搞不定设计师,就别卖建材家居-----设计师渠道开发全攻略!

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设计师渠道开发全攻略 |
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在装修的过程中大部分的家庭装修设计都是由设计师来完成。因此,设计师的重要性不言而喻。从接单、设计、预算、沟通、谈判、施工甚至装饰公司货款回笼,设计师的工作囊括了整个家装业务的过程。设计师的谈判沟通技巧、设计水平、综合素质和能力对业务的成败影响起着决定性的作用。谁拥有了优秀的设计师,谁就拥有了滚滚而来的财源。因此,设计师是装饰公司的生命力,设计师另起炉灶自行创业也是一种趋势且年年都在不断增多,开始慢慢的分吃家装、工装这块奶酪。因此,对于建材家居商而言,有时搞定一个设计师,意味着有可能搞定一个新的设计公司!
装饰公司(设计师)只是业主购买时的影响者,到底该选什么品牌,购买的决策权还是在业主手里(包工包料的只是极少数)。所以大部分装饰公司(设计师)都会选择几个品牌作为合作伙伴。如何提高装饰公司(设计师)对企业品牌的忠诚度,让其首推、主推是我们首要考虑的问题。
再次,我们也要注意——装修设计是一种商业行为,做装修设计的人不是纯粹的艺术家,他们是商人,以营利为目的,因此利益驱动应放在首位;但同时他们的素质又较高,仅仅靠利益驱动很难提高他们的忠诚度,因此利益驱动的同时应辅以情感的交流,利益加上良好的感情沟通会大大的增加合作的稳定性。
第一级
第二级
第三级
终端消费者分类:
第一级
第二级
第三级
设计渠道业务员具体负责发展装饰公司、设计师业务,达到相应销量、收款目标,并和装饰公司、设计师建立良好的合作关系。家装业务员向家装渠道主管汇报工作进展情况,工装业务员向工装渠道主管汇报工作进展情况。家装主管和工装主管向渠道经理汇报各自部门的工作进展情况。
1、熟悉建材家居行业、有一定的家装或工装设计师渠道行业经验;
2、为人温和、处事得体、开朗外向、适应及学习能力强且善于交流言谈,掌握说服性推销技能的应用;
3、责任心强、进取好胜心强,敢于挑战高薪、拥有承受拒绝与挫折打击的勇气;
4、以上人员必须到岗接受产品专业知识、岗位职责与企业思想文化培训;
5、工作模式:部门独立运营销售、规划、管理。
1、拜访辖区内的装饰公司,收集相关人员的名片,建立装饰公司档案与设计师档案。
2、做好对设计师/项目主管/采购主管/负责人的日常拜访,与之建立良好关系。
3、积极向设计师/项目主管/采购主管/装饰协会/负责人推介产品、会员优惠政策,完成公司下达的销售任务。
4、积极进驻装饰公司的材料展厅,并做好展示产品的日常维护工作。
5、配合设计师做好业主选购导购,并及时向设计师兑现相关承诺。
6、执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。
7、每月积极规划开展与装饰公司/装饰协会重要成员及设计师群体的互动游戏、休闲娱乐活动和设计想法创意交流等。
8按要求准确、及时填写日报、竞争对手活动报告等,并按时上交。
1、设计师渠道部销售目标构建:
渠道主管2人,业务员10人【A】:12人
每月每人平均销售单数目标预估【B】:4单/月
平均每单销售金额预估【C】:6万元/单
平均每人单月销售额预估:24万元
全年销售订单时间长度【D】:11个月
全年销售目标预估【E】:E=A*B*C*D=3168万元
70%全年销售业绩的完成,靠市面上较为知名的装饰公司与其中设计师推荐完成,这部分产品主要倾向于门市正特价常规产品,主要以走量来平衡利润。
(1)全新架构的部门,招聘人员培训学习及融入公司环境、进入工作状态,需要消耗全年工作时间及员工磨合时间。
(2)征兵作战缺乏作战粮草,新兴部门无历史遗留订单。所谓无粮,必须靠自己前1-3个月的无底打拼,慢慢积累作战军粮。
(六)部门薪酬架构
1、业务员薪酬发放标准:
(1)试用期第一个月没有任何业绩者根据其考勤、遵守公司规章制度、完成领导安排任务情况、部门主管意见,报请上级领导批准,且无重大违规违纪事件发生,发放薪酬=2500(底薪) 1000(绩效奖)
(2)试用期第二个月仍然无任何业绩者,发放薪酬=2500 1000(绩效奖)*80%;有重大违规违纪者不予发放绩效奖金或辞退。
(3)试用期第三个月仍然无任何业绩者,发放薪酬=2500(底薪) 1000(绩效奖)*50%;有重大违规违纪者不予发放绩效奖金或辞退。
(4)试用期间有业绩者次月转正。
(5)转正员工薪酬=2500(底薪) 1000(绩效) 保险 200(车费补贴) 100(话费补贴 当月提成 200(午餐补贴)
2、业务员提成
享受提成时间:当有销售业绩订单以后,客户第一次销售出货日期开始计算。
非转正员工薪酬=2500(底薪) 1000(绩效) 报销费用(部门主管同意)
转正员工薪酬=2500(底薪) 1000(绩效) 保险 200(车费补贴) 100(话费补贴) 当月提成 200(午餐补贴)
3、当月绩效考评赏罚标准:
