1.收场白技巧与销售成功紧密相连。

2.销售人员应该尽可能的掌握多种收场白技巧，一个不行就换另外一 个，终有一种可以。

3.在整个销售过程中应该经常使用收场白，哪怕在离签单还很远的时 候就应该用。

因此，雷克汉姆对“收场白技巧（成交技巧）”也是深信不疑，所以他研究第一步也从收场白（成交）这个销售最后阶段开始。

他和他的研究团队查阅了大量的书籍和资料，比如类似于《完美结束任何生意的101条妙计》，《288个成交的秘诀》等等……也不断的收集和统计不同的收场白技巧，比如：假设性收场白，选择型收场白，最后通牒型收场白等等等等，搜集了甚至有百上千条的收场白技巧，而且市面上新的技巧还在源源不断的产生。在本书的22-23页做了详细的论述，在此就不赘述了。

但随着他的研究团队搜集到的收场白技巧越来越多，他们反而更加困惑，因为他们发现根本没有任何一个销售人员能够掌握所有的这些收场白技巧，那么在销售过程中，究竟用哪一个技巧才是有效的呢？于是，作者在文中提出了他的两个疑问：

1.在这么多成百上千的收场白技巧中，真正实用的有多少？

2.在大订单的销售过程中，如果碰到了价格上的问题，或者是遇到了 精明的买家，收场白的作用到底有多大？

收到此，作者话锋先一转，他先问了一个问题：为什么销售人员这么醉心于对“收场白技巧”的追求呢？

尼尔.雷克汉姆先是举了一个自己的例子：有一次他与一位潜在客户见面，其实他们已经商谈了几个月了，雷克汉姆决定试一下选择性收场白技巧，于是他跟这个客户说：“您是希望这个项目是九月份开始，还是希望它在十一月份开始呢？”这位潜在客户想了想回答道：“那就让我们9月份开始吧！” 于是雷克汉姆得到了一个订单，他非常的高兴，觉得收场白技巧有着神奇的效力，因为实实在在的给他带来了一张订单。于是，在随后的一年时间里，他对每一位客户都如法炮制，使用收场白的技巧。但是好运并没有再次降临，因为这种拙劣的表现使他和他的公司在那一年里失去了很多的生意。

在这里普及一个概念：人对于自己第一次成功的经验，很容易对它产生痴迷和依赖，这在心理学上叫做“路径依赖”（俗话说的好:你手里拿着锤子，看谁都是钉子。就是这个道理。）。其实成功的因素有很多种，其中有一些是决定性的因素，也有一些是非决定的因素。但很多情况下我们会把非决定因素与决定性的因素搞混淆，所以在类似的任务中不断去做了一些非决定因素的动作，而忽略了决定性的因素；所以导致了最终的不成功。

于是，雷克汉姆和他的研究团队对收场白技巧开始了正式地研究：

第一次的研究对象是一家大型的办公设备公司。研究的方向是：在一次销售过程中，收场白技巧使用次数的多少，与销售成败之间的关系。他们观察了这家公司190个销售过程，发现了一个出乎意料的结果：那些频繁使用收场白技巧的（5.8次）的销售成功率，只有很少使用收场白技巧的（1.4次）一半。但本着严谨科学的精神，他们觉得样本数还不够多，这也有可能是巧合。而且在这次研究中，雷克汉姆跟他的团队还发现一个现象，就是：专业的买家对销售代表的收场白是很反感的。他在文中举了一个例子，就是一位销售代表在对某位客户使用了数个收场白以后，被那位客户赶出了办公室。而且类似的情况，还遇到过多次，这些已经让研究团队对收场白在大订单销售中的作用持怀疑态度了。

第二次研究的对象是一家大型的化学制品公司。他们研究的方向是：销售人员对收场白技巧的偏好程度与销售业绩之间的关系。在38名接受调研的销售人员中，其中有21人是对收场白持肯定态度的，他们的平均销售业绩达成率是83%；而另外17人对收场白的技巧并不热爱，反倒他们的平均销售业绩达成率是104% 。也就是说态度与行为之间并不存在着正相关性；态度好并不代表就能把事做成。而且作者还说，世界各地的研究机构都得出了类似的结论：不能用态度的相对程度去预言行为的准确性。而且，作者还说，他们再其他领域的研究也证实，态度与行为之间的密切程度远远低于我们原来的想想。比如：某人的工作态度很好，并不能说明他的工作完成度，或者工作效率一定就高。这之间不存在相关性。所以，职场当中，态度好没用，企业需要的是能真正创造结果的人。

