寻找外资软肋

面对内资奶粉企业的追赶，外资企业目前依旧显得信心十足。惠氏在答复《第一财经日报》的邮件中指出，“我们注意到了国内企业在配方奶粉领域的举措。惠氏向来欢迎竞争……我们也对在外来的竞争中继续保持领先地位充满信心。”据惠氏透露，2005年和2006年惠氏的增长率分别达到80％和45％，今年一季度至今仍保持快速增长的势头。截至去年，中国婴儿奶粉市场增长率按金额计算大约在26％－28％之间，惠氏这个速度并不比国内企业逊色。

在国内企业大举投资的同时，外资企业也没有闲着。多美兹目前正在进行两个共计9千万欧元的项目，其中包括原有工厂的改扩建，以及在南汇的新厂建设。据多美兹介绍，扩建项目全部投产后，产能预计可以扩大5倍。

眼下中国奶粉和外资奶粉区别到底在哪，众说纷纭。一些内资奶粉内部人士指出，其实双方奶粉在质量上区别不大。完达山公关负责人王主任表示，“国际品牌价格更高，是受到关税在内的一系列因素的影响，此外，他们产品的高定位也需要维持高价位。”也有中方人士承认，惠氏、雅培都是有100多年的药厂背景，“在一些菌种控制上外企优于内资。”总体而言，鉴于奶粉技术壁垒并不高，除了少数技术外，双方奶粉本身的质量差别已经不大，这已是业内共识。然而在包括消费者体验、包装、服务等在内的“软件”上，外资依旧有其优势。

曾担任伊利集团奶粉事业部战略总监兼全国市场总监的包·恩和巴图指出，国内品牌寻求突破点的关键是洞察目标消费者，即抓住最容易被动摇的消费群体切入。比如说，在0-6个月的婴儿群体上，外资品牌占优势，因为妈妈们总想把最好的奶粉献给自己的宝宝，于是她们往往选择外资品牌，在此期间让这些妈妈们转换品牌是相对较难的；而到了1－3岁阶段，随着婴幼儿的胃口增大和妈妈们出于节约的考虑，可能会偏向选择相对便宜的奶粉，此时婴幼儿转换口味也比0-6个月的相对容易，这是一个品牌转换的好机会，因为国内品牌有价格上的优势。除了洞察消费者外，包·恩和巴图还指出，内资奶粉企业在营销战略设计和执行力上还要下大功夫。

王丁棉表示，外资占主导的市场格局需要改变预计还得3到5年。包·恩和巴图也指出，大约3到5年后，中国才能会出现对外资构成直接威胁的奶粉巨头。不管怎么说，奶粉这一仗已经打响。

包.恩和巴图其它博文链接：

包.恩和巴图接受《第一财经日报》采访（上）