冠龙公司的高强经理

吴剑

2008-5-1

   会议上认识了冠龙公司的帅哥高强，我们都笑他是卫生部长，小伙子特别勤奋友善。

   晚上，我准备去网吧写博客了，但是他在宾馆大厅里，希望和我谈谈器械能否购买的时期，结果却成为我和他谈营销学的谈话，他有点相见恨晚的感觉。

   我说他们这次会议是三驾马车，唐城医院、柳健主任、冠龙公司都可以得到利益。但是这次会议有一点点问题，就是没有准备好，没有预案，没有为客人买火车票，所以存在服务缺陷。想想这些都是公司的未来潜在客人，多么重要啊！而且是客人自己花钱，来成为他们的将来的客人，无论如何有关服务好，使他们满意，将来销售就没有问题了。

   病人是医生的客人，提高病人是满意度是医生的核心任务。医生是医院领导的客人，提高医生的满意度，是医院领导的核心工作。医院领导是公司的客人，提高医院领导的满意度，是公司的核心任务，只有领导满意了，医疗器械的销售就简单许多。对公司的服务不满意，能够买器械吗？爱是需要利用的。

   他自己在吃饭的时候，总是想方设法和不同的客人在一起谈话，我认为这样很好。因为我们都知道，和病人接触的时间长短，决定了客人的满意的程度。那么，我们可以认为，和这些领导接触的时间长短，一样影响他们的满意程度，这是个机会，难得的机会。

   我们总是认为，我们的公司的卖医疗器械的，这是不对的。现在有关改变观念，公司卖的是服务，器械只是服务的有形部分而已。人家IBM公司都这样认为，他们卖的是服务，不仅是产品。那么医生也是这样的，卖的健康，药品只是有形部分而已。因为现在是服务经济时代，需要的是客人的满意度时代。只卖产品的公司一定没有竞争力，他们公司现在已经知道了，卖设备，送服务。将来这样的观念还应该进一步深化。

他这次里了区域客人30多，他感到不错。他才进入这样的行业一年时间，业务做到50万，他感到不满意。他这才想向我请教，怎么样提高业绩。当然这是公司的销售总监的事情，他就应该指导下面的销售人员，实现自我和公司同步发展，就成功了。

   我说，公司销售一是服务，其次才是产品。对个人来说，与其说是销售产品，到不如说是销售人品。因为客人接受自己的人，才能够接受自己的产品。自己的产品，就是自己的人格外延部分。就象自己的衣服，是自己是外表而已。

   当然，成为优秀的销售人员，一是需要不断完善自己的人品，这是核心任务，我想没有好的人品，很难有所作为。二是需要不断学习营销理论，特别是系统学习MBA课程，不要读其他乱七八糟的书，要进行规范标准的训练，如果系统学习了，基本上就可以没有错误，正确的大约可以达到70%，他们的公司应该对自己的销售人员进行培训的。因此，经营产品，需要经营自己。自己经营好了，产品就一定能够经营好。

   我还告诉他客户管理问题，目前是客户时代，如何使客户利益最大化，是销售人员的任务。要对客户精耕细作，不可马虎。如要提高对客户服务的敏感程度，一般认为客户提出的服务要求，我们去满足了，大约可以提高他们的满意程度。但是，如果我们不等客户提出服务要求，我们已经敏感感到他需要这样的服务，并且马上就给他满足，事情是同样做了，但是结果大不一样。我们要给客户的惊喜，有时候不见得需要多少钱。如作为销售人员，就应该知道他所负责区域的医院领导的基本情况，家庭情况，爱好情况等等，如果在医院领导生日的时候，通过电话，给他送鲜花，钱虽然不多，但是结果一定不同。因此做个有心人，销售一定能够成功。

   是的，我们这是个销售时代，因为产品过剩。我们学习销售的同时，我们都在销售和经营自己。都想把自己卖出去，卖个好价格，卖给好客户。如果自己卖不出去，卖不到好价格，卖给了差客户，那是个比较糟糕的事情，你说呢？！

   还是上我的博客去吧！希望小高成功！想成功的就一定能够成功，再有品质和方法！ 

（原创文章，欢迎转载！版权所有，请注出处！作者：吴剑；心理时空的BLOG网址：http://blog.sina.com.cn/xlsk）