加载中…亿宸资本马卫国：企业融资的“道”与“术”（5000字干货）
(2020-03-13 22:53:38) | 分类： 创业创新 |
2020年3月6日，电车人学院在线课堂特邀亿宸资本董事长、创始合伙人马卫国，以“企业融资的术与道”为主题，与中国电动汽车产业链中高层人士进行主题分享和问题互动。
原创 电车人
电车人
嘉宾简介
马卫国，亿宸资本董事长、创始合伙人，中央财经大学会计学学士、中国人民大学国际金融学硕士
、清华大学 EMBA 中国注册会计师。
行业经验：具有27年券商投行 、私募股权投资基金管理经验
，93 年开始在中诚信、招商证券 、华泰联合证券从事投资银行业务 20 年 任华泰联合证券公司副总裁 分管投行业务
主持和参与过百余家企业的 IPO 、再融资和并购业务工作 。
近几年经济形势不太好，投资公司投资难、融资难，企业也出现了经营困难、销量不高、回款和募资受阻等难题。
借此机会分享一些企业融资方面的经验教训，希望能促进交流，抱团取暖，共渡难关。
首先，融资融的是什么？
一是资金，二是资源。
本次分享的核心是企业融资的“道”与“术”：
“道”指的是融资的思维方式、规则、理念和规律。
“术”指的是融资的具体方式、方法。
一、融资的节奏，单次融资额不宜过高
创业企业或者发展过程中的企业，在融资节奏上经常会出现理念上的错误：“融资不容易，一次多融点儿！”。
这样会带来两大问题：
第一，
过多稀释股权，之后再次融资股权越来越低，甚至会失去公司的控制权。
第二，
单次融资数额超过了公司的短期需求，会疏忽费用开支和成本控制等方面，出现乱花钱、乱投资行为，可能会提前把钱用完。
我们投资时遇到一些企业，本来融到了未来两年的钱，但是经营一年就把钱花完了。
二、 融资的速度，快速融资、小步快跑
融资要快，最初不要太纠结估值，用最短的时间拿到钱，把精力更多的放在生产经营上，做好业绩，下次融资可以抬高估值，进入良性循环。
追求高估值会带来两个问题：
第一，
投资人与企业思维方式不同，对于估值永远是相反的，拖延过多时间可能会失去这次融资机会。
第二，
高估值是有代价的，通常以对赌回购的方式达成，如果完不成业绩可能会导致日后融资困难的局面。
我经常跟企业讲，融资要快，不要磨叽。
有的企业老板一天见两个投资人，一年有一半的时间都在见投资机构，最后还没融到多少钱，大把时间都浪费在融资上，没放在生产经营上，这是有问题的！
三、 如何释放股权，掌握公司控制权
企业老板一定要掌握公司的控制权。
无论是相对控股，还是从绝对控股逐步释放股权到相对控股，都不能失去对公司的绝对控制权。
举个例子，京东老板只有10%左右的股份，但是他对公司是有绝对控制权的，所以无论开股东会还是开董事会，都是有一票决定权的。
我遇到的一些企业，老板和公司里的哥几个都是上下铺的同学，所以哥几个股权各分1/3或1/4，这是不对的，因为老板会丢掉公司真正的控制权。
对股权的释放要有合理的节奏，否则也可能会被其他合伙人联手用资本的力量干掉。
四、 遵守契约精神：懂得愿赌服输
投资协议就是一纸契约，一般都有对赌回购条款，老板要讲究契约精神，一定要愿赌服输。
投资机构每年都会看企业的年终报表，看业绩完成度是否触犯了对赌回购条款，完不成业绩的话，要退一部分钱或让一部分股份，这就是对赌回购。
国内一些企业欠缺契约精神，完不成对赌回购的业绩，不懂得愿赌服输。
我们以前还遇到过一个企业老板，在执行对赌回购时放出一句话：“要钱没有，要命一条”，这让我们投资机构压力很大。
在融资方面，守规则是最基本的要求，做到才能有日后的合作。
五、尊重资本、回报资本
企业与投资人是合作关系，投资人会给企业提一些公司运营方面的建议。
有可能忠言逆耳，以前都是你老大，一个人说了算，现在有人敢跟我唱反调了？
不要认为大家是想赶你下台，大家还是在想办法把事做好的。
