惜话如金 “不懂装懂”的处世技巧

 

刘墉：各位观众好，今天刘墉谈处世第四讲，题目是《莫测高深》。去年啊，我在电视上看到一个说相声比赛，到场的全是高手，其中有一对是海外来的，内容比较特殊，口音也不一样，虽然讲的非常好，可惜啊，大概不太抓得住现场观众的口味，一路说来没怎么样引起笑声。

不过平心而论，他们说的真不坏，我也就津津有味的欣赏，没想到，突然间其中逗哏的那位突然停住了，好像忘了词，然后对大家说了声抱歉，表示说不下去了。按说那两个人都是高手，在海外也一定经常上场，为什么当天会失常呢？我猜八成的原因是现场的反应太冷，使说的人抓不住场子。

过去他演出，抓得住观众的心，一定是笑声不断，大家笑，一方面可以让说相声的人，停顿一下喘口气，对不对？更重要的是能够使他们获得鼓励，说得更带劲。

偏偏那天现场的观众不一样，使他们越说越慌，到头来全乱了。要知道，听的人沉默不出声音，有时候对讲话的人而言，要比你跟他辩论来的更有压力，因为他抓不住你，不知道你怎么想。他好像是一颗颗石子儿，往洞里头扔，下去了“嗔嗔嗔”，连一点回音都没有，他能不紧张吗，心想天哪，这洞有多深哪，简直不见底嘛。

所以当你听说一个人深沉的时候，眼前很可能浮现一个“惜话如金莫测高深”的画面，莫测高深正是你不说话的好处。当别人说你只冷冷的听，除非你是听你长官训话，假使两个人是平等的，你不讲话就显得你莫测高深了，他在明处你在暗处。

你没听人常说，某某演员或某某人，如果不开口还挺好、挺漂亮，一开口可就露了底儿了，对不对。没开口为什么好？因为你不容易了解他，至于一开口，如果气质不怎么样，内容又贫乏，很可能立刻就露了底儿。这就好比黔驴技穷，当那驴子不叫不踢的时候啊，从没见过驴子的老虎，还可能怕怕的，等驴子大叫一声再踢那么一下，老虎立刻把驴子看穿了，一口就把驴子咬死了。

所以一个会说话的人，先要懂得什么时候不说，尤其是当你没把握的时候，可以让对方先说，从对方的话里头去探虚实，甚至用这个方法去偷偷的学，对，偷偷学哦。

举个例子你要买老式的家具，半窍不通却又怕吃亏，你可以去家具店集中的地方儿，先到第一家一样一样看，老板过来了问你对哪一种感兴趣？你只是笑笑，于是那老板不得不主动介绍了，你瞧瞧这明式的如何。接着你出来了，进了另外一家，进去绕绕，老板问你对什么感兴趣？你说明式的吧，老板立刻把你带到明式家具的那区，你再一样一样看不吭声，这时候老板看你正端详其中一样，就说了，喔您要买明式的圈椅。你学了跟着又出来了，再进下一家店，才进门就问，有没有明式的圈椅呀？老板赶快带你过去，一样一样介绍，看你正摸其中的一把呢，就说这可是海南的黄花梨呦，还有您瞧这儿有瘿子多漂亮，好，你又学到了，接着你又出来了，进下一家。

而且这次你进门就问，有没有明式的圈椅，要海南黄花梨，最好是带瘿子装饰的。老板一听，呵，来了行家呀，这时候如果你问价钱，而且说我可是比价啊，你开我不还价，但是如果贵了我转身就走。请问他能不开低一点吗？事实证明你在行啊，最起码你看过了不少，真正是比价。于是你可以拿着他开出的价钱去做比较，再去别家，甚至回你看过的前面那几家。

相反的，如果你当初嘴巴大，进店门先说，我要中国式的老式的，比较古典的椅子，木料要好一点。那老板能不立刻看穿你是外行，碰上奸商又能不狠狠的敲你吗？所以我说，你可以用沉默的方式去学习，学会了再开口。

再举个例子，我有个亲戚，由朋友介绍看上一栋房子，除了觉得那个邻居的冷气主机在阳台上，“哇啦哇啦”有点吵，其它他都满意，价钱是150万。但是不知道合不合适，他也想我挺精明的，叫我过去瞧瞧，我就找一天去了，卖房子的那个小姐就一路问我，我除了报个姓儿，别的一律笑笑。