第三次实验的对象是一家高科技公司。研究的方向是：在接受了收场白技巧的培训以后，销售人员的这些技巧的使用上是否会增加？增加以后对销售业绩影响如何？雷克汉姆和他的团队跟踪了这家公司47名销售代表的86个销售过程。得到的结果有2个：1. 培训之后销售人员的确在销售中使用收场白比培训前增加了；2.但成功的销售反而比培训之前减少了。也就是说培训后的最终结果是销售业绩反而有所下降。本来研究还会继续下去的，但由于该公司销售部门进行了人员的重大调整，研究项目只好终止了。不过他们发现收场白在小订单中能够起到作用，而对大订单毫无用处，甚至起到相反的效果。为什么呢？因为收场白技巧是向客户传递一种压力，压力对人做出决定这一点心理学家早已经有深入的了解：压力对做小的决定是有促进作用的，但对大的决定却不尽相同。决定越大越重要，通常人们对压力就越有消极的抵制心理。所以订单越大，客户对收场白技巧越有抵触心理。

第四次研究是雷克汉姆和他的团队与一家先进的摄影连锁店共同合作。研究的方向是：在接受完收场白技巧以后，同样一位销售代表在销售价格低的产品和销售价格高的产品的时候会有什么不同。主要想知道的三个指标：1.培训前后对平均的交易时间长短的对比，2.培训前后销售代表平均使用收场白次数的对比，3. 培训前后最终成交的比率的对比。在销售小金额产品中，培训后平均每个客户交易的时间从2分11秒缩短为1分17秒，每次交易中收场白的平均使用从1.3次提高到1.9次，成交率从72%上升到76%。在大金额的产品销售中，培训后平均交易时间从12分35秒缩短到8分40秒，收场白从平均每个交易2.7次增加到4.5次，而最重要的一个指标成交率上却从培训前的42%下降到了33%。于是，雷克汉姆的研究小组得出了2个结论：1. 通过迫使客户做决定，收场白技巧加速了销售交易的速度；2.收场白技巧可以增加小金额产品成交的几率，但却会降低高价格商品的成交几率。通常客户走进摄影店买胶卷，录像带这种小件商品时，销售人员用收场白技巧，客户不回说“我回去再考虑一下”。但对于购买照相机，高保真音响这样的贵重消费品时，收场白技巧的使用反而加速了客户说这句话的发生。

第五次的研究对象不再是销售方，而是转向了采购一方。倾听来自客户采购方人员对销售代表使用收场白技巧的反馈，当然是非常重要的。那么专业的采购人员对于收场白技巧是什么看法呢？

总体说来，收场白技巧在大订单采购中的专业采购人员面前没有作用，甚至还会起到反作用。这些人每周平均要见几十个销售人员，而且他们自己也有可能收过销售和谈判的培训。想要用收场白技巧打动他们几乎是不可能完成的任务。有一个极端的例子，一位资深的采购人员还把不同的收场白写在一张张的卡片上，当销售人员用了其中一个的时候，他就会拿出对应的这张收场白的卡片給他看，这就很尴尬了......在对54名专业采购人员对”销售人员对你们使用收场白技巧会影响你们的购买决策吗？” 这一问题上，只有2人觉得会增加他们的购买决策可能性，有18人觉得不会有什么不同，还有37人认为向这位销售人员购买的可能性更小。所以，收场白技巧不受精明的专业采购人士欢迎，这是一个不争的事实。

第六次的研究对象是一家连锁零售店。研究的方向是：收场白与客户购买后的满意程度之间的关系。他们在客户在这家店购买完成之后的3-5天内，采访了145名顾客，询问的内容只有2个：1.顾客对到这家店购买产品的满意度；2.如果将来还要买类似的东西，是否还会光顾这家店。得到的结果是这样的：向使用收场白技巧较多的销售购买的客户中，10个人中满意的只有5.8人，他们将来会继续购买的意向10人中只有5.2人；向使用收场白技巧较少的销售人员购买的客户中，10个人中满意的有7.7人，而愿意继续购买的人10个人中有7.9人。这意味着什么呢？这意味着即使是在小金额的订单中，大部分的客户也不愿意给他们施加压力迫使他们做出决定，客户更愿意自己做出购买的选择。

最终，雷克汉姆和他的研究团队在综合了所有的研究案例以后，得出了他们关于“收场白技巧是否有效”的最终结论：在低价物品的销售中，对于那些不是很精明，没有必要长期维系关系的客户，收场白可以有效的发挥作用。但在大订单销售中，与你接触的都是经验老道、精明能干的专业采购人员，并且你还要与这些客户建立长期的关系。如果是这样，收藏白技巧是无效的，而且还会大大降低你成功的机会和工作的效率。

那么为什么“收场白技巧”在销售领域还是这么被看重呢？雷克汉姆也做出了深入的剖析：因为收场白距离获取订单最近，而获取订单是会被鼓励和奖励的。正是因为这是所有销售过程中最能迅速得到回报的，所以销售才会如此痴迷这一在大订单中无效的行为。