尊重资本也对企业认真负责，要有感恩的心态来回报资本。
投资人喜欢投那些专注的、破釜沉舟的创业者。
蔚来李斌就是押房押地的，把自己在易车网赚的钱全押里边了，而且自己把房产也全压里边了，虽然近期遇到些困难，但是困难也在慢慢缓解。
相反，有些to
VC的企业只烧投资人的钱，烧完关门再创业，创业还是找VC的钱，这是一种对资本很不负责任的态度。
除尊重投资人以外，还应给与投资人相应的权益和承诺。
我们投资时遇到一个拟上市企业，这个企业家说：“什么投资机构爱来不来“。没有任何条件和对赌回购，董事监事席位没有，上市时间表没有，我们当时管这种企业叫三无企业。
虽然这个企业业务还挺时髦的，团队也确实挺牛的，但是我觉得老板对资本态度是有问题的，后来这个老板为他这种态度付出了不小的代价。
一、 找谁融？
1、企业找投资机构首先要符合三个条件：认你、懂你、帮你。
合适的投资人对你的品质、能力、业务发展前景都要高度认可，这样可以给你带来业务资源，帮助你的企业成长。
2、要在不同的时间点找不同的机构。找到当下最适合你的，找到最能帮你的机构尤为重要。
第一阶段：起点阶段—天使投资
虽然尚没有产品，但认可你的人。
第二阶段：发展阶段—VC机构
已有产品但销售规模不大的时，愿意为你的业务承受一定风险的人。
第三阶段：PE阶段—PE机构
已有几千万利润，能给你带来业务资源和资本市场资源的机构。
二、何时融？
融资要提前半年。
一般的机构融资流程上需要至少两月时间，而国资和大型机构流程漫长，投资决策和执行过程可能需要半年。
投资机构需要算账和跟踪观察，看企业的实际运营情况。
这段时间内如果企业出现现金流问题，投资机构可能就不会投了。
另一方面要考虑业务的拐点，巧妙利用可以要高估值，进一步提升业绩。
三、 融多少？
企业一次融资规模至少要准备一年的金额，要详细计算一年的销售、回款、基本开销等方面。
一般情况下不需要多融，拿一年的钱，然后提前半年再次融资即可。
四、如何估值？
理论上的估值方法有PS、PB、PE、DCF等。
PS法：按照销售额的倍数来定价，一般适用于创业企业或互联网企业，可能一直在烧钱状态，就按他销售额的倍数定价。
PB法：按市净率，金融企业银行、信托、券商、投资公司等按净资产法，这些企业的业绩很难有爆发性的收益，而且很多是受行业管制的，所以估值体系不太一样。
PE法：市盈率较常用，用于相对成熟的企业。按照一年多少利润？利润的多少倍估值？参考二级市场同类股票的倍数？基本上按照这个方法计算。
DCF法：镜线流折线法（DCF法）这种方法适用于每年业绩比较稳定的，如靠租金存活的产业园，但这个方法对未来每年的现金流测算也需要考虑进去，所以估值也不太准确。
根据不同的行业、不同的企业阶段，适用不同的估值方法。
但是无论使用什么方法，都不是固定标准。
企业在不同时期估值差距大，取决于供求关系。
虽然企业都愿意要高估值，但其实它是把双刃剑，高估值意味着要完成更高的业绩目标，未完成业绩目标会面临对赌回购风险，还会增大下一轮融资难度。
合理的估值可以让企业没有过大的业绩压力。
五、 对赌回购的风险？
对赌回购在融资时是普遍存在的，一般对赌就是按照完成的业绩来制定的。
老板在给员工下任务的时候，可以激进一点，可以制定更高的指标。但是在跟投资人签对赌回购协议，做企业盈利预测的时候，要尽量保守，不要太乐观的估计市场，因为这几年市场变化太快了，根本无法精准预测，所以只能偏保守一点。
老板要算好这一笔账，市场增长预期有多少？每年预计盈利多少？未来能否符合你的预期？
我们投资了这么多年，算这笔账的企业并不多，90%以上的企业是达不到对赌回购目标的。
如果企业业绩未完成对赌回购目标，会面临现金补偿、股份补偿或回购等风险。
六、 投资机构怎么想？
在融资时要了解投资人在想什么，不要自认为你多牛、你多厉害，人家就肯定会投你，其实不是那么回事。