她又问我要看大户还是小户，我就指一下天，她说哦当然是看大的，接着带我进去，还一路介绍建设外观啊，建材啊，建商多有信用啊，现在只剩下三个保留户啊，都是最好的啦。我也都礼貌的点头笑笑，只是特别指指阳台说，邻居的冷气机好像会吵，那小姐差点跳起来你知道吗，您一定来看过对不对？还是别人带您看过，还好了，只要换成气密窗就不会吵了，我们可以免费为您换。

我又点头笑笑，找张椅子坐下，指指桌子就说了，麻烦您把价钱写给我，小姐想了又想，还去打电话问长官，终于把价钱写给我了，您猜怎么样，我那朋友才问过是150万，我拿到的是130万。为什么？按说他是由朋友介绍应该便宜呀，而我从头到尾没说几句话，凭什么比他问的便宜。原因简单，他因为有熟人介绍，人家知道他的底儿，就算开高一点儿价，当天不成交，改天还能跟他联络降价成交，而且说不定，还得给介绍人红包呢，至于我似乎看过房儿，又让她摸不清底儿，到头来反而捡个便宜。

沉默是金，果然是金啊，今天就说到这儿，下次继续。

 

声东击西 扬长避短的谈话技巧

刘墉：各位观众好，今天刘墉谈处世是第五讲了，题目是《声东击西》。我上次提到的沉默是金，怎么样不多说话，由对方说。一方面使自己让人莫测高深，一方面可以借机会，向说话的人学学。也可以说先使用“空城计”，再用“草船借箭”，今天继续谈说话技巧当中的怎么不说。

但是这个不说，除了借机会听，借机会学，更重要的是你要借机会去分析那个说话的人。尤其是当你不说，他却一直说个不停，甚至抢你话的时候，你更得小心。因为他说话很可能是障眼法，把你的注意力分散，免得你发现他的弱点，甚至是弊端。

举个例子，当我女儿出生之后，因为家里头多了一个小丫头啊，岳父、岳母要来同住，不得不换间大一点儿的房子。房地产的掮客知道我写作，需要安静，特别选了一户。当她开着车，带我跟我太太去的路上，果然见到的全是幽静的住宅。

她就一个劲儿的介绍四周的环境，甚至有哪些名人住在哪条巷子，都介绍了。要看的房子到了，外观挺不错，她先指着门前两棵小叶儿的日本丹枫说，这树龄有四十年了，值不少钱。又急着说，哎呀，要带你们去看客厅的大吊灯，匆匆忙忙拉着我太太进门啊。

那吊灯果然不差，就听这个小姐一个劲儿的地介绍，说这是什么捷克名牌的水晶玻璃，一片片手工切割，上面一共挂了多少片。大概看我听的不耐烦了，她又猛抬头说对了，得带您去看看后院的景色，这后院的景色可以看到海湾呢，棒极了，快步往前走，推开门，就带我们到后院了。看完后院回房子，又急着带我们往厨房、餐厅走过去，然后再说楼上好哦，又带我们上楼，参观卧室。

她看我跟我太太挺满意，那小姐居然立刻掏出文件，要我们下订，说有好多人要买，正考虑呢，如果我们不快，可能让别人捷足先登。问题是当我对她说，我觉得客厅通后院的门边上，好像有白蚁住过的痕迹，那地板走上去好像也不太实在，嘎吱嘎吱的，又说前门外头的石头，好像我刚刚有点儿缝啊，是不是地基有移动的现象。

那小姐的脸突然僵住了，为什么？因为当我们再过去检查之后，发现后门不但是地板有白蚁，连门框都被蛀空了，只要轻轻一敲，只怕就会裂开。至于前门，也许因为很久没有维修，连台阶都有点歪了。

我当然会告诉她，我说，啊我回去考虑考虑吧。上车之后，她要右转，寻原先的路回去，我说哎为什么不走另一边呢，瞧瞧吗，坚持叫她往左转。天哪，才出去二十公尺，就看见加油站、餐厅一团乱，原来她带我来的时候，特别绕路去住宅区里头，其实那栋房子，在整个住宅区的边儿上，仅邻着吵闹的商业区。

幸亏当她一路说，一路介绍的时候，我已经心存警惕，而当她急急带我进房子的时候，我又特别放慢脚步，看前门的情况，当她指着屋顶上的吊灯介绍的时候，我反而看看地板，看地板上有什么毛病，当她带着我冲向后院了时候，我特别注意了一下后门的门框。

