我们常说以心换心，想要得到别人的信任，首先自己要信任对方。

  但是，信任别人存在风险，特别是在常常需要“感谢不杀之恩”的环境里。

  因此，分清哪些人值得信任，哪些人不能信任；如何首先打破僵局，让值得信任的人意识到自己受到了信任，从而建立互信，这些都需要勇气和智慧。

  东汉开国皇帝刘秀深谙此道。

  绿林起义军反抗新莽政权，攻城略地，刘秀和他的哥哥刘縯功劳最大，著名的昆阳大捷就是刘秀的杰作。但是由于义军内部派系争斗，被推上皇帝宝座的不是刘縯或者刘秀，而是他们的族兄刘玄，史称更始帝；性格刚毅的刘縯被害致死，刘秀则竭力韬晦才得以保住性命。

  更始元年（公元23年）十月，刘秀获得了一个猛虎归山的机会——更始帝派他以大司马身份带一行人渡过黄河镇慰河北（大致包括现在的山西、河北、北京、天津等地），也就是劝导河北各方势力归顺新的政权，达到不战而屈人之兵的效果。

  到了河北，刘秀广泛延揽人才、笼络人心，不到两年时间，通过联姻与真定王刘杨家族达成联盟，获得其十多万人马支持，收编了耿弇、吴汉等一批优秀将领及其部队，消灭了王郎政权，继而降服铜马等几十万农民起义军。

  特别是通过降服铜马起义军，刘秀集团一跃成为可以与刘玄和赤眉军抗衡的割据势力。

  为了达到降服的目的，刘秀采取攻心为上的战术。

  当时各地的军事势力除了政府部队、豪族武装，还有众多因饥饿而自发形成的农民起义军，如绿林、赤眉。在河北同时活动着十几股农民起义军，总人数在百万以上，铜马是其中最为庞大的一支。

   更始二年六月，刘秀在消灭了邯郸的王郎政权后着手兼并起义军。在清阳（现清河县），刘秀对铜马军围而不打，断其粮草，意在诱降。因粮草匮乏，铜马军逃至馆陶，被追赶而来的官兵“大破之”，无奈之下只得请降，刘秀许可。正在受降的时候，高湖、重连两股义军从东南方向赶来援救铜马，铜马大部与之汇合迅速向北逃窜。

  刘秀率军继续围追堵截，在蒲阳（位于现顺平县），铜马兵败再次请降，刘秀不仅同意了他们的请求，而且封其首领为列侯。

   
刘秀追击铜马军路线图

  虽然暂时被汉军所接纳，但铜马军内部依然忐忑不安，他们不知道刘秀葫芦里装的什么药，毕竟历史上杀降之事不在少数。铜马军主要活跃在巨鹿、清河和魏郡，与战国白起、秦末项羽坑杀几十万降卒的发生地长平、新安都相距不远，这种骇人听闻的故事想必在当地民间广为流传。

  刘秀似乎看透了他们的心思，他让那些首领们各自归营统领他们原有人马，自己则轻车简从，来到降军军营巡视，慰劳将士，毫无防备和隔阂。

   刘秀的坦荡把铜马将士感动得心潮澎湃，他们三三两两悄悄地说：萧王把心都交给了我们，我们还有什么理由不死心塌地为他效劳呢？

  《后汉书·光武帝纪》所记原文是：“萧王推赤心置人腹中，安得不死报乎。”（刘秀当时还未称帝，被更始帝封为萧王，故云。成语“推心置腹”即源于此。）

  刘秀此举风险确实很大。一则他与起义军之间还没有建立起起码的信任，起义军对于官军不仅心存怀疑，甚至还有一定程度的对立；二则这些起义军将士大多来自社会底层，为解决温饱四处流窜、打家劫舍，在行为上存在盲目性和随意性，反复无常，不计后果。

  他们此时要对刘秀图谋不轨可谓易如反掌。

  但是，冒这场风险对于刘秀来说很有必要，也有一定的把握。当时南方有句谚语：得不得，在河北。大意是说，能否得天下要看能否先控制河北地区。

  河北之所以如此重要，乃因与南方相比，北方少遭兵燹之灾，粮草相对充足，可作创业根据地，而且北方突骑势不可挡，是重要的军事力量。

  而要控制该地区，就必须摆平四处寇掠的起义军。

  当然，重要性不能代替可行性。刘秀主动亲近降军向他们示好，应该是他经过深思熟虑后的大胆一搏。

  从当时的军事实力来看，虽然起义军人数众多，但却缺少有效的组织，流动涣散。而刘秀部队训练有素，特别是他的突骑军所向披靡。而且刘秀本人具有极高的军事天赋，各路英雄豪杰纷纷投奔他，看重的除了他汉皇室后裔身份，更主要的是他高超的军事指挥才能。

  任何谈判都是以实力做后盾。实力就是法家所推崇的“势”，“势者，胜众之资也。”（《韩非子.八经篇》）

  当时，刘秀不仅对自己的“势”具有充分的自信，而且为了达到震慑的效果，他非常重视对“势”的运用，他容许铜马军降后又叛，叛后又降，就是要通过自己军事力量的展示令对方彻底臣服。

  三年之后，刘秀在征服赤眉军的过程中也同样使用了这一办法。在宜阳熊耳山，无计可施的赤眉军投降后，刘秀上演了一场“肌肉秀”，他在洛水之滨排兵布列阵，然后领着降将们一起“检阅”，让他们领略官军的威武雄壮。他甚至对首领樊崇说：如果你们后悔投降，可以吃饱喝足之后再各自归营、重新布阵，我们双方再来较量一番，我绝不勉强你们服从我。

  可怜樊崇这位曾叱咤风云的一代枭雄，此时除了叩头谢罪，再无半点往日威风。

  也正是这种军事力量的压倒性优势，给了刘秀“不入虎穴，焉得虎子”的底气。他非常清楚，投降后的铜马军人心不稳，并不是他们想要东山再起，而是因为心存疑虑而犹豫不安。刘秀及时演出一场“亲民秀”，宣示“赤心”，最终达到了拉近距离、传递信任、消除怀疑的目的。

刘秀统一河北后全国军阀割据图

  此外，刘秀敢于下这一着险棋，还在于他对起义军将领的心性有深入的了解。

  受门阀、天命观念影响，起义军首领虽然指挥千军万马，却没有称王称帝的野心。他们纠结在一起打打杀杀、到处抢劫，乃因天灾人祸而缺衣少食，为生活所迫，一旦能够稳当地过上“老婆孩子热炕头”的日子，就会产生满满的幸福感，一心一意当臣民。

  事实上，赤眉、绿林、铜马、青犊等义军主要首领都没有自立为帝，对于朝廷命官不敢轻易杀害。

  刘秀当过农民，做