在康熙年间，不少鱼藻纹敞口瓷器会落下“在川知乐”款。不言而喻，自然是取义自《庄子·秋水》中那段著名的濠梁之辩。惠子充满哲学反思的追问，被庄子的诡辩瓦解了。当世人津津乐道于“子非鱼”和“子非我”的悖论，赞叹于惠子“以子之矛攻子之盾”的反戈一击时，往往容易忽略这段文字的点睛之笔，那就是庄子给出的终极答案：“子曰‘汝安知鱼乐’云者，既已知吾知之而问我。我知之濠上也。”

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得嘞！提问开始，“子非鱼，安知鱼之乐？”答问结束，“我知之濠上也”。这段看似天衣无缝的妙答，其实还是诡辩！惠子问“你怎么知道鱼的快乐？”庄子答“我在濠江之上知道的。”这就好比人家问你“螃蟹怎么吃？”你却回答“用嘴巴吃。”假设惠子懂得逻辑学基础，他一定能识破庄子偷换概念的行径，但他可能依旧困惑于自己的问题：鱼，究竟快不快乐呢？

鱼当然不快乐！因为鱼根本不知道什么是快乐。换句话说，鱼没有快乐的“显意识”。生理和心理的科学进步让我们了解，快乐是一种情绪反应，它是人类和哺乳动物所特有的，产生情绪反应所必须的生理基础——边缘皮质系统，在鱼类简单的脑结构中并不存在。

你也许会惊叹，庄子的“意淫”和惠子的诘问，今天总算有了答案。但我却一点也高兴不起来，因为，我可以懂得鱼，但我却不懂你。

造化弄人。有些意义总是不可说，有些心思总是猜不透。

新生代科幻小说《三体》中描写了这样一个情节：意图占领地球的先进文明“三体人”对地球人中的叛徒带路党心存忌惮，因为和靠心电感应“全透明”交流的三体人相比，地球人这种靠发声和听觉器官，“对一定频率范围的震动波进行调制和解调”来进行交流的生物，实在是难以捉摸，无法信赖。“欺骗”、“隐瞒”这样的人类家常便饭，对于书中的外星人来说，简直就是无法企及的特异功能。

其实，这种“不可知”，真正困扰的，正是人类自己。千百年来，“误会”带给人类无尽痛苦。轻者表现为空洞的表达、无谓的争辩，重则演变成分离、伤害、仇恨甚至战争。所幸，这种不可知不是无限的。不论是心理学家对交往和认知规律的研究，还是普通大众生活和生产的社会化实践，都试图打开“弦外之音、言外之意”的“听”之门，走上“恰如其分、正中下怀”的“说”之路。

恰当倾听，是有效表达的前提。但本文并不打算阐述表达者的倾听技巧。事实上，不管听者有没有说、说没说够、说没说清，表达者的话语影响力，很大程度取决于对听者知觉、观念、情绪等的准确把握。培训师，要知学员；演讲者，要知听众；领导者，要知下属；销售者，要知客户；谈判者，要知对手……

表达者，要知聆听者。“在川知乐”，同理立行，正是表达者的使命。

“子非鱼，安知鱼之乐？”答案绝非“知之濠上”。对听者状况的准确把握，心法是“换位”，手法是“假定”。

“换位”，是“知”的前提。

所谓“换位”，也就是同理心。

“感同身受”是同理心的入门境界，是换位意识的萌发。“己所不欲，勿施于人”。这个换位，如果只是“把对方当做自己”，就还没换到位，与佛家讲的“同体大悲”更是差十万八千里。正确的“换法”是“把自己当做对方”。这两种说法有何不同呢？不同在于“自己”不是“对方”。我不喜欢吃羊肉汤面，但如果我因为“换位”而不给我女儿吃，她恐怕要提出抗议了。因为“自己”和“对方”不一样，自己所“不欲”的，未必对方“不欲”，反之亦然。

“尊重差异”是同理心的发展境界，是换位意识的深入。“人所不欲，勿施于人”。这个换位，重点在于关注自己与对方的不同，尤其是关注每个“对方”的不同。这其实并不难，正常儿童在3-9岁前后，会经历一个“去自我中心化”的阶段，破除“别人都和我一样”的认识误区，注意到人际关系中的差异性。换句话说，“自我中心主义”是有效表达的一大障碍。当我们真正焦点向外，以表达对象为中心时，我们就可以发现“差异”本身的多样性。有些差异是内在的，比如气质、观念、理解力等；有些差异是外部环境赋予的，比如家庭出身、文化背景、社会地位、教育程度等；还有些是内外部因素综合作用的产物，比如性格特征、行为模式、兴趣爱好等。

“主动满足”是同理心的最高境界，是换位意识的成熟。“人之所欲，施之予人”。这个换位，关键在“投其所好”的给予意念。要注意，这个“所好”，不只是喜欢，更是“适合”和“有效”。在本文“表达影响”的语境范围内，“投其所好”也不需要真的付出什么代价，而是选择表达内容和形式的依据：用对方喜欢的方式，讲对方听得懂的话，产生让对方有反应和印象的效果。

具备了感同身受、尊重差异、主动满足的“换位”意愿，“知对象”就具备了前提。

“假定”，是“知”的途径。

广义认知心理学的建构主义理论，从一个侧面揭示了“教”与“学”的本质，学习是一个在过往经验基础上，经由体验发现知识，或者说完成新的“意义建构”的过程。这个过程充满了从“同化”到“顺应”的循环往复，同化是对过往经验形成的观念系统的扩充，顺应是对原有观念系统的变革。我们可以发挥合理的延伸和想象，把这个模型扩展到更广泛的话语影响情境，表达者必须通过对听者原有经验背景和观念系统的把握，针对性地提供恰当的聆听体验，才能建立起这个不断从量变到质变的“链条”，实现话语影响。不能把握，或者说不能“知对象”，表达就会“掉链子”。