就跟谈恋爱一样，对上了就成了，如果看不对眼，也就走不到一块，有缘无分。
1、 投资人从行业角度看问题，比较偏向于大市场。
如果只是几个亿的小市场，投资人一般都不会来，因为做不大。
如果市场容量达到几十亿、上百亿，上千亿是最好的，而且利润率、毛利率要高，这意味着这个行业有核心竞争力，有独特的门槛。
2、
投资人要看到你的独门武功，技术、产品或商业模式等与众不同的点。
没有差异化，最终肯定是一片红海，打价格战。
如果企业不够一定规模，肯定会面临出局。
3、 投资人要看团队、看老板喜欢什么样的人。
投资人都喜欢令狐冲一样的人。
武功学得快，然后兼兼收并蓄，什么武功，各路门派，顶尖武功他都能学会，大家还都愿意教他，能成为帮主，而且他的性格不拘泥于一些规则，很具有创新精神和包容性。
这样的人构成的团队，会非常有竞争力。
4、 投资人要看团队的独立生存能力。
在没有资源，没有资金情况下，企业能活多久？
七、 与投资人见面怎么谈？
和投资人见面约谈时，“三讲四Why”要说透，拿到钱的概率就会大大提高。
三讲：讲情怀、讲硬核（技术）、讲数据（成长）。
四Why：为什么做这个事？为什么这么做这个事？为什么现在做这个事？为什么由你来做这个事？
举个例子，蔚来汽车创始人李斌，为什么现在投资人会投给他钱？因为他就能讲清楚“三讲四Why”
情怀方面，他说蔚来的车是移动互联网时代的智能汽车，这是有别于特斯拉的地方。
技术和数据方面，李斌创业的时候就说一年一个车型，到现在ES8、ES6已经上市，2018年卖了1万辆，2019年销量翻倍，充分说明了产品技术和市场竞争力。
为什么做这个事？对李斌来讲，他做的不是车，是一个会跑的、移动的智能房子。
为什么这么做？蔚来没有生产能力，但是可以找江淮汽车给我代工，我就做销售运营和设计研发，做我最擅长的。
为什么现在做？因为现在移动互联网时代已经来了，现在还没人做，蔚来必须领先，必须做头部。
为什么由你来做这件事？李斌对互联网有很深的理解，对车也有很多的接触，而且李斌也曾出点子做了摩拜单车，对移动出行的认知足够前瞻。
八、 黑天鹅事件
一些出乎意料的因素可能导致融资的失败。
1、 股权结构问题：一股独大或平均主义。
一股独大：一个企业高管没有股份，核心骨干没有股份，而且也没有做安排，这个企业老板通常会说：“这企业是我干起来的，这帮人都在跟着我混饭吃“。
平均主义：有些企业老板和公司高管都是好朋友，就1/2股，1/3股、1/4股平分。这种公司股东会的时候，虽然你是董事长，但是你说的话不一定算，如果老大的观点不能得到执行，不能得到认可，公司还怎么干？
这两种情况都是投资人不爱投的公司类型。
2、 老板性格缺陷：如自私、推卸责任、不尊重对手等等。
自私：老板不给员工分红利，不分股权，团队不可能干成，有利益冲突的时候，团队氛围肯定不开心。
不尊重对手：老板不能说竞争对手烂到不值一提，三人行必有我师，不可能你什么都比别人强。
如果一个企业不尊重竞争对手，就说明它是不可能向别人学习的，包容心肯定是不够的。
3、
家族企业：家族企业实力水平不能保证，且投资人无法融入其中。
家族企业、夫妻店，这种企业最大的问题是做不大，因为它不容忍差异，不信任外人，所以有才能的人不会来。
这也是投资人不愿投家族企业的原因，觉得根本融不进去，投资人没有任何话语权，人家一家子吃个饭就等于开了董事会了。
4、 八字不合。
这个以前我真遇见过，企业在跟投资人在交流的时候，本来谈得很好，谈完之后说吃个饭闲聊，就聊到了什么星座生辰八字，也没说别的什么。
虽然投资人和老板都很优秀，但是后来因为两个老板八字不合，最终没能合作成功。
以上内容来自嘉宾分享录音编辑整理，未经嘉宾审阅，仅供参考，如有疏漏，敬请谅解！
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