那房地产掮客的小姐，技巧是什么？很简单，她一方面略过房子的弱点，根本不提，一方面不断说话，把我的注意力带开。知道了这一点，以后你买东西如果是不熟，除了少说话，多听多比较，而且要在对方指东的时候，你除了跟着他往东看，也好好往西看，当他指着天花板，滔滔不绝的时候，你千万小心地上。

而且无论你买什么东西，都如此，当你看上一块玉，那卖家指着那玉上的优点、特点，说得天花乱坠。哎呀，您瞧这颗玉的看这多绿啊，哎呀，这缅甸好玉啊，这真的啊，绝对是A货，哎呀多透啊，你看这块单单这块切下来值多少钱。

你注意哦，千万小心，只怕优点之外，那后头、旁边全是缺点，等你买回家才发现，上头一堆裂纹。上古董铺，你更得小心，如果它的光线特别昏暗，别以为这古董铺因为古，所以应该点油灯，而要想想，会不会有些东西是见不得光的，光线一亮他就露马脚了。

至于在办公室里头，如果你是主管，当你叫一个职员进来问话，他不直着答或者是答一半，忽然把话题岔开，好像另外有急事向你报告。举个例子来说，如果你问他，今天一共收了多少钱啊？出了几箱货啊？他刚答了一半，说收了5000多呢，对了对了老板，今天老王来找过您。这时候你也得小心，会不会因为那人心里头有鬼，怕你发觉，于是主动把话题带开。

在心理学上早发现，人们会这样表现，连你的子女或者是另一半，当他们突然多话，而且常常抢着说，或者是一进门，你还没问他什么事呢，他就先哇啦哇啦，讲一堆话的时候，嘿嘿有可能是声东击西哦。

至于当你自己是小职员的时候，你更得以此为戒，你千万要避免，在主管的话题之外找话题，尤其不能够抢话，把话题带开。就算你能干，口才好，又有事情急着要报告，也要懂得忍，等主管的问话告一个段落，或者是会议讨论的事情告一个段落，之后再说。否则不但会显得你毛躁，而且令人起疑，你言词闪烁，是不是有什么心虚的事呢。就算你心里没什么鬼，也不能喋喋不休，你想嘛，喋喋不休、言不及义，怎么能够比得上不鸣则已、一鸣惊人呢。

今天就先说到这儿，下次要谈功高震主，更精彩哦，再见。

 

 

 

 

刘墉谈处世：切勿喧宾夺主

刘墉：各位观众好，今天“刘墉谈处世”是第六讲，题目是《喧宾夺主》。

今天啊，先说几个很有意思的真实故事给各位听。大约二十多年前，有一阵子，我跟着台湾的一位国画宗师，做研究。除了每天看他画画，在旁边做记录，也常陪他出去。

有一天，陪大师去逛画廊，画廊的老板正好外出，由一位很漂亮、很有气质的小姐，出来接待。据说还是刚留学回来的。我们一路看，小姐也就亦步亦趋地陪在旁边，还不断的介绍。

像是说，这张画是个新人的作品，那张画是我们从收藏家手上借来展览的。大师虽然快90岁了，但是一点也不马虎，不但欣赏画，还细细的读画上题的诗句。

有一张画，是用草书题的，大概写的太草了，大师读着，读着，突然停住了，皱着眉，琢磨一个他认不出的字。就在这时候，那画廊的漂亮小姐开口了，您看不出来啊？是意思的意嘛。

按说问题解决了对吧？大师应该可以继续读了，对不对？但是错了，只见大师脸色一整，沉声骂到：“这里有你多嘴的吗”？跟着一转身，怒气冲冲的走出画廊。您想通了吗？为什么？好，我先卖个关子，再说另一个故事。

我以前有位教授，学英国文学的，据说还去英国的名校，念了个很高的学位。学校里只要有英美的外宾来演讲，都由那位教授做即席的翻译。

那教授确实棒啊，常常外国人用英文讲30秒的，由他翻译的时候，他要用上一分钟。有人就不懂了，问他原因，他说因为很多西方的专有名词怕大家不懂，所以多加一点解说。

可是很奇怪，有些著名的学者，再次应邀的时候，居然会特别交代，拜托换一位翻译。您说为什么？我也先不讲啊，再讲下一个故事。

我认识一位国外的，谈话节目的名主持人，口才好，学问更好，加上用功，常常访问来宾之前，他自己先研究，所以每次访问都能够切中要点，非常的深入。

有时候，来宾说的不完全，他还能为来宾补充，或者由他自己先发表一番宏论，再请问来宾的意见。按说，上这主持人的节目，多轻松啊。可是居然听说，有不少人，不愿意上他的节目，您猜为什么？等我说完第四个故事，我们再一块讨论。

