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技术型企业的产出形态与商业模式（下）

(2019-04-05 08:00:00)

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分类：人生感悟

三、技术型企业的四种商业模式TPBC

1.经营技术：主要通过技术转让和技术承接，以及通过技术路径的实现完成某一个客户交付的项目，获取现金流和利润。多是一些通过承接一次性或小批量的项目型公司、科研院校、高校以及拥有核心技术的器件公司。

2.经营产品：通过产品货架和成熟商品销售和服务，给别人配套或者直接销售一些整机，获取收入。通常经营产品有规模，至于有没有利润则需要看是否有核心技术和核心客户。

3.经营解决方案：基于对客户业务的理解，通过核心产品及代理其他产品，通过完成解决方案或者系统集成获取利润。

4.经营客户和服务：以产品为核心，通过运营方式经营用户或进行产品维护的服务获取利益，如电信运行商、汽车4S店，软件的SAAS模式

表1 技术型企业的四种商业模式

责任部门	专业研究部	产品线	系统部	服务部门
产品层次	一、二、三级	三、四、五级	六、七级	服务或运营定制
经营对象	卖技术（Technology）	卖产品（Product）	卖解决方案（Business）	通过客户服务获利（Customer）
产出表现	核心技术	单机、整机	系统集成	服务和运营
业务模式	拥有核心技术，基于核心技术做技术预研项目或技术转让一级定制交付	内部客户共享的单机、整机级产品；给外部系统集成商做配套的单机、整机级产品	进行产业链分析和规划；直接给客户的系统集成项目（交钥匙工程）给用户提供全业务的系统解决方案	配件：服务运营定制
收入模式	国家预研项目技术转让技术承接项目定制项目技术改造基金	产品销售收入（内部与外部）产品服务收入（备件）	基于产品的定制开发项目；集成收入；代理收入；服务收入；	运营收入服务收入

四、技术型企业的五种发展阶段

通过对数百家技术型企业案例总结分析，技术型企业的商业模式发展和演变分为五个阶段。

第一阶段：劳动密集型加工模式，主要表现为低成本的代加工，无核心技术，企业的核心竞争力是低廉的劳动力和成本，例如，长三角珠三角早期大量的来料加工企业，就属于这种模式，要拼成本。

第二阶段：项目生存型模式，具有一定的技术，但是没有形成批量的产品或共享的货架。一个个的承接项目，项目多时，人力资源不够，项目少时，又必须进行裁员，其核心竞争力是客户关系，技术影响力。由于存在很多项目要赶进度，很多员工要拼身体，管理难度大，企业处于生存状态，多见大部分软件定制企业。

第三阶段：产品扩展型模式，有成熟的产品和货架，产品开发不需要完全重新进行，企业有足够的积累进行新产品、新市场的开发，企业进行扩展阶段。核心竞争力和要素主要包括：成熟产品共享货架、市场、品牌、渠道和销售体系，产品制造商和设备供应商属于此模式。第一、二阶段可直接跨越，产品扩展型阶段是不可跨越的。

第四个阶段：运营型客户模式，企业有成熟产品，卖向越来越多的客户，当客户的规模积累到一定的程度时，服务的收入足以维持企业的发展，此时主要是强化服务，增加增值服务内容，企业进入了稳定收入的阶段。

第五个阶段：集成型产业链管理模式，企业既有核心技术又有核心产品，同时也做企业的解决方案，企业自身或通过资本运作可以控制产业链，此时，企业文化、流程建设、干部培养成为核心竞争力的核心要素，企业形成了细腰架构和系统集成的模式，此模式是企业商业模式的最高境界。

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