与旅行社谈判的报告（一）2008-12-31 10:25:49

 

一、谈判准备阶段工作

(一)           制定谈判目标

   7天，12-15个成年人（可假设为同事同学亲友等形式）

     每人6000元预算(包含食宿、景点、交通保险等，不含购物)

     行程合理紧凑，风景优美，必须包含四川九寨沟

     尽可能4飞（综合考虑舒适性和预算）

     尽可能包含四川特色饮食和文化（比如安排去当地著名餐厅大快朵颐）

 

(二)           谈判人员的准备工作

筹备谈判的第一项工作内容就是人员准备，也就是说组建谈判班子。我组拟定了一名主谈人员以及一名记录人员作为谈判时的主要人员。主谈人员能够随时根据谈判桌上的风云变换作出自己的判断，不失时机地捕捉机会作出决策。记录人员可以辅助主谈人员进行谈判。

 

(三)           谈判的信息收集

    所谓谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。

上网收集几家福州旅行社，询问去四川旅行的路线。将所有收集到的资料进行对比，以便我们找出最符合我们要求的路线及旅行社。对4家旅行社的比较分析如下：

旅行社	路线	价格	优势比较
福州南国风旅行社	成都、九寨沟、牟尼沟、峨眉乐山四飞七日游	每人6000元预算(包含食宿、景点、交通保险等，不含购物)	服务优质 旅行安全保证
福州春秋旅行社	成都、九寨、黄龙（或牟尼沟）、乐山、峨嵋山四飞7天	5250元/人	价格低
福州天马旅行	福州—成都－黄龙－九寨沟—都江堰－峨眉山—成都—福州	6520元/人	在这几家里价格高
福州市中国旅行社	成都九寨/黄龙/峨眉金顶半山/乐山/宽窄巷子/锦里四飞七日游	4500元/人	有去宽窄巷子，锦里，体验当地民俗，住宿条件较差

 

经比较，我们选定了福州南国风旅行社

旅行路线如下：成都、九寨沟、牟尼沟、峨眉乐山四飞七日游

原因分析：

Ÿ           此旅行路线基本上与此次谈判的目的相一致，希望通过此次谈判能达成目标

Ÿ           此次旅行目的：本小组希望通过这次旅行能对四川的风景和特色饮食和文化如下方面有一个较为深刻的认识：

①     成都是一个优雅的市井，同时也是一个热闹的都市，处处都充斥着历史的印记。成都的宽巷子中茶馆遍布，到达这个城市可以到茶馆中小坐片刻，体会这个城市的宁静与优雅，沉着与坚毅。

②     九寨沟有“童话世界”之称，最著名的是树正沟、日则沟、则渣洼沟，还有《西游记》拍摄地——珍珠滩，《自古英雄出少年》的取景地——树正群海。九寨沟拥有青稞酒，洋芋糍粑，奶渣包子等美食。

③     牟尼沟风景区游览，途中可远观红军长征纪念碑。进景区后游览牟尼沟风光,扎嘎瀑布，牟尼沟景区山峦起伏沟壑纵横，是融大型钙华瀑布、壶穴湖群、高原溶陷湖、岩溶彩池群、钙华溶洞、溶陷坑和森林、草甸、温泉为一体的综合性景区。

④     乐山拥有众多世界文化与自然遗产。凌云寺、大雄宝殿、九曲栈道、石刻弥勒佛坐像、凌云栈道、东坡书院、海师洞等，能够从中领略大自然的古朴与禅机。

⑤     娥眉山除了能够饱览峨眉山秀色、参悟千年佛文化，峨眉山特有的地方小吃也会使人齿颊留香，回味悠长。包括有：农家自制的豆花、老腊肉、香肠；豆腐脑、三合泥；叶儿粑、冻粑、苞谷粑。最有名的是峨眉山好吃一条街，位于峨眉山市白龙南路峨眉大厦旁，小吃数不胜数，有烧烤、火锅、黄焖鸡、黄焖兔、烧烤、酸汤鸭等特色品种，通宵营业，大众消费，价格便宜。

 

(四)           确定谈判中应遵循的原则

     1、合作的利己主义原则

通过商务谈判，不仅使自己的利益得到满足，而且对方的利益同时也得以实现。这样的谈判才是双赢，才是最佳的模式。提出双方得益的方案（真正富于创造性的谈判高手应该尽量构思各种双方得益的方案，即选择其中能最大限度满足双方需求的方案达成协议。）

    2、灵活机动原则

所谓的灵活机动原则，就是在谈判过程中，双方在总体、原则一致的前提下，根据不同的谈判对象、不同的意愿、不同的市场竞争，采取灵活的谈判技巧，促使谈判成功。

运用灵活机动原则包含两个要点：一是追求整体利益的一致。二是适时变化谈判策略。

    3、诚信原则

首先是以诚信为本。诚信是职业道德，也是谈判双方交往的感情基础。讲求诚信能给人以安全感，使人愿意与其洽谈生意。诚信还有利于消除疑虑，促进成交，进而建立较长期的商务关系。要特别注意对方的底线

 

(五)           进行费用预算

建议：

1.可请旅行社将蓝色自费部分（粗算约为670元）合计入最终费用，看总费用是否超过6000元。

2.假设每个成员都有需，可请旅行社就餐饮部分做一下合计，保证总费用不超过6000元

3.旅行社到机场的接送费可否省去

4.导游可能另带大家到购物点，所以应提前咨询，明确相关信息，以免超支。

 

 

总费用=3280（起价可进行适当谈判）+670（自费部分）+旅行社接送费（未知，可作谈判关键）+不计入起价的所有餐饮费+购物费（不定）〈=6000