我有个老学生，长的既高挑、漂亮，又有才气，以第一名从大学毕业，被系主任留下来当助教。系主任确实懂得用人啊，真有眼光，单单加上她这一个助教，系里头的人不但轻松多了，而且办出好多有声有色的活动。

每个活动从设计、布置、发新闻，到办什么开幕酒会，全由这位才女助教一把抓。助教当了一年，她要升讲师，必须有硕士学位，于是她报考系里头办的研究所。

按说近水楼台先得月啊，出题、改卷子的，全是系里头的老教授，她是包中的。可是放榜了，她居然没考上。其实我早发现她可能会碰上这个问题。

因为有一回，她们系里头办研讨会，我提早到，看到一堆记者正围着她问问题，只见她人又高、又漂亮，站在记者中间有说有笑。

等到她的系主任慌慌忙忙，赶过来的时候，记者说资料已经够了，我们可以回去发新闻了。我当时就心想，她大概因为刚入社会，不懂得处世，非吃亏不可。

要知道，这世界上不知道有多少人，甚至已经进入社会很久的老鸟，还不懂得怎么把光芒留给别人。结果他明明是去捧场，去帮忙，甚至去牺牲奉献，到头来却得罪人，甚至掉了脑袋，确实掉了脑袋噢。

你知道以前将军如果在前线打仗，眼看要攻下敌人的城池了，听说皇帝要亲自出征，就非得停下来攻击，等皇帝来哟。这一停，可能让濒临瓦解的敌营喘口气，因此变得更难攻，甚至因此得死不少兄弟啊。

将军为什么不一鼓作气，把城攻下，再等皇帝驾临？给皇帝一个惊喜呢？各位你要知道，皇帝明明知道马上攻下了，他为什么还要御驾亲征？他是要来抢头香，显示他是英主啊，他神啊。

你这将军不等皇上驾到，自己先攻了，不是抢功吗？而且是抢主子的功，这也叫做功高震主，你能不丢官、坐冷板凳，搞不好，被看砍头吗？

同样的道理，前面故事里，大师认不得的字，那小姐认得，那么快嘴的说出来，固然显示了她的学问，甚至在语气上表现的很轻松，好像说，其实很好认的字嘛，不过是个意思的意，她这不是让大师脸上无光嘛。

至于那英文教授跟主持人，也一样，你可以有才气，甚至比主讲或者是受你访问的人都强，但是毕竟今天他是主讲人，或者是来宾。说到这，下次还会有更精采的。

但是我们每一个人，都会要知道一件事情，就是你即使参加宴会，你都应该要知道，当天谁是主客，于是你所谈的内容，应该以主客为中心，甚至你绝对要把主客放在最重要的位置。

今天就说到这儿，下次再谈“大智若愚”的故事，谢谢大家。

 

大智若愚 勿抢主人风头的处世哲学

刘墉：各位观众好，今天的“刘墉谈处世”是第七讲，题目是《大智若愚》。

“落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色。”这是王勃在滕王阁序里的名句，相信大家都读过。据说王勃当时，是到交趾去省亲，经过江西的南昌，应地方官员阎伯峪的邀请，参加滕王阁上的宴会。

那阎大人早有准备，是要秀一秀他女婿的才华，所以前一天偷偷叫他女婿先打草稿，写了一篇滕王阁序。到时候再装作临时出题，于是别人没准备，他女婿好好准备了，当然能够技惊四座。

没想到，当这位阎大人拿出笔墨，装样子问宾客，有谁愿意试试的时候，大家都谦让，只有王勃不客气，居然把笔接过来就写。这下子阎大人火了，但是火在心里，想这小伙子真是不识好歹，倒看你要写些什么。

直到王勃写出“落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色”，他才大为佩服，可惜没过多久，王勃溺水淹死了。一代才子才活了二十七岁。我常发奇想，想这王勃，是不是被人推下水的？害死的？会不会是那阎大人派人下的毒手啊？

