雷克汉姆通过研究发现，在销售的过程中，销售人员最重要的并不是滔滔不绝的想客户讲述产品有多好多棒。陈述是很难影响客户的看法的，况且你也不知道客户是否已经对产品的特点非常了解了。而只有通过好的提问才能了解到客户真实的想法（期望、需求和动机）。

那好的提问是什么呢？雷克汉姆总结了一套SPIN提问法：也就是销售人员要了解当前客户的背景问题，难点问题，暗示问题，需求-效益问题。

一切的销售都是建立在你能够为客户解决问题这个基础上的，所以销售人员的提问都是围绕着客户的难题这个中心的，通过提难点问题让客户意识到自己的隐含需求，发现自己的难题、不满、痛苦所在，再通过暗示问题把这种难题的后果放大，最后用需求效益问题让客户看到解决问题所带来的收益，将客户的隐含需求转化为明确需求。

比如说你去买电脑的：

（1）背景问题：

a. 你之前用的是什么品牌的的电脑？

b. 这次打算买笔记本还是台式的电脑？

（2）难点问题：

a. 之前的电脑在工作比较多，同时开很多个程序的时候，电脑反应会不会比较慢？

b. 你之前的电脑有没有发生过，突然死机的现象呢？会不会觉得比较麻烦？

（3）暗示问题

a. 要是在见客户的时候，电脑的运行比较慢，会让客户对我们的专业形象有什么影响呢？

b. 有时要是急着去开会，需要打印电脑里面的文件，结果电脑突然死机了，会造成什么样的麻烦呢？

c. 要是因为电脑慢，导致见客户的时候迟到了，会让客户产生什么不好的影响呢？

(4)需求效益问题

a. 如果你的电脑运行速度快的话，那么对你的工作效率有什么样的帮助呢?

b. 如果电脑运行不会会轻易死机的话，能够减少多少的麻烦呢？

一个真正的好销售靠的不是滔滔不绝的产品陈述来说服客户，而是靠提问让客户自己意识到问题的所在，意识到问题的严重性，让客户自己产生势必要解决这个问题的明确需求，也就是说通过销售人员spin提问的引导下，是客户自己提出购买产品或服务的明确需求的，而不是销售人员强加给他的。

用SPIN的提问逻辑，有一个非常明显的好处，就是整个的销售过程都是销售人员通过提问来引导客户，也就是说，销售人员控制了整个销售会谈的方向，而很多的销售人员想靠讲述，靠不断的跟客户说自己的产品有多好，有多便宜来说服客户，这种销售方法的最大缺点就是，整个的销售过程都是客户在问问题，客户不断的对销售人员的讲述产生怀疑，也就是异议，而销售人员不得不不断的处理异议，整个的销售会谈中，销售人员都是处于被动地位的。而且靠讲述是很难说服客户的，因为人的观念是很难改变的，你越是想说服对方，对方会越固执，最好的改变方法，就是靠提问来引导客户，让他自己产生新的观念。

事实上，一个专业的销售人员应该是非常受消费者尊重的，因为他能够帮消费者解决难题，双方之间是双赢的关系的，所以一个真正的好销售是把好的产品卖给合适的客户，而不是那些把梳子卖给和尚的人。

2．FAB产品介绍法

当客户有了明确的需求的时候，这个时候就应该介绍产品了，那么该怎样介绍产品才对客户最有吸引力呢？对于简单的产品，我觉得FAB的产品介绍法仍然是非常有效的方法：

F（Feature），即介绍产品或服务的具体特点

A (Advantage)，即介绍一个特征对买方的帮助

B (Benifit)，即产品特点和优势带给客户的利益/满足

很明显，FAB中最能打动客户的其实是Benifit，dans 很多销售人员在介绍的时候，往往都是拼命的说产品的功能多好多好，价格多实惠之类的。本质就是他们在销售的过程中都是以产品为中心的，这样的话其实是很难打动客户的，而FAB中的利益介绍是以一个产品如果满足买方的需求来介绍的，这样是跟买方很有共鸣感的，也比较容易打动消费者，当然这种介绍方法有个前提，就是要先清楚的知道消费者的需求。

我认为FAB这种介绍产品的方法在小订单销售中也是非常有杀伤力的。比如向消费者推销手机的时候：

1.这个手机用的是安卓系统。

2.这个手机用的是安卓系统，所以操作上比较容易上手，扩展性也很强

3.你刚才有说在每天坐公交车的时候非常的无聊，这个手机用的是安卓系统，所以它的娱乐性很强，你在坐公交车的时候可以用它来玩游戏啊、听音乐啊、上微博之类的，非常的适合你。

很明显，用第三句话相比要更容易打动消费者，这就是FAB介绍法的威力。

3、销售是个系统工程

《SPIN销售巨人》这本书是针对B2B大订单销售而写的，所以很多东西可能并不太适合小订单销售，但是我觉得具体方法可能是不同的，但是销售过程中的思维方式肯定都是一致的，即使是小订单销售也是应该先发掘消费者的需求，再向他证明自己的产品或服务能够满足他的需求。发现需求，满足需求这是所有销售都相通的。

在书中雷克汉姆把销售的过程分为4个阶段：初步接触—需求调查—能力证实—晋级承诺，每一个阶段都有要重点注意的事，是每一个阶段的细节构成了整个销售的会谈的过程，事实上我觉得，在整个销售的系统工程中，销售会谈只是销售过程的一小阶段而已，更重要的是前面的阶段是准备阶段，在准备阶段中要大量的收集客户的信息、策划整个会谈，只有准备阶段做得好了，会谈阶段才能有好的表现，从而得到客户的晋级承诺。

所以销售真的是一个厚积薄发的工程，很多的人只看到了专业的销售人员在跟客户会谈时的销售技巧是多么的高超，但是却没有看到他们在会谈之前准备的大量工作，这些的准备工作才是决定销售成败的重要因素。

只有事先策划了整个销售会谈的过程，事先设想自己要向客户提什么样的问题来影响客户，设想客户听到这些问题后他会有哪几种回应，再针对这些可能的回应准备自己的回答。

只有通过这些在会谈前的大量准备，在见客户的过程中，才能够真正的做得胸有成竹，才能够不断的引导客户，达到自己想要的结果，否则在销售的过程中只能是被客户牵着鼻子走，甚至很快的就被客户拒绝了，连说话的机会都没有。

我觉得《销售巨人》这本书最宝贵的地方并不在于雷克汉姆通过35000个案例的研究，提炼出了一套销售方法论，更宝贵的是我们从中领略到了销售并不是靠天赋，而是可以靠科学的方法，我们可以靠不断的研究销售理论和自己的销售案例来提升自己的销售能力。