自办发行：创建“九联”闯新路

                                            (节选自本人《一生相许》）

       新闻出版改革从发行体制改革入手，＂一主三多一少＂一施行，图书市场完全进入了买方市场。

        全国出版物的发行销售，无论是新华书店包销体制阶段，还是经销、寄销体制阶段，都是买方 ——书店说了算，出版社基本上处于求人帮助的被动地位。出版社能牛气的只有畅销书。可畅销书一社一年之中没有几种，大量的一般图书销售都得求书店帮忙，争取延长一点销售时间，在店堂摆一个好一点的展示位置，争取大一点的销售量，尽量少一些退货。在出版社开始自办发行的20世纪80年代中期，尤其如此。新书征订是各出版社发行部主任最头痛的事。新华书店系统的书目征订，订数微乎其微，依赖这种方式过日子，出版社真得关门。全国性的订货会一年只能搞一次，像金盾出版社那样雇一帮离退休干部背着样书全国各地上门推销，谁做得来？金盾出版社有其特殊性，他们的选题几乎都是农、林、牧、副、渔类的普及性致富知识图书，基层县店有需求。县级基层书店本来就是发行的空白，金盾出版社一个县一个县挨着跑，见了成效。但其他社科、科技、教育、文学艺术、医学、法律等类别出版社假若效法去跑，未必有效。

        我到地区以下新华书店的门店做过了解，县级新华书店门店书架上除个别畅销书外，几乎找不到解放军文艺出版社的文学艺术类图书。业务员给我的回答是：店堂小，全国这么多书，摆都没地方摆；再说，除了电视报纸上宣传得家喻户晓的畅销书外，一般图书少有人问津。县级书店只要全力做好中小学教材发行也就够了，这个“够了”，是指经营好本县的中小学教材，日子就过下来了。业务员还说，除教材外，再卖一些教学辅导类图书、少儿图书和个别畅销书，再加上一年的年画、月历、日历、门神、对联，就够忙活了，县级书店的规模和资金也无法做一般图书的经营。这就是全国两千多个县级新华书店的现实。一般图书的市场如何开发、朝哪开发，是当时摆在各社发行部主任面前的课题，也是道难题，真如第一次吃螃蟹，捧着它不知该从哪下嘴。

       1988 年，也是我到解放军文艺出版社将近两年的时候，王久安与沈炳麟邀请我参加书市办公室工作，并推举我当书市办公室副主任。这样，我们几个就有机会经常在一起研究、探讨出版社的自办发行。我当时的思想非常明确：出版社自办发行，仍然离不开新华书店的支持，新华书店系统的书目征订不能放弃，尽管只有三五百册，但它可以让全国的书店和公共图书馆知道各出版社图书出版的信息，若放弃这种征订，新出版的图书就进不了各地公共图书馆和大专院校的图书馆；但是，出版社自办发行单靠新华书店难以生存，必须立足自办多渠道发行。这时出版署正好提出了＂三放一联＂，因此，在新华书店系统“建立城市特约经销店”和“加强出版社之间的横向联合”成为各社发行部主任的共识。中国青年、中国少年儿童、人民、人民文学、世界知识、社会科学六家出版社率先成立了“社科六社联合体”，加上后加入的法律出版社，成了“社科六联七社”。而这时我们几家文学艺术综合出版社也在酝酿成立联合体。当时工人、作家、三联书店、华夏、文联、友谊和我们解放军文艺（昆仑）七家出版社正在昆明搞小型图书订货会，张金元、王宝生、郭潞生、崔万义和我们社的芦冲、韩振宇等一听着了急，几个人紧急商量，提出回来赶紧给各社发行部领导汇报，敦促联合体尽快成立。

        从昆明回来后，我们 7 个社的发行部主任立即在工人出版社聚会，专题研究成立联合体的事。我提议成立九社联合体，取名叫“京版九社图书发行联合会”，简称“京版九联”。取九，一是有发展空间，二是“永久”的意思。大家赞成我的意见。联合体的成员除了参加会议策划的工人、作家、三联、文联、友谊、华夏和我们解放军文艺（昆仑）7 家出版社外，有人建议加上文化艺术出版社，高福庆提出加上中国图书联合公司，大家一致同意（后改由解放军出版参加）。

        成立联合体，各社发行部主任的积极性有了，但要把“九联”的活动搞起来，在全国形成一定的声势，则必须把各社社长“发动”起来，社长们有了积极性，事情才能做好做大。我们决定开一次有“九联”各社社长参加的恳谈会。会议由中国图书联合公司的业务负责人段炳恒主讲我国图书市场现状，用残酷的現实增强社长们的危机意识，再由各社发行部主任结合自己社的工作谈现实、摆困难、讲设想，最后请各社社长发表意见。段炳恒对我国图书市场的现实有深入的了解与分析，讲起来有理有据，有声有色，讲到发行的难处止不住流下了眼泪。这一介绍帮助社长们了解了图书市场的真相与现实，让社长们找到了心头焦虑和出版社面临危机的根源。各社发行部主任的发言，几乎成了“诉苦会”，他们毫无顾忌地说出了平时难以启齿的苦衷及努力想把本社发行工作搞活搞好的想法。社长们从中受到感动和鼓舞，一致表示赞成成立联合体，并表示要钱给钱，要人给人，所有活动积极参与。会上通过了“九联”的章程，确定 9 个单位的发行部主任组成“九联”理事会，并确定了每届 2 个执行主席，由各社发行部主任轮流担任，一年一换。第一届由工人社的白渝生和华夏社的魏廷寅担任，并推举作家社的扈文健和工人社的刘建平两位为“九联”秘书。

