惠普实验室的最新研究表明，当他人给予建议时，我们的选择可能会被逆转。出人意料的是，当少数人而非多数人提出不同意见时，我们更有可能改变主意。

惠普高级院士及惠普社交计算研究组主任Bernardo Huberman称，这项研究对于企业，尤其在营销方面有着实际应用的意义。

Huberman 表示：“这意味着，与其对大部分消费者进行产品或服务的热烈宣传，不如在社交媒体上宣布一些人已经选择了该产品和服务，因为后者会更具有说服力。”

Huberman带领惠普实验室来自卡内基梅隆大学的暑期实习生Haiyi Zhu和研究员Yarun Luon进行了相关实验，揭示了社交影响改变消费者选择的几个因素。这是惠普实验室在社交计算领域创新性计划的最新成果，社交计算致力于创造能够为非结构化数据提供有利环境的软件和算法。

研究结果：舆论的力量

产品评价和排行在网上随处可见，但它们是什么时候影响到我们的选择呢？

为了找到答案，惠普小组对数百人进行了问卷调查，要求他们在两件不同的家具之间作出一系列选择。过段时间后，他们要求同样的人群对相同的物品再次做出选择。但这一次，他们告诉该人群，其他一些人更倾向于选择另外一个物品。（另外，实验还要求受访者对两张不同婴儿的图片进行选择，以考察题材变化是否影响结果。）

（以上是在实验中采用的选择案例之一）

分析结果表明，少量社交影响（被告知少数人选择了另外一个物品）比大量社交影响（多数人作出了不同的选择）更能使人改变主意。

研究小组还发现：

- 如果人们表达了他们最初的喜好，并且没有被催促立即改变主意，那么他们更容易受到影响。

- 人们选择的时间越长，他们就越有可能改变主意并按照别人的意见进行选择。

给营销人员的启示：理论和实践的意义

实验得出关于社交影响力的两个对立的理论。

逆反心理理论表明，当我们面对反对意见时，自我保护的需要驱使我们强烈坚持自己的选择。另一方面，社交影响力和顺从理论表示，我们需要社会归属感，因此，我们会通过改变主意，去重归这种归属感和自尊。

该研究小组的结果表明，当我们面对众多人的意见时，第一种理论表现得更加明显；而当我们作为一个小团体的成员时，第二种理论表现得更加明显。它也验证了实验室的早期研究成果，即我们对排名的投票是由我们想影响他人选择的愿望而决定的。

Huberman称这些理论都是真知灼见，网络营销人员可以借鉴它们，对其推荐系统的设计进行修改，从而影响客户的行为。

解决“海量数据”问题

惠普小组使用了Rankr进行这项实验，Rankr是由惠普社交计算小组设计的一款新型移动的、基于云的测试应用程序。

除了对人们单纯的喜好进行测试，Rankr还可用于对人们的其他相关喜好进行大型的排序，如喜欢的产品特征或音乐会的节目单。

如今，企业和个人在信息处理时面临着大量选择，对各种可能性进行筛选和排序的有效机制将变得越来越有价值。同样，每天面对网上越来越多的非结构化信息，懂得产品是怎样排名以及如何最好地利用它们也将变得非常重要。

未来研究方向：朋友的力量

Huberman和他的研究小组下一步将把重点放在某一具体数量的建议或某种来源的建议是否会产生更大的影响力。

例如，当1,000个人推荐一种商品，而你的四个好朋友推荐另一种商品，大多数人会做出怎样的选择呢？