加载中…商道问路:路长全美国对话《硅谷看世界》,讲述商业4大模式
(2018-08-17 09:40:54)
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原创：商道问路
作者：路长全
8月14日路长全老师受邀前往硅谷丁丁电视台，参与《硅谷看世界》节目，硅谷丁丁电视台创始人丁维平与中国营销泰斗路长全展开了一场精彩绝伦的对话。
路长全老师向硅谷以及美国的听众讲述了经商成功的四大方法：
一、收费开门模式轻松搞定客户
收费开门模式的关键点在于把一生一次的生意，变成一生一世的生意。路长全老师讲到我们要改变过去那种“一锤子买卖”的关门模式，要把门打开，让钱不停的进来，每次给用户提供的服务或者产品都达成后期的连续销售行为。
比如说过去是我把一个价值100万设备直接卖给用户，这种情况下客户会担心交付后设备的质量，另外直接拿出100万对客户来说压力很大。
那开门模式是怎样操作呢？就是让用户分期付款，比如5年付清，这样用户压力不会太大，另外我把这套设备抵押给银行，提前贷款不会占用我的资金，我再用用户的还款慢慢的偿还给银行。
在这个过程中我会用心服务用户，以保证后续的款项顺利回来，而且在这长达5年的交往中，可以加强与用户的联系，挖掘新的需求，最终可能销售额达到150万。
这种模式的应用还有很多，比如以前中央空调是一次性付款，而开门模式则是采用低价格提供设备，然后根据物业收取租户的空调使用费来分成。
二、要沟通价值不要纠缠价格
做企业经常会遇到这样的情况，产品卖给客户时，客户第一句话就说：“你的产品价格太高”。大家遇到这种情况一般会有两种处理方式，一种是降价；另一种是埋怨客户不识货，不跟客户做了。
但是这两种情况都有很糟糕的结果，没有跟客户达成交易。商业是什么？是跟客户商量出的业务，那要怎么做呢？就是不要跟客户纠缠价格，而是跟客户沟通价值。
价值反过来读就是值价，当客户认为你的产品值这个价的时候，他自然会花钱买你的产品。比如说LV的包贵不贵？为什么那么多人买，奔驰宝马贵不贵，为什么买的人越来越多，桑塔纳便宜，为什么买的人越来越少。
成功的企业或品牌不是跟你纠缠价格，而是在沟通价值。这就是为什么同样的东西、同样的功能，有的产品就是卖的那么贵。
三、一出手就第一的营销方法
在别人心目中，你不是第一，也不是唯一，那就是很少有人记得住。比如说世界上最高的山峰是什么？大家都能回答上来，珠穆朗玛峰，那第二呢？大多数就不知道了。
这就是营销中非常重要的原理，你要想做成成功的商业的业务，你要给客户心中制造一出手就是第一，让他认为在某一个品类或者某一领域的第一。
在营销中，首先要创造认知的第一，比如中国的白酒一直在争夺第一的认知，茅台说他是国酒，五粮液说自己是世界的五粮液，我们策划过的洋河蓝色经典，我们说是绵柔的第一。
记住高手绝对不是从第十、第九……到第一，他绝对是一出手就是第一，从一个第一走向另一个第一，从局部第一走向世界第一。
四、生态圈模式—将对方的成本转变成你的利润
生态圈在大家在一起相互支持，相互平衡。那在营销中生态圈指的是什么呢？
比如说一个人再厉害只能生存，但是要想成功只能合作，但是仅仅合作还是不够，要跟很多很多的人、不同层次的人、不同地方的人进行合作，这就形成大的生态圈。就像把很多树聚在一起形成林子，成林有什么好处呢？一旦成林后就会形成气候，就会抵御外界的变化。
什么叫生态圈模式呢？比如说虫子在树上吃树叶，这对树来说，是树的成本。如果有鸟来吃虫子，鸟可以靠虫子来长大。你看这就是把树的成本变成了鸟的利润。当有很多树、很多种类的鸟就形成了很大的生态圈，在生态圈里大家都能获得发展。
比如说我们吃饭时候，会有剩饭，那这些剩饭都就成为了厨房剩余垃圾，对开餐厅来说这种垃圾很多，会造成很大的负担，还得花钱请人处理，那怎么办。
我有个学生是做一种设备能把厨房垃圾变成生态复合肥，而很多生态农业又需要这种生态复合肥。那我这个学生就把这种设备免费给到餐厅，你只要把垃圾放进去就行，需要肥料的拉走后再付费，而有些生态农业又不想付钱，就会给他一些股份，这样就形成了一个大的生态圈。
你看餐厅处理垃圾成本，就变成设备生产学生的利润。商业中最厉害的模式就是这种，那你的成本变成了我的利润，由于你的成本降低，你的利润也会增加。
今天的分享就到这里，关于路老师在硅谷讲述经商成功4大方法的详细内容，请下载“商道问路APP”收看。
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