——《零售价格心理学》杂文集之二 

    2.99元，3.00元。同样配料和规格的两包蚊香，你买哪一个？

    产品的定价凸出了一家企业的幕后品质。

    愿意为消费者多考虑一点的，往往在价格上就让你更舒服一点。

    这在今天的各类商品定价上已经比比皆是。特别是凡客诚品之类主打低价格的商家，更懂得如何在价签上就彻底俘虏你。39.99，9.98，8.88，4，88……虽然事实上价格只差了今天几乎没人会计较的一两分钱，但一些企业，真的很会定价格。

    从某款产品的零售价格，实际也能看出一家企业的实力背景。一流的企业，也就是营销界所谓的玩标准的企业，也是真正懂得品牌价值的企业，产品定价往往稍高，他们的广告往往奔着打动你的内心情感而去。比如中粮悦活，比如大连旅游，再如肯德基的“生活如此多娇”……

    二流的企业，不但管理、营销上要跟着行业领先企业的屁股走，在具体产品定价上也完全是抄袭制。比如笔记本电脑，完全同样配置和功能的产品，如果某领先企业定价5000，那这家绝对不敢定价超过4899元，而且实际上，尽管采购成本控制不够，这个价格实际上要让承销商承担更大风险，这家企业也绝对不从自身设计、采购、生产、促销、分销等内部环节找原因，反正做事情就是跟风嘛！对此类企业来说，中国的山寨特色其实是他们的生产哲学。什么自主研发，什么渠道创新，什么管理增效，对领导来说也就是全部照搬：行业老大有什么，我们永远跟着做就是了，何必操心费力不讨好？

    于是，正如你所见，十几年来，没有几家中国企业能够从行业老二、老三的地位扶摇直上。今天排名老三，后天就很可能落到老五，一番促销、降价之后，能回到老二、老三的本位，企业已经心满意足了。这样的企业做出来的产品，你能真正舒心吗？

    三流的企业，就完全为生存而战了。因为“市场压力大”，今天降价，明天促销，后天再降价，大后天再促销……循环往复，你看不到他们整体真正从消费者利益出发的完整形象。在定价上，你稍微留意半年多就会发现，他们的“新品”，基本上市场领先企业半年前甚至更早就推出了。他们的产品定价，那叫相当有规律：推新品时，最贵；然后就是广告和促销忽悠一段时间后，降价——大出血！折腾几个月到半年之后，销售好了就再出一批，销售状况不好就是：大降价！大甩卖！大促销！而且，销售往往不到1年半，这个产品准保下架。

    这样的产品，你还敢信什么“免费质保3年起”？你还相信什么“好产品，性价比”？

    但是，这是一个神奇的国度。因为消费水平参差不齐，因为个人购买力不同，最关键的是，因为人口多，基数大，收入水平呈现纺锤型等等原因，在中国，企业做一款产品，往往只要真能抗住一年半以上的市场竞争，也就是他们推出的一款产品只要能在零售终端保持一年半以上的销售寿命，那很容易就会突破“销售额亿元大观”。

    于是，你懂的：今后，再看到神马玩意在叫嚣：我们销售额过亿了，千万别以为大家买的，都是好东西。