营销的本质是什么？是洞察需求！

需求从哪里被发现的？从冲突中被发现的！

没有冲突，就没有营销

1、需求从哪里被发现的？

我们都知道营销的本质就是洞察需求，那么需求又是从哪里被发现的呢？

答案就是这本书的书名——《冲突》。

需求就是从冲突中被发现的。

营销的本质首先就是研究需求，其实就是在研究人；而人性的本质，是七情六欲，是真善美，也是贪嗔痴，是本能的映射，也是欲望的抑制，归根结底就是两个字：冲突。

 

2、冲突的定义：就是指对立的、互不相容的力量或性质(如观念、利益、意志)的互相干扰。

 生理和心理的冲突——冲突之所以产生，根源在于人性的复杂化和多样性，比如人性的贪婪，人的生理需求是有限的，但心理需求却是无限的，生理需求和心理需求就会产生冲突。

就像一个女子，买个包，如果只是用来装东西，买个几十块钱的几百块钱的包就可以了，但为什么去买几万块钱甚至几十万块钱的包呢？这个实际上就是她的心理需求。就像圣严法师所说：人这一辈子，需要的不多，想要的太多。

需要和想要之间就是冲突，冲突就会产生需求 。

 

 左脑和右脑的冲突——我们无法掌握消费者大脑中的钥匙，但是心理学家的探索，能帮助我们更清晰地梳理走进消费者大脑的路径：人有左脑和右脑，心有理性和感性！

 美国心理生物学家斯佩里博士（Roger Wolcott Sperry，1913.8.20—1994.4.17）通过著名的割裂脑实验，证实了大脑不对称性的“左右脑分工理论”，因此荣获1981年诺贝尔生理学和医学奖。

左脑，被称为“理性脑”，主要处理文字和数据等抽象信息，具有理解、分析、判断等抽象思维功能，有理性和逻辑性的特点；

右脑，被称为“感性脑”，处理声音和图像等具体信息，具有想象、创意、灵感和超高速反应（超高速记忆和计算）等功能，有感性和直观的特点；

斯佩里博士的研究表明：左脑是普通脑，右脑是天才脑，右脑里包含了更多的想象力和创造力的潜能。

l左脑VS右脑：理性VS感性

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但不论你是左脑使用者，还是右脑思维者，我们都不可否认的是，这两种脑所代表的理性和感性，经验力和想象力，同时并存在我们的思想和行为过程中，这也导致了我们在分析、判断事物时，往往会出现理性和感性不一致的情况，这就是冲突的来源之一。

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通过心理学家的研究，我们不难发现：

左脑追求价格；右脑追求价值；

左脑追求健康；右脑追求爽；

左脑追求实用；右脑追求艺术；

左脑追求性价比；右脑追求浪漫；

左脑的理性思维，往往会带来更多的限制和分析；

右脑的感性思维，往往会带来更多的欲望和冲动；

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克制的理性需求和冲动的感性需求之间，有限的需求和无限的欲望之间，往往就是冲突的原点。营销的本质就是解决消费者的冲突——要形成有效的营销，首先要洞察消费者冲突。

冲突来源于我们个体的左右脑的不统一，因此，冲突是不可避免的；一旦冲突发生，就产生了需求，也就为营销提供了可能性。而基于解决冲突的营销，绝对不仅仅是满足了“15分钟的关注度”的需求，也绝非一时KPI的增长，应该是能占据消费者思维一席之地的，能更长久影响消费者的深度方案，也是大创意的原点。

 

3、天啊！冲突无处不在

不仅个人的生理与心理，左脑和右脑会产生冲突，事实上人类的世界中，冲突无处不在，冲突的来源可以归于下面五类：

1.信息冲突：这是对事实或者数据意见不一。

2.兴趣冲突：这种冲突是以潜在的关注点、期望和需求为中心。为了解决这类冲突，你需要问，“你关注的是什么”，而不是去争执到底谁对谁错。

3.结构性冲突：总是与有限的资源相伴，而冲突的最终解决往往有赖于有决策授权的个人。

4.关系冲突：与历史、沟通方式、信任有关。

5.价值冲突：这是最难解决的一类冲突，因为它与价值观紧密联系，没有商量的余地。

在现实社会中，由于人无法孤立的存在于世界之中，这就注定了人的世界之中充满了冲突，人和人之间，人和事之间，文化和文化之间，时间和空间之间到处都有发生冲突的可能性。无论基于哪种原因的冲突，我们都可以认识到：冲突是获得巨大成长的机会，认识到冲突发生的原因，就会诞生相应的解决之道；解决之道就意味着满足了需求。

国家和国家之间是有冲突的；

观念和观念之间是有冲突的；

家庭和事业之间是有冲突的；

男人和女人之间是有冲突的；

爱情和金钱之间是有冲突的；

美食和身材之间是有冲突的；

。。。。。。

说一个微型冲突的例子：两个朋友吃火锅，一个能吃辣，一个不能吃辣，这是不是冲突？

鸳鸯火锅就完美的解决了这个冲突。

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再说一个大冲突的例子：   

奥巴马解决了什么冲突？

奥巴马能够成为美国历史上第一位黑人总统，正是基于他的竞选诉求，不仅仅只是描述了一个伟大的美国梦，而是针对现状，洞察并解决了当时美国民众强大的美国梦VS困境的美国现实之间最大的冲突。（奥巴马正是解决了小布什执政8年之后，美国经济跌入低谷，失业率到达高峰后，所有美国民众内心最大的冲突——渴望更好的生活，渴望真正的改变。）

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无论是左脑的理性，还是右脑的感性，所有的美国人都急切的需要一场改革，帮助自己，也帮助美国走出低谷。当左脑和右脑的冲突达成统一时，正是最好的解决方案——奥巴马的竞选广告始终围绕“改变”作为诉求，帮助奥巴马成为首位美国黑人总统。

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而四年后，奥巴马尝到了“冲突”的甜头，继续洞察当时民众最大的冲突，以“改变”为基础，提出了“前进”的竞选口号——广告旁白说：“尽管仍有更多要做的事，但也有了实际的进展。”

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无论是“改变”还是“前进”都是帮助奥巴马竞选成功的利器，无论是“改变”还是“前进”都解决了当时美国选民们内心的冲突和不满，而对比来看，其他的竞选对手，2008年希拉里的竞选广告——“我在这里，是要赢的”，却是以自我为中心的诉求，完全打动不了处在水深火热的之中的美国民众，解决不了美国民众内心的冲突。

 

4、要形成有效的营销，首先要洞察消费者冲突

冲突越大，机会越大

冲突越大，需求越大

冲突越大，卖点越强

如果营销不能找到冲突，不能解决冲突，就会变得越来越难，就像在石头上挤奶！

冲突理论是第一次把“需求从哪里被发现的”讲清楚，讲透彻的理论，各位看官,在营销之前，务必要问自己：

产品创新之前，你的创新解决了什么冲突？

广告诉求之前，你的诉求解决了什么冲突？

发现冲突，就是发现需求，营销就能一招致命，实现指数级增长！