【咨询报告书】

一、产品“属性”的分析

我们要对产品属性进行分析的原因，就是便于寻找精准的需求的对象。因为，任何产品的功能或服务都会对应相应的需求，没有需求市场的产品就不可能存在消费市场。

好汉书竹简：定位于旅游产品，附带少许励志的元素。

二、需求“心理”的分析

需求心理大致分为两种

1/刚性需求

2/弹性需求

在这两种需求中还会有直接需求和间接需求的区别。

好汉书竹简：恰恰处于“弱化”的需求范围。

当我们清楚这一点时，才能找出人们愿意“接受”的范围。

三、市场划分的分析

1/会侧重于旅游纪念品（见证到过长城）

2/会侧重于年轻人（满足英雄情结）

3/会侧重于外阜人（满足虚荣心理）

四、应对步骤的分析

销售的最高境界，不是销售产品的本身，而是销售产品所能制造的“需求”。

如今的销售，任何强硬的灌输，在销售实践中都被证明是失败的——因为，消费者有时比我们更聪明。

所以，我们要在“氛围营造”方面做文章：让文字力求与聆听者（阅读者）产生共鸣和互动，摒弃大多商家惯用的口号式用语——让不经意的销售信息直达被触动的心底。

五、我们的建议

1/在长城人流密集的地方制作广告牌

2/在游客下车步行进入长城的地方有专人派发宣传折页

3/在来长城的旅游车上插播视频宣传片

4/把中学生的“成人礼”作为重要的营销手段

备注：市场行为是十分“严肃”的，是需要“脚踏实地”的，任何幻想都不可能取代真实的销售过程。希望刘总，能够放弃类似于“芝麻开门”的创意，做好原本就该做好的“基础”工作。