自从计算机和互联网开始走入人们的视野，所有的企业都发现这是一个营销提升的好机会，依赖数据库技术和信息分析能力，企业可以迅速的对潜在客户加以分析，找到最可能购买的优质客户，从而提高营销的效率。

对于运营商而言，电子渠道和实体渠道都面临同样的问题，如何发现和找到合适的客户，将合适的产品在合适的时间推荐这个合适的人。说起来容易，CPC做到却极其不容易。

今天，到商场去购物，因为前些天水杯被孩子打碎了，所以有意买一个新的，因为是外出携带的，所以“面子”还是需要的，想着奢侈一下。可在柜台前面，导购一个劲的给我介绍最便宜的几款，我去拿里面的杯子，导购上来就说，“这个被子可贵啊”。不管杯子贵不贵，这个导购明显是瞧不起我这个“穷酸相”。确实，我一向比较随意，在家的时候经常穿着几年的服装，旧是有一点，但还不至于不体面。总之，这个导购明显是觉得我不是她那种比较贵的杯子的适合人群。

这种情况我以前在某家运营商的营业厅也遇到过，我去咨询一款最流行热销的手机，可营业员始终不停的都是给我介绍千元机，而当两个打扮入时的小姑娘进来的时候，转而努力的向其推荐明星机。

以貌取人应该算是客户识别的最简便方式，但却往往容易出错。应该说，直观的观察客户的穿戴衣着是必要的，但也应该能够体会对方的谈吐、气质，能够发现外表之内的内涵，这样才能对客户有一个基本的判别。

以下是网友们的讨论：

@吃饭哪：数年前从西单下班导购哪里听到的：某奢侈品柜台同时来了一落魄男和奢华女，只有A一人冲上去照顾落魄男。当天结帐，导购A完成俩月销售额。问原因，A答：落魄男浑身脏兮兮，没一个品牌，但是其鞋子是全球某著名大师纯手工打造，从鞋子入手和该男闲聊。落魄男没想到能有人认出这双鞋子，大大高兴，爽快结帐。结论是导购这行也要很用心，平时也要注意个人积累。

汪继磊：我曾在沃尔玛卖场实习。一次，一衣着“朴素”的年轻人在数码专柜旁徘徊良久，无人搭理。我主动和其攀谈，了解到他要购买数码相机配件，于是向他介绍产品，并建议他有些配件可去电子市场购买，性价比更高。顾客不仅购买了配件，还买了当时最贵的一台相机。要做好服务，就要把每一位顾客都当作VIP。

smile桃七：哈哈，想到（桃姐）里面，华仔被误认为修空调的，开出租的^_^ 再想想我们营业厅的所谓精确营销，要求一线人员根据客户的衣着、谈吐进行职业判断，再推荐业务，介能靠谱么？

联通老杨：通过衣着判定人，我觉得不完全是“势利”。应该是人的天性。还不会说话的小朋友都喜欢缠着长相漂亮、衣着光鲜的阿姨。

客户的识别一方面是为了看客户的购买能力，另一方面也是要看客户的购买诚意，还可能关系到客户的信用评价，这些看起来简单，但实践起来却非常不好操作。正如，@奈何斋主：因为他们不知道现在有钱人都低调。

运营商现在面临更多类型的智能终端销售，也面临更多的业务和产品的推荐，客户识别变得更加重要，不仅要识别客户的购买能力，还需要识别客户的使用偏好、使用能力及影响力，一线员工及电子渠道后台分析能力的加强迫在眉睫。

具体的识别技巧在这里不多谈。简单的说，要想把客户识别做好，大概有以下几点：

1、培养一颗热情的心，不管对谁，都高看一眼，把所有的客户都当成自己的最宝贵的资源；

2、掌握一些基本的识人技巧，比如性格识别、爱好识别，能够通过蛛丝马迹进行发现；

3、多进行生活经验的积累，多进行日常交流的训练，提高沟通技巧；

4、如果通过系统来识别，就要不断对模型进行训练，通过改进完善，适应新市场和新环境；

5、当成自己的事，所有一线员工都把企业当自己家的事情来处理，相信是不会放过任何一个客户的。

因此，从原理上说，做好客户识别，技巧是次要的，态度才是最重要的。而且，客户识别也不能滥用，在营业厅不能被用来造成以貌取人消极对待客户，在电子渠道不能被用来过渡推荐造成用户心理恐慌。

@电信老刘4133：如何在三分钟内摸清用户需求，三句话必杀技搞定。这是一个本事，很难的，记得小时候的张秉贵的一抓清吗？

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