发表于《才智》2009年第5期，欢迎各位朋友推荐和各文摘刊物转摘

换一种说法拉赞助

漆宇勤

杂志出刊时间就要到了，内容早已经编定，可是还有一个广告版面没有落实呢。没办法，我只能放宽标准：如果客户不愿意出现金做广告，也可以拿产品抵。编辑部的张军和贺辉一听，马上自告奋勇出去联系去了。

我原以为条件放宽后会很快有所收获。可是两天过去了，张军满脸沮丧地回到办公室，带回来的消息依旧是“没有收获”。幸好，第三天，贺辉带来了好消息：已经签下来了，做一个功能水杯的广告，费用一万元，拿产品相抵。

杂志的彩页清样排出来后，张军拿去校对：哎呀，这个卖功能水杯的公司怎么又同意做广告了呢？我那天去的时候，他们老总明明说不愿意做啊。哦？我也奇怪了，看贺辉签协议的时间，明明是在那家公司拒绝了张军之后啊。于是，我问张军：小贺谈的是用产品抵广告费，是不是因为你的报价太高或者是要对方付现金而造成谈不下来啊？张军回答说：不是啊。我那天费了好多周折才进到老总办公室，结果对方一听说我要拉赞助，马上就不愿意谈下去了。我于是又报出了一万元的价位，并且同意他们拿产品相抵，希望借此打动对方，但是对方却依旧没有兴趣，还说没有做广告的计划。

这就奇怪了，为什么同样一个刊物，同样的广告价位，而且同样是拿产品抵广告费，张军去谈时对方一直不同意，而贺辉一去就谈下来了呢？

正寻思着呢，贺辉进办公室了。我们赶紧问他：那个功能水杯的广告你是怎么谈下来的啊？

“怎么谈下来的？”贺辉回答说：“没有费太大周折啊。我一到那家公司就跟他们的接待人员说要团购大批水杯，于是很快就见到了他们老总。接下来就是具体讨价还价、选择水杯的型号数量了。等到选足了正好一万多元的货，我就跟对方谈付款方式——用我们的广告抵货款。对方首先不同意，我向他介绍了一下我们的宣传优势并主动将广告价位降到一万元，然后跟他一算账：水杯的进价只要售价的一半，一万元的广告，他实际开支不过是四五千。谈着谈着，对方也觉得可行，就同意签协议了。”

原来如此！去买东西，是让对方赚钱。而去拉赞助，是让对方出钱。在先入为主之后，自然更好商谈。你去谈广告业务，是对方支持你；而去谈购买杯子的业务却是你支持对方。并且在谈好之后，对方心理上肯定不愿意放弃谈了老半天的团购生意——而事实上，这个团购生意其实早已经变成你的广告业务了。

原来，换一种说法，竟然可以起到如此的效果。

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