做业务本来就需要点运气，但剔掉运气因素，如何把开发市场做成一个运筹帷幄的事呢？

    ”其实很多时候，当业务员具备基本的一定水准，公司老板对外贸全力支持，基本功做好了，一旦有客户，就抓得牢，抓得紧。在有需要的前提下，加上供应商又专业，细节处理又到位，很容易形成长期供货关系，有这么一两个稳定客户，老板不至于太保守的话，小工厂很容易成长为中大型企业。“

      根据二八法则，好客户有一两个就够了。不需要找那么多客户，那么多邮箱，而且通常这类稳定客户在行业内已有一定影响力，已经与同行合作非常紧密，业务员盲目冲进云基本是无功而返，进而怀疑自己。

      我们工厂开张2年，进入这个市场已经晚了，市场格局已经定下来了，想要获得行业有影响力客户，就得挖。

      去年10月份我看到两个不错的欧洲客户，一个在法国，在欧洲多个国家有自己的分部，给他们供货的工厂也在深圳，这家工厂已超过十年了，我发了开发信，介绍了我们新款29MM摄像头产品，没回复，只好电话联系，法国回复，要了报价和详细参数，之后再无回复，后来我们工厂研发了一款旋转摄像头，我介绍过去还是无回复。

       我一遍遍反思自己，最后我问自己几个问题：

      1 我完全了解公司新产品的特性吗？

      2 我有详细了解竞争对手的旋转摄像头长处与弱点吗？

     3 我已经有思路去最大化自身产品优势，弱化竞争对手产品优势，突出竞争对手缺点吗？

     4 我有详细了解客户网站，并了解其痛点吗？

    于是我做了以下几件事：

   1 详细了解自己产品，并把产品说明书看了几遍。

   2 详细了解竞争对手产品，了解一些参数，哪些可以为我所用。

   3 参考国外优秀同行介绍的行文措辞，把所有产品图片重新拍摄，又做了份PDF文件。

    我们表示如果还不开始卖旋转摄像头，你的市场要被竞争对手占领了，还贴了目前市场上旋转摄像系统优势劣势分析，客户有了回音。

"From the beginning, we have a strong business relationship with XXX et mainly with XXX. However, we are really interested in your PAN and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment. 

It's a long time we have waited for this type of camera as we have often inquiries from customers or potential customers. So we lose business." 

果然是有非常紧密的合作供应商，但对老工厂的研发能力一直失望，客户能回复，很大原因是在于我们抓住了客户的痛点。然后我们开始打样磨合，开发这个客户我们整整花了七个月。

当时还有一个西班牙客户，这个客户比较好，做得专业，但是无论如何发开发信，做产品痛点，做PDF，都油盐不进。后来我做下法国客户之后，给这个客户写开发信："AGM-TEC shows much interests about our new product and we are cooperating now, if you have some interests about our product, pls be free to contact us. " 立即客户就回复了，要了详细参数和报价。当你做下一个行业内有影响力的客户时，你可以用他的影响力去辐射别的客户。

在一些操作案例里，当目标客户对你产品不感兴趣，或犹豫不决导致项目中止时，方法是亮出你销售的标杆工程案例，借标杆客户的行业影响力推动项目进展，由于客户对你没有任何认识，所以这种销售借力非常宝贵。