为什么？因为王勃太不懂事了，明明是阎大人，想叫他的女婿秀一秀，你王勃怎么能够喧宾夺主呢？就算他本事大，也不能这么不聪明啊。只是话说回来，聪明人常做这类不聪明的事。

别人十目看不了一行，聪明人一目十行。别人还猜呢，聪明人早就懂了。就好像有些天才学生，考卷刚发下来不久，别人还在那头疼的时候，他已经把卷子写完，大摇大摆出去了，卷子交了，搞不好，还在外面吹口哨，你说这种人，是不是容易遭同学的忌讳呢？

所以郑板桥说，“聪明难，糊涂难，由聪明转入糊涂更难”。越是聪明，越要懂得，韬光养晦。越是一脸聪明像的人，越要懂得怎么样遮掩自己的聪明，免得别人由妒生恨。

聪明人尤其要避免爱出风头，跟快人快语的毛病，有时候为了把光芒让给别人，聪明人甚至得大智若愚，装笨，举个例子吧，我有位小学女同学，夫妻都是某大学电机系毕业的高材生。太太在私人公司任职，丈夫在公家机构工作。

有一天，丈夫陪伴他的主管到太太公司参观，只见那个主管一个劲地装内行，发表一知半解莫名其妙的高论，有时候真不懂了，才回头问一问这个属下，我那同学的丈夫，明明应该都懂，却总是要想个半天，才想出那么一点答案。

当天晚上丈夫才进门，太太就火了，说：“我原本以为今天碰上你的老本行，你会好好表现一番，让我在我同事前头很有面子，可你是怎么搞的，你脑袋坏了，把以前学的都忘了，还是你怯场啊？”那丈夫一笑说了：“我只是聪明，因为老板自认为是行家，我不能够多表现”。

果然他说的没错，没过多久，那个老板另有高就，推荐了我那同学的丈夫。又隔不久，那丈夫再到他太太公司参观，就突然变成十足的专家了。

请问各位，我女同学的老公是糊涂还是聪明？要知道这世界上有多少副手，比那正手强得多？只是懂得让一步，让他的长官去表现，直到最关键的时候，他才出手。

我们常说不是不报，时候未到，在这儿可以改成，不是不秀，时候未到。各位出入社会的朋友，你千万要懂得这一点。或许有人说，那些都跟我无关，我只是小女生，家庭主妇，那么让我再讲几个最平常的例子。

如果你是美女，你最要好的姐妹淘要结婚，你是伴娘的第一人选，她来请你，你接不接？接，你可能太美丽，艳光照人，盖了她，哪个新娘子会希望自己变成配角呢？可是不接，你又不够朋友。

这时候要看你了，你可以先注意、观察那新娘子，是基于礼貌而请你，还是非你不可。第二，如果你当伴娘，千万别挑太过照眼的礼服，因为你当伴娘，他们常常是带着一起去挑礼服，那新娘挑，你也挑，你要注意，你退一步，让新娘穿的特别华丽。

譬如说新娘穿大大的裙子，OK，你就说我就穿这小小的，这样子就可以了，这样便宜一点，这样子挺好，挺合身。你这样做，新娘一定会点滴在心，表示你够朋友。

再举个例子，我上次说了，如果你去吃朋友儿孙的满月酒，一屋子宾客，有不少未见面的老朋友，你千万别忍不住的打开皮包，把你那个得意的小照相本拿出来，或者拿起你的照相手机，秀你宝贝儿孙的照片。

“嘿，你瞧，你瞧我孙子多可爱，多漂亮，哎呀，太可爱了，聪明，天才。”换做你是当天摆满月酒的主人，会高兴看到一群你请的宾客，围成另外一圈，看别人儿孙的照片，让别人出风头吗？

甚至在吃饭跟开会的时候，你都得弄清楚主角，一定要让当天的主客坐上位，谈话的焦点要放在主人、主客的身上。至于开会的时候，你如果有不少好点子，不要全说是自己想的，有时候，也要想办法照顾一下别人。

譬如你可以说，因为某某同事有一天提到什么事，就让我想到了这个点子，这也是多亏他提醒。你也可以把前面发言人的话，带进来，别一个人把风头都出尽了。你去想想，只得到一个长官的赞赏，却失去下面一堆同事值不值呢？

今天就说到这儿，下次再谈。