超额完成任务奖励标准:超出当月销售目标任务0-15%(含)享受20%的绩效奖励;
超出当月销售目标任务15%以上40%以下(含),享受60%的绩效奖励;
超出当月销售目标任务40%以上,享受100%的绩效奖励;
未完成任务处罚标准,未完成当月销售目标任务根据未完成比例扣除的绩效奖励。
全年销售总任务:3168万元
平均每人全年销售任务【A】:264万
行业全年同等任务量下薪酬待遇:13.5万
每人每月平均底薪:2500元
平均每人全年底薪总合:2500元/月*12=30000元
可分配提成薪酬【B】135000-30000=105000元
提成系数=B/A=4%预设提成系数=4%
未完成当月总销售目标者只能按照3%的提成系数提成;
未完成当月销售目标,但是年终考核完成全年目标的,年终一次性补发少发放的提成及绩效奖金;
年终考核超额完成全年销售总额1%-50%的(含50%),超出部分按5%发放提成;
超额完成全年销售总额50%-100%的,全年销售额都按5%计提销售提成。
部门超额完成任务奖励标准:超出部门当月销售目标任务0-15%(含)享受20%的绩效奖励;超出当月销售目标任务15%以上40%以下(含),享受60%的绩效奖励;超出当月销售目标任务40%以上,享受100%的绩效奖励;未完成任务处罚标准,未完成当月销售目标任务根据未完成比例扣除的绩效奖励。
完成部门当月总销售目标者可按照2%的提成系数提成;
未完成当月总销售目标者只能按照1.5%的提成系数提成;
未完成当月销售目标,但是年终考核完成全年目标的,年终一次性补发少发放的提成及绩效奖金;
年终考核超额完成全年销售总额1%-50%的(含50%),超出部分按3%发放提成;超额完成全年销售总额50%以上的,全年销售额都按3%计提销售提成。
四、设计师返点政策设定
为了更好地开发设计师渠道和规范服务,个人建议成立“乐享.生活本真设计师俱乐部”(这样做只是给设计师一种享受尊贵、重视的感觉,本俱乐部无门槛限制),凡是加入俱乐部的会员可享受如下服务:
(一)
季度奖,对每个季度完成一定的销售量,比如前三名及达标者进行奖励,比如第一名奖平板电脑一台,第二名奖数码相机一台,第三名奖MP4一个,达标者奖U盘一个等。
根据会员设计师全年合作情况,每年评定出最佳合作伙伴,评为VIP设计师并做特别奖励:
(2)全年推单销售总额达到50-100万元者(含100万),年终可获得推单销售总金额3%的红包,以作VIP设计师合作鼓励;
对优秀作品推荐到知名杂志发表,在展厅展出等。通过返点、季度奖励,年终奖既可以激励设计师,又可以套住设计师,使其中途不易跑到对手那边去。
1)入会自愿,退会自由,建立会员档案;
2)入会需提供本人名片、本人银行账号、本人生日、休息时间等信息;
3)俱乐部会员可享受公司全系列产品最高返点和奖励;
4)俱乐部会员旗下客户,可享受成交价的9.8折优惠(设计师根据自身客户情况可以提出来);
5)针对俱乐部会员承诺:在完成与客户结算后的五个工作日之内兑现返点;
6)享受俱乐部其他增值服务。
五、工装家装渠道开拓的一般性步骤
(一)前期(目标寻找期)
获取目标名单。我们可通过以下多种途径来获取家装公司的名单及资料:
1、装饰公司的信息来源:
(1)大面积寻找(例如:写字楼)、整理现有设计师资源资料;
(2)装饰协会;
(3)装饰材料会展;
(4)各大建材卖场留意设计师推单与楼层进驻的各大装饰公司人员;
(5)查阅相关的资料、通过与已有联系客户的介绍,地毯式的访问法,广告吸引法、竞争取代法、无限连续介绍法等。
业务员刚开始拜访家装公司时,必须详细了解家装公司的内部情况,然后再“对症下药”。调查的主要事项:
(1)该装修公司的业务是以工程为主(主要做大工程),还是家居为主(主要做家庭装修)?
对装饰公司进行详尽的调查分析后,我们可以根据公司的实际情况挑选合适的合作对象。初期接触应该获得如下信息:
当我们经过目标寻找期、沟通期后,在与装饰公司的交流与沟通过程中,他们也会抱着一种试试看的心理合作一次,往往不能与他们继续深入合作。所以我们可以讲后期才是我们工作的开始。培养装饰公司的忠诚度是业务员工作中的重点,同时也是难点。
有了业务之后日常的拜访和维护就显得十分重要了,合作过的设计师,你亲自送上一份小礼品,一表心意,应该是增进与设计师感情的不错选择吧,未合作的设计至少送上一句温馨的祝福问候也是不错的吧,设计师会感觉到这个品牌的文化、业务员的素质以及对他们的重视,这也是一种享受。有条件的时候可以选择在他们休息的时候约他们出来玩呀,如果你选择他们喜欢的爱好并且这个时候也是他们休息的时候,那么他们出来休闲、玩耍增进友谊的机会,就比平时忙碌工作时更加容易了吧。在设计师生日的时候送上一本有关于设计师喜欢的设计风格的书籍也是不错选择。此外,还可以定期电话拜访,了解最新动态,及时整理、归类相关信息,勤发贺卡、短信。
在送货之后要主动回访,这样做主要是体现我们给了他尊重,这样一来基本没有了客诉,如果有也可以提前解决。当顾客投诉有问题,到现场时要先提供让业主可以接受的解决方案,然后再找原因,追究责任人,这样一来可以避免以后再出现类似情况,二来能让设计师感觉到我们专业并且负责任,同我们合作没有麻烦。