营销的核心是态度转变

吴剑

2007-10-10

   上午，南山保险代理南平公司的沈总及福州两个营销人员来到我的办公室，大家也就是谈他们的健康保险产品的事情。

   做营销的人，都是标准的打扮，职业的训练，恭维的语言，我也随便说几句。为什么要营销？这是因为我们在市场经济，产品相对过剩，营销就显得特别重要，经济效益好的企业就是好营销。营销的核心又是什么呢？我个人认为就是客户的态度转变。具体说到他们的健康保险产品，就是客人从没有消费需要，到产生消费需要；从众多同质健康产品中，选择消费本企业产品；从消费心理需要，到消费行动（心动成为行动）；从一次消费，到多次消费等态度的转变。营销人员不能够直接创造产品，但是他们促进了产品的交换，使产品的真正社会价值得到实现，因为没有消费的产品，应该是不完整的产品，没有实现使命的产品。

   要使别人消费你的产品，就象谈恋爱一样，客人爱你需要一个理由。谈恋爱和营销一样，开始是谈而认识产品，恋而消费产品，爱而忠诚消费产品。难道，谈恋爱不是营销就吗？不是营销自己的感情吗？

   我们都知道，每个人的消费行为，都是一系列心理活动的表现，核心是消费的决策。如果能够影响这样的决策，那就是成功的营销。这样的决策变化，取决于客人的态度转变，所谓态度就是价值取向，他认为他这样的消费行为，对他带来利益和好处，而且是明确的，低风险的。态度转变快，营销成本低，态度转变确定，营销成本也低。

   现在社会，讲的精确营销。我们知道每个人都是产品的潜在消费者，但是，具体到每个人的消费态度准备的可能性是不同的，有的不可能转变，有的可能转变，有的转变可能性大。作为营销人员就应该首先找到那些容易转变，转变可能性大，效率高，成本低的客人，对他们实施营销行为，这样的效果才能够好。

   要使别人的态度发生转变，可以说人们已经是不遗余力，想方设法，小到一件商品的购买，大到美国总统的选举（也是营销自己的治国政策），现在的产品销售，古代的政治说客等。当然，高明的方法，是要让客人感到自己产生的需要，而不是外界的压力，不得不作出的决策，因为人大多数是有逆反心理的。如果能够使别人的态度发生转变，不仅是高级营销，而且可以当官从政，家庭婚姻也就幸福。

   我们作为心理咨询人员，其重要的任务一样是使病人的态度转变，因为换个生活态度，结果就不同了。