与旅行社谈判的报告（三）2008-12-31 10:25:49

二、谈判阶段

谈判过程如下：

1、进入我们选定的旅行社的网站，与对方进行网上咨询，询问一些基本讯息

2、根据对方提供的具体联系方式，打电话初步谈判，约定时间、地点进行面谈

3、面谈过程如下：

1)        先对价钱进行磋商谈判

旅行社开价3280元每人

我们要求对方在价格上给予优惠，理由是我们有七个人组团

对方很爽快地将价格降到3250元每人，

我们进一步要求希望降价，理由是这条路线是淡季，很多旅游景点都逊色，拍照效果不好，还有一点，地震对九寨沟的影响是众所周知的，我们希望降到3100，但是对方不肯，最后我们折中将价钱谈到3200。

2)        价格谈定后,我们询问了一些其他方面的费用

福州至长乐机场往返交通费是每人从阿波罗坐机场大巴20元,

这是对方刚开始时的价位，我们很清楚地告诉他其他公司我们也在看，现在这种季节旅行社的价格都不高，如果只是底价降低一些，其他费用没有优惠条件，我们要考虑一下另外的旅行社。

对方听后，犹豫了一会，答应将交通费降到每人18元

3)        关于当地特色的购物点，服务方面的优势我们也做了谈判

大家都知道现在很多旅游团强行带旅客到购物点(没什么特色的地方)购物

对方跟我们保证说，这一点在他们旅行社绝对不会发生，这也是他们的一点服务优势，导游小姐到时候会适当安排一些时间让游客购物，但不会是强加，而且是去当地特色的购物点，对方还拿出相关资料让我们查阅

我们向旅行社提出我们成员内部要进行最终商定，理由是我们是7人团队旅行。

（此次谈判后，我们对旅行的情况都有了总体的掌握，基本达到了我们设定的目标。由于情况的变化，我们决定打电话过去友好终止谈判，理由是：我们是应届毕业生，学校突然安排实习，我们决定打电话过去友好终止谈判）

4、友好破裂

    我们打电话过去友好终止谈判，理由是：我们是应届毕业生，学校突然安排实习

三、谈判结果与总结

与旅行社进行的谈判已结束，总体来说，我们小组顺利地达到了我们的谈判目标，在主要费用上的最终确定与我们的预定目标相符，旅游路线、景点及其他的相关活动通过双方的协调，基本符合我们小组的要求。在谈判的过程中有许多值得总结的问题：

优点：在谈判前的准备工作，我们小组进行了细致的合理分工，使每个人明确自己的工作，提高谈判效率。通过尽可能多的媒介搜集我们所需要的资料，并通过初步比较分析，将最符合我们要求的四家旅馆进行细致的调查，再从中找出最优的旅行社。在谈判方法与谈判方案上在充分考虑我方需要与旅行社情况后确定。在谈判过程中，我方采用灵活导向型的谈判方法。在谈判过程中占据主导地位，寻找并依据自身优势，尽力争取到有利于我方的条件。

缺点：由于在谈判前没有将旅游过程的具体活动的开销与要求详细的列出，导致谈判过程我方纠缠于细节方面而且比较被动，时间过长。谈判方案的设计上，没有做到多样与多种，在对方多次的反击中，仓促应对。谈判过程中由于初次实践，没经验，在刚开始显得不够主动甚至有点紧张，在回答问题时候显得凌乱。