现在运营商都在研究家庭市场，觉得家庭消费是个金矿，积极布局家庭市场业务。可是在实际推广中却面对很多问题，实际效果不佳。从市场特征来看，运营商对家庭的销售，是介于对个人客户和集团客户之间的一种模式，具有不同于前两种的特点。

家庭市场是“集体性消费”，并不只是家庭中个人消费的简单集合。(见前文《纠正中国移动家庭市场发展中的三个误区》http://mrpad.blog.sohu.com/104537523.html)所以，家庭决策相对比较复杂，要考虑和平衡家庭成员不同的消费取向、消费特点和消费偏好；家庭消费是要兼顾现实和未来的消费，不可能太多的重复与浪费，在面临替代产品时会更多的比较，选择主要功能突出或性价比高的产品，一旦被“暂时”放弃于家庭计划之外，就很难在短时间内再次有机会进入家庭消费视野。还有，有些家庭消费的规模甚至会超过政企客户的消费规模，因经济实力的差异消费差异性巨大。应该说，对家庭消费的商务是一种B2B2C的商务模式。在这种思想的支配下，本来只做B2B的环球资源就收购了“装聪明网”，进入家庭装修市场，而阿里巴巴更是建设了跨圈的大平台，在针对个人用户的淘宝网建设B级“旺铺”。

因为家庭消费的特殊性，特别是近几年的家庭消费升级越来越明显，家庭需求更加复杂，多样复杂的服务集约化、集成化被更多的家庭所期待，特别是家庭信息化上更是如此。面对以电脑、电视、电话为主体的家庭信息化，用户更希望能够提供整体解决方案，提供专业的系统化集成产品和业务，多个设备顺畅互联形成的网络，实现互通和资源共享，固网、互联网、移动网、有线电视网等实现业务融合，让建立数字家庭的重担不再让客户自己来组合承担。

越来越多的高科技企业开始重视产品和内容服务的结合，不同行业之间的企业合作越来越普遍。跨行业合作的关键是要提高合作绩效，选择合作冲突缓和、商业模式获利程度高的合作方式。家庭是各个产业融合的中心，各种产品之间不同的标准让人眼花缭乱，运营商必须能够适应这样的模式，提供不同类型的应用适应，或者整合产业链，联合起来向家庭提供组合产品。

但我们在实际中经常看到的情景是，家庭中的信息化产品各自为战，不同的服务商和产品厂家都在沿着自己的路线演进，试图以自己的优势来统领市场，在自己的优势产品能力基础上去附加本来不擅长或不必要的性能。如此，家庭中的很多产品功能不断交叉，热门时尚应用在各种产品上都能享受到，却总感觉都是二把刀，样样都通，洋洋稀松。

马继华认为，运营商要想真正的获得家庭青睐，用更好的产品和业务为家庭提供优质信息化服务，单单依靠目前自身的产品线和营销能力绝对是勉为其难，只有实现跨行业的合作，联合为家庭市场服务的各种类型的商业资源，才能毕其功于一役。

消费者需求是商业合作获利的基础。企业要长期跟进消费者研究，对消费者需求保持高度的敏感，挖掘消费现象背后的真实商机。运营商必须时刻关注家庭客户的根本需求，为家庭提供基础性、连续性、通用性、集成性的整体产品和业务内容。

运营商要吸收互联网企业开放、共享的经营思路，和价值链上下、内外企业积极开展合作，选择具有行业控制权的其他行业企业，强强联合，以明确的合作定位、清晰的合作协议和不断融合的经营理念，合理的充分运用自己掌握的强力通道资源。在家庭市场层面，广电、IT厂商和家电企业、农机厂家、快速消费品企业、房地产开发商、装修机构、娱乐组织都可能成为运营商的绝佳合作者。

运营商在与其他企业合作的过程中，要积极创新收入模式，提升获利能力。要通过资源整合，提高服务价值，让用户心甘情愿的付费。当然，也要选择合适的定价机制，比如低廉的基础消费价格、专用性的核心服务高价。联盟的能力强，带给客户的价值自然就高，用户数量自然会增加。