        “九联”成立之后，首先于1989年8月与内蒙古人民出版社在呼和浩特市联合举办了“草原书市”，内蒙古人民出版社以东道主身份承办举办订货会所需要的相关手续和会务接待工作。一个联合体与一地方出版社联合举办全国性的订货会尚属首次，这一种开拓创新，在出版界产生了颇大影响。活动邀请了 50 多个城市新华书店参会，受到各地新华书店的大力支持，报名十分踊跃。订贷会到会代表达300余人，每个社都拿到了50万元以上码洋（当时图书只一元多钱一本，按0.13元一个印张定价）的订数。

         “九联“真正在全国书业界名声大振，还是“京版九社全国图书联合展销”。其基本方式是，参展供货单位是“九联”这成员社的图书，销售单位是全国省会城市新华书店和计划单列城市新华书店。参加联展的各新华书店在中心门市店门外悬挂“京版九社全国图书联合展销”的横标；发货由出版社拟好参展书目，经销货店审定确认，主发与订货相结合；展销采取一次性寄销，单算单结；展销时间一个月，涵盖国庆节，也逢学校新学年开学；结算后可以退货，愿意将余书转入正常销售的更欢迎。

        为了确保联合展销在全国有足够多的书店响应参加，形成全国性联展的规模，采取各社分工包干邀请书店的方式进行，经过各社的共同努力，最后确定参加展销的新华书店有北京市王府井新华书店、哈尔滨市南岗区新华书店、沈阳市太原街新华书店等24 个城市新华书店，我们就定名为“京版九社全国二十四城市新华书店图书联合展销”，并举行了由《人民日报》《解放军报》《光明日报》《新闻出版报》等近 40 家媒体出席的新闻发布会，同时邀请有关领导、“九联”各社社长、参展的 24 城市新华书店的领导和业务人员前来参加发布会，到会 100 多人。新闻发布会在欧美同学会举行，我代表“九联”发布了图书联展的实施方案，9 个社共发货 550 多个图书品种，码洋150 万元，每社一次性投放市场图书码洋15 万元左右。发布会上社长代表、参展书店代表和新闻出版署发行管理司领导分别致辞讲话，气氛十分热烈。发布会结束，出版社十天内（8月底）发货到位，展销时间计划9月10日至10月10日，由各展销店灵活掌握。 

        联合展销十分成功，绝大多数店没有退货。来年，即1990 年 2 月 15 日至 20 日，我们在北京京闽饭店举办了“京版九联”图书发行工作研讨会，这个研讨会有两项任务，一是开好“京版九社全国二十四城市新华书店图书联合展销”活动的总结会，二是举办”九联“新一年度图书看样订货会。研讨会邀请了全国 26 个城市57 家新华书店的 110 名书店朋友参加。二十四城市新华书店联合展销非常成功，到开会前，已经结算完毕的有17 家书店。这17家收货码洋 1204203.19 元；实际销售 806673.94 元，销售占发货码洋的 67%。这次联展其规模、形式、成效可以说是前所未有的，是一次可喜的尝试、一次有意义的探索、一次有成效的社店合作。 通过联展，“九联”与各大中城市书店建立了密切的关系，真正交上了朋友。

      “九联”这次研讨会得到了新闻出版署的重视，发行管理司司长吴克明出席会议，并做了中心发言。会议期间，“九联”与各城市书店就业务合作进行了广泛的接触交谈，在已经取得成功的基础上，又与上海、南京、天津东北角、石家庄、太原、南昌、青岛、大连、武汉武胜路等新华书店达成了举办新一年区域性订货会和展销会的协议。 

       研讨会的第二项活动也非常成功。在总结研讨的同时，专门用两天时间，进行现场图书看样订货活动。57家参会书店当场看了九联社各家的样书，当场成交码洋近 500 万元。各社都拿到了可喜的订货码洋：作家出版社 130 万元，友谊出版公司 80 万元，解放军文艺（昆仑）出版社 70 万元，文联出版社 60 万元，解放军出版社 48 万元，华夏出版社 30 万元，三联书店 15 万元，文化艺术出版社 15 万元，工人出版社 7 万元。这种融研讨、订货于一体的业务交流形式，有效地推动了社店的合作，对出版社自办发行渠道的建立，树立品牌形象，扩大市场覆盖率，增强竞争能力，提高两个效益发挥了积极的作用。