表达者可以通过观察和测试把握听者的状况，但观察和测试有不可避免的局限。首先，观察有当面性、实时性、单一性的局限，在非当面交流时做不到，在事先准备表达方案时做不到，在面对一定数量的众多对象时做不到；其次，测试则存在方法科学性、取样代表性、反馈真实性的局限。因此，假定不可或缺。

观察和测试可以获取归纳所需资讯，而假定则能在通过观察、测试以及更重要的经验得来的归纳通则基础上，借助演绎获得合理推论。归纳的知识要经由实证检验，演绎的知识要接受逻辑批判。二者都不足够完美，也不完全可靠。也许，这就是我们在“知对象”的过程中，要接受的现实：看不全、测不准、猜不透！

所幸，我们不用猜的那么透。假定，只需“八九不离十”！

实践证明，我们只需根据对象个体不同维度的“群体特征”，定位假定坐标，形成假定模型。讲的这么抽象，到底是啥意思呢？让我们来举两个例子。

先来看一个电器导购眼中的客户需求模型。一位客人走进了电视机展厅，他是谁？他有何需求？让我们用“多维度假定”技术来定位这个人。首先，从性别维度，这是一位男士，我们假定他符合电器商场男性客户“偏理性决策、好面子”的特征；其次，从年龄维度，这是一位中年人，我们假定他符合中年客户“购买力强，可随时决策”的特征；第三，从经济状况的维度，这个人身穿名牌套装，带着新款名牌腕表，我们假定他符合高端客户“关注产品品质、价格敏感度低”的特征。于是，这位导购，就看到了一位“只要理由确实充分，可以随时决定购买高端产品的、好面子的客户”。显然，他的表达内容与方式，按照以上假定来设计，结果就会“八九不离十”。

再来看一位内训师眼中的学员需求模型。明天要给一班30人的学员上课，他们是谁？他们有何需求？再让我们用“多维度假定”技术来定位这班学员。首先，从年龄维度，全班28个人年龄在30—40岁之间，我们假定他们符合中青年员工“工作经验丰富，关注课程实效”的特征；其次，从管理层级维度，全班学员全部都是二级部门副职以上中层干部，我们假定他们符合“工作压力大、亟待解决问题”的特征；第三，从业务条线维度，全班学员均属于产品研发、设计、检测、设备维护等技术部门和岗位，我们假定他们符合“善于理性思考，课堂活跃度较低”的特征；第四，从入司时间维度，全班学员除1人入司3年，4人入司5年外，其余25人入司时间均超过8年，我们假定他们符合“工作激情不再，行为模式定型”的特征。好了，这是一班“经验多、压力大、爱思考、模式化”的学员。按照这一对象特征设计训练进程、配置讲授模型，效果也会“八九不离十”。

上述“多维度假定”技术，用类似间谍或侦查部门对通讯工具“三角定位”的思路，把单一的、割裂的、不可靠的“可能猜测”，转变为复合的、联系的、可信赖的“极可能假定”。

定位的目的是为了确定个体“变量”，而对于表达者来说，更基础的假定，则是针对更广泛范围内对象的普遍的、一般的、共性的“常量假定”。这个范围，如果说“全人类”显然太大，我们把他限定在“成年职场人”的范围，以区别于本文不打算讨论的未成年人际关系、儿童教育和非一般工作关系的情境。这个“常量假定”，说句大白话，就是“嘿，记住！人人都是这样的！”

人人都是啥样的？

人人都是“盲目”的，所以必须设法吸引关注；

人人都是“可敬”的，所以要避免可能的冒犯和伤害；

人人都是“正确”的，所以别试图靠辩论达到目的；

人人都是“正义”的，所以道德优越感没有用；

人人都是“趋利”的，所以要设法营造“有用的”体验；

人人都是“避害”的，所以要先建立起话语安全感；

人人都是“可爱”的，所以要学会欣赏和赞美；

人人都是“可怕”的，所以要随时准备意料之外。

用“八大常量假定”把握共性，用“多维度假定”把握个性，“知对象”就找到了途径。

本文开头提到了康熙年间的“在川知乐”款鱼藻纹敞口瓷器。我第一次见到的这东西，是一款硕大的仿制赝品。那是10年前在我的家乡山西太原一家名叫“在川知乐沸腾鱼”的川菜酒楼大堂。当年，收藏知识贫乏的我不知道那只“大碗”的来历，但作为一个资深吃货，我很欣喜地找到了当时全太原市最好吃的水煮鱼。

当年，我的一位四川籍的供应商朋友来到太原，我为了尽地主之谊，载他到这家我最喜欢的川菜馆品尝我最喜欢的水煮鱼。酒过三巡，我才发现，这位贵客几乎只吃冷菜。当我疑惑地问他为什么不吃鱼的时候，他抬起头，带着尴尬和歉意的微笑对我说：“我吃素”。

我永远不会忘记那个微笑，永远不会忘记自己当时的感觉。多年过去了，当我回首人生旅程中那一张张值得珍惜的面孔的时候，我的心中充满了感激。我感激哪家叫做“在川知乐”的酒楼，让我用一次失败的宴请，学会了换位假定，重建人际关系。我感激那位久违的朋友，用一个善意的笑容，教我走出了“自以为是”的藩篱，让我在川知乐，同理立行。

人生漫长，因为联结，我们不孤独；人生苦短，因为理解，我们不盲目。

子在川上曰，逝者如斯夫，不舍昼夜。

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