加载中…
个人资料
叶茂中
叶茂中 新浪个人认证
  • 博客等级:
  • 博客积分:0
  • 博客访问:11,953,107
  • 关注人气:15,904
  • 获赠金笔:0支
  • 赠出金笔:0支
  • 荣誉徽章:
正文 字体大小:

冲突营销关键词连载(十二)超级销售员(上篇)

(2020-09-02 10:03:33)
标签:

冲突

叶茂中

营销关键词

杂谈


冲突营销关键词连载(十二)超级销售员(上篇)



冲突营销关键词连载(十二)超级销售员(上篇)


本文开始之前,请允许我们向您隆重推荐一位超级销售员乔·吉拉德——连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一、连续12年平均每天销售6辆车、迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。
他为自己的超级销售总结了7条经验:


1、  250定律:不得罪一个顾客,每位顾客的背后,隐藏着250个潜在客户,你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。


2、  名片满天飞:向每一个人推销自己——在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中;在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中……利用一切机会为自己做传播,寻找一切可能为自己做广告,为自己获取更多都销售机会。


3、  建立顾客需求档案:更多地了解顾客需求——如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报,只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。”


4、  猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客,在生意成交之后,他总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。


5、  推销产品的“味道”:让产品吸引顾客,人们都喜欢自己来尝试、接触、操作 ,让顾客亲身参与,如果你能吸引住他们的感官,那么你就能掌握住他们的感情了,所以,在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番。


6、  诚实:推销的最佳策略,而且是惟一的策略。


7、  真正的销售始于售后:“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。”推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始,乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年,二月份纪念华盛顿诞辰日,三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人,都收到了乔的贺卡,也就记住了乔。


超级销售员为何总能如此成功,在于其总是能洞察消费者的冲突,满足其需求。
总是会有企业问:什么样的产品最好卖?


答案是消费者需要的产品最好卖。


而消费者的需要就藏在冲突之中。
企业想拥有“超级销售员”的能力,必须成为洞悉消费者需求,擅长解决人性冲突的高手。 




 人、才是商业的入口,冲突是开门的钥匙。


从乔·吉拉德到今天的薇娅、李佳琦——销售方式,销售渠道,销售内容不断演变,但超级销售员的核心从来没有发生变化——研究冲突,洞察需求。


无论是传统商业,还是智能商业,人才永远是商业、货物的入口,虽然渠道变了,需求扩张了,冲突升级了,诉求变精准了,沟通方式改变了...


但对营销而言,对企业来说,洞察到人的冲突,才能发现入口;解决冲突,便能成功打开大门;制造冲突,便是创造新的大门。


从最早的纸上推销术到今天的直播带货,在叶茂中这厮看来,本质都是一样的,厉害的高手都能找到产品和消费者口袋之间最短的路径。


超级销售员就是洞察人性的高手,懂得贪嗔痴,理解真善美;明白喜怒哀乐,聆听七情六欲,能够找到消费者内心的“想要”,而不是仅仅停留在表面的“需要”。


他们明白人-是商业的入口,冲突是关键钥匙,只有找到这个钥匙,才能按下销售的快门,进入销售的快速通道。


叶茂中这厮也为各位看官总结了一下冲突的开关可能潜伏在哪里(详情可以参阅冲突2) 


冲突营销关键词连载(十二)超级销售员(上篇)


冲突营销关键词连载(十二)超级销售员(上篇)


冲突营销关键词连载(十二)超级销售员(上篇)


各位看官,无论是左脑还是右脑,冲突的开关都是无处不在的,关键是看您是不是一个有心人,能洞察到消费者认知的真相。要知道,有时候冲突的开关并不在您认为的事实中,而是在消费者的错觉、幻觉和心理暗示中,需要我们拨开迷雾见真章。

右脑的开关 


想要真正跳出同质化的竞争,超级销售员更擅长洞悉右脑的冲突,挖掘消费者内心的欲望。产品满足的只是眼前的基础,品牌满足的才是永恒的渴望。


超级销售员甚至可以找到你右脑的开关,把飘在空中的月亮土地贩卖给你。


销售月球上的土地是一个疯狂的想法,但购买月球土地的人是一群更疯狂的人;他们此生可能都很难踏上月球,却为什么要购买月球的土地呢?


从左脑的角度来看,消费者完全没有购买的理由,因为这一辈子可能都无法踏上月球的土地;


但从右脑的角度来看,月亮一直是人类的梦想。


那些购买月亮的人,更在乎的是心理上的拥有,心灵上的归属。


右脑战胜了左脑,梦想就是开关。


洞察到这个冲突,美国人丹尼斯·霍普已经出售了数亿英亩的月球土地,拥有230万客户,他的客户甚至包括美国前总统卡特、里根、小布什,影星汤姆·汉克斯、尼克·基德曼、汤姆·克鲁斯,易烊千玺也收到了一块面积达40000平方米的月球地皮作为15周岁的生日礼物…… 

冲突营销关键词连载(十二)超级销售员(上篇)



 左脑的开关


左脑的开关,往往面临着头部品牌的强势竞争,更需要超级销售员避开同质化的竞争思维,不仅仅只是思考如何让产品更好,性价比更高,渠道更多,更需要从冲突的角度,重新赋予产品新的生命赛道,有的时候甚至需要制造冲突,重构赛道。


比如:比普通水贵2元的矿泉水,哪个才是触动消费者购买的开关?


对于大多数消费者而言,都知道早晨起床,先喝一杯水的重要性。


“早晨”这个刚性需求的场景,就是说服消费者“喝一杯好水”的触点。


我们迅速为长白甘泉抢占了“早晨第一杯水!”的诉求,按下了左脑的开关。

冲突营销关键词连载(十二)超级销售员(上篇)


在冲突理论的世界里,没有哪个企业强大到不能被挑战,也没有哪个企业弱小的不能去竞争,关键在于你是否能够洞悉人性和欲望的触点,找到冲突的关键钥匙 


人是营销的入口,销售必须找到入口,从左脑或者右脑,推开冲突的大门,才能真正完成从销到售,也才能找到营销的捷径所在。


超级销售员销售产品,一定能找到那条从脑袋到口袋最短的路径,从人性的复杂性中找到冲突的开关,就是超级销售员成功的关键。


各位看官,下篇我们继续讲消费者在乎的究竟是什么




 

冲突营销关键词连载(十二)超级销售员(上篇)


冲突营销关键词连载(十二)超级销售员(上篇)


0

阅读 收藏 喜欢 打印举报/Report
  

新浪BLOG意见反馈留言板 欢迎批评指正

新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 产品答疑

新浪公司 版权所有