感觉到,一般非艺术品拍卖会的报价节奏比艺术品拍卖会要快,普通小型艺术品拍卖会的拍卖主持比起大型艺术品拍卖会来说拍卖速度相对要快一些。拍卖节奏快,　并不是说拍卖师老在那儿单调地重复价位：“2000元，2000元，2000元……”。而是采用不同的表达方式，进行着拍品介绍、对竞买加以鼓动、对竞买人的特征、方位进行描述等。一般而言，在普通民品拍卖会上，拍卖师口若悬河，在迅速报出各个出价的同时，多在进行适当的诱导；而在对拍品介绍时，拍卖师往往不是按部就班地对拍品的知识和现状进行说教，而是多采用生动、幽默、调侃的表达。　
    在艺术品拍卖会上，拍卖师的语速相对较慢，讲话也不会那么“贫”，诱导也比较婉转，而多是对于拍品的简单介绍和对于现场竞买人的方位、服饰、性别等特征的描述穿插进行的。　　
    快捷的拍卖报价需要拍卖师加强自己语言表达速度和行为反应速度的锻炼，比如多练一些绕口令、顺口溜:多观摩国内外著名拍卖师的主持，学习使用那些生动的拍品介绍语言；而对于拍品的快速介绍，往往取决于拍卖师知识面的深度和广度，以及事先对于拍品用途、特性、现状等方面的了解。　

    (五)富于变化的报价语言　
    拍卖师的语言应简洁和快捷,但却不能重复来、重复去，老是那么几个数字或单调的句子,这是国内的许多拍卖师在报价语言上犯的最大毛病。报价过程乏味,令受众疲倦和厌烦,使拍卖师退化成了"报价机器"。拍卖师在报价中,在保持简洁、快速的基础上,采用各式各样的表达方式穿插其中是十分必要的,它可以令语言丰富、生动、减少重复和眼嗦,也可以避免竞买人之间造成误解。比如，拍卖师随时报出竞买人的方位和号牌号码，既能起到避免应价混淆的出现，也可以使得拍卖师的报价减少单调和枯燥。当场上有人出价到2000元时，拍卖师可以这样处理:　　
    “2000元有了,现在是2000元，后排那位先生给出2000元，还有加价的没有?……2000元，2000元在168号手中，有哪位还感兴趣?……2000元，请问哪位再出价?…… ”　
    拍卖师在对于每一件拍品进行处理时,没有必要都采用同一套固定语言规范，应根据情况产生一些变化。对于拍品介绍部分的语言,要靠拍卖师的临场经验和对于拍品的了解去解决了,在此不赘述。　
    (六)慎用诱导语言　
    为了让受众了解拍卖品，拍卖师可以在拍卖过程中对拍品的特点、市场、现状以及其他情况进行简单介绍，但介绍要尽量婉转、含蓄、点到为止，要让竞买人感到拍卖师对拍品很在行、很自信，但却不是在强力推销拍品。拍卖师在拍卖台上一般不宜采取推销员推销产品时的表达方式。调动竞买人的竞买热情应采取间接和含蓄的方式，不给竞买人造成心理压力，让他们自己去选择。尤其是在艺术品的拍卖会上，拍卖师的主持语言可以对竞买者有一定的引导作用，但过分诱导的用语应是避免使用的。例如，拍卖师报价时说：“后边的先生已出价到1万元，56号您还加价吗?”这里出现语言定向诱导，会使场上竞买人感到极为不舒服，此时拍卖师可以用眼神去"定向"地注视那位“56号”而不必说出来。比如书画拍卖中，拍卖→幅黄胃作品，拍卖师如果说：“大家都知道，黄胃画的毛驴一头值一万，这幅画上有5头驴呢，现在的3万元多便宜，有哪位还加价？”这里的报价就有一些"过度"。拍卖师在场上可以讲质量多好多好,而少谈　价钱如何便宜,留出这一块让竞买人去考虑,免得"商人味儿"太足使竞买人觉得拍卖师不公正,同时也可避免将价位限制住。　　
    有时,对于那些不太了解拍品的竞买人,拍卖师的过度诱导也许偶尔能奏效,但久而久之就会引起场上受众的普遍反感,我们在拍卖场上听到人们常常哄笑过度诱导的主持的情况就说明了这一点。竞买者会对过度诱导的拍卖师及拍卖公司的公正形象产生怀疑。从长远上看,这对于拍卖师和拍卖公司的信誉容易造成难以弥补的损害,过度诱导带来的一点点小利与长远的信誉损失相比往往是微不足道的。诱导要有限度,诱导要有风度,诱导要用微笑和眼神的交流和语言上的点到为止含蓄地表达出来。

拍卖师临场的语言技巧

    一场拍卖的成交与否固然取决于诸多因素，但拍卖师在临场拍卖时其语言技巧的高低，可以说是一场拍卖成功的最关键要素之一。那么，何谓语言技巧呢？笔者的定义是：指拍卖师在拍卖临场时，通过自己的拍卖专业所特有的语言，通过有声的，艺术性的手段，以规范的，艺术的，高雅的手法，来调动竞买人的购买欲望，活跃现场的气氛，实现拍品最大价值的艺术手法。明确了拍卖师临场的语言技巧后，接下来的问题是语言技巧到底由哪些方面构成。本文就是试图从理论上阐述拍卖师的语言技巧，以及如何掌握和应用这些语言技巧。
  拍卖师在拍卖的现场无疑是架在买受人和竞买人之间的一座桥梁，而筑起这座桥梁的最基本载体就是语言。一个优秀的拍卖师如何运用好拍卖现场的语言，必须考虑以下三个方面：
    1．语言的清晰度
    拍卖师在临场的拍卖，语言是基本的手段，离开语言，拍卖就无从谈起。而且竞买人也是通过拍卖师快速有序的语言报价，来确定自己的竞买行为。所以，报价的清晰，就成为最根本的要求。就一般人的理解和要求，语言的清晰只要是清楚能听明白就可以了。但对拍卖师的林场拍卖，语言清晰是一种专业的，艺术的，训练有素的，层次分明的要求。这种清晰包含下述几方面的内涵，一是语言纯正，所谓纯正是指普通话表述流畅；二是声音明亮，这里除了音频的响度还包括音色和柔和；三是字字清楚，就是指拍卖师能将拍卖内容字字送入竞买人的耳中；四是简洁有序，就是要求将拍卖内容尽可能精练概括前后一致；五是快速利落，就是语言表述的速度要快有一种掷地有声的感觉；六是不出差错，就是表述必须准确，特别是报价不能出错，加价幅度必须层次分明；只有在这六个方面均能臻于完善才算符合拍卖师临场的语言清晰度。
    2．语言的节奏感
    节奏，原本是音乐上的术语。俄罗斯音乐家柴可夫斯基讲，没有节奏便没有音乐的艺术性。对拍卖师的临场而言，同样，没有节奏感也就失去了拍卖的艺术性。曾经有人对笔者提出这样的问题，拍卖师和体育播音员是否一样，追求语速越快越好。也有人认为，拍卖师就是语速越快越精彩。对此，笔者不敢苟同。笔者恰恰认为，拍卖师单纯追求语速是拍卖艺术性的简单化，也是拍卖师临场的一个误区。其误点有三：一是不分拍品的多少，一概求快，使拍卖无回味之感，草草收场，趣味索然。二是语速越快，竞买人的紧张度越高，容易产生疲劳感，影响竞买人的情绪。三是不分场上气氛，单纯追求拍卖师语速快的表现欲，这是脱离“成交”这个中心的本末倒置。笔者认为，一个优秀的拍卖师必须具有掌握语言节奏的高超技巧。一是对节奏感能完整的理解，随时判定任何调整和运用节奏，使场上的拍卖师始终处于占主导作用的中心位置。二是能通过节奏的变化，来调节拍卖现场的气氛。使之在竞买冷场时，能节奏舒缓，娓娓到来，仅可能提高竞买人的理解能力和购买欲望，而在竞买达到高潮时，又能快速烘托，飞流直下，一泻千里。三是通过节奏变化的处理，控制拍品的多少和拍卖的时间。如果拍品紧俏，充裕则应该追求快节奏；如拍品滞俏，量少则可考虑在舒缓的节奏中争取高潮。否则，一味追求快则会给人以匆匆收场，草率敷衍的感觉。
    3．语言的幽默感
    一个拍卖师如果在临场拍卖时，对语言的追求仅仅停留在流畅清楚，能使竞买人听懂的基础上，不能算是一个优秀的拍卖师，因为清楚流畅是小学生也可以做到的语言技能。而拍卖师的临场技巧，是具有将买卖置于竞争和艺术氛围之中的可能。因此，对拍卖师的临场语言要求简洁而富有幽默感，是对拍卖师语言要求的最高境界。但应该明确的是，拍卖师的语言幽默感应该有别于文艺演出中的“逗趣”，如果拍卖师掌握的是低级的插诨打逗，不仅不能调动竞买人购买欲望，相反会破坏拍卖的艺术性。

    笔者曾见过拍卖师这样的“临场发挥”，拍卖一幅美院教授的作品，拍卖师为表示幽默：“这幅画谁要，一元钱起拍。”还有一次，拍卖师拍一批货，喊道：“起拍价五千元，谁要？如果你们都不识货，我拍卖师就自己买走了。”虽然，拍卖师主观愿望是临场幽默一次，但客观效果很坏，专业拍卖变成了临街的甩卖。笔者认为，拍卖师临场拍卖的幽默感是一种属于拍卖专业的特殊幽默，它必须是三个要素的有机结合，即拍卖现场的气氛，对拍品的专业知识，竞买人的竞购心态，脱离这三者的“逗乐”均不是属于拍卖师临场的语言幽默感。

    如笔者曾拍卖一件明代的瓷器，几轮竞价，场上突然陷入了冷场，这往往是竞买人在短暂的理智思考。这时，拍卖师有两种选择，一是冷场等他们思考，二是尽快击槌成交。但笔者选择了第三种，临场发挥拍卖师的幽默感：女士们先生们，这是一件明代的艺术品，当今世界只会减少，不会再生，它看似陈旧，却很富有，收藏她符合高品味收藏家的审美情趣。立刻，竞买又进入了一个高潮。因此幽默感是拍卖师临场控场技巧的最重要的润滑剂，运用得当往往会起到画龙点睛，高潮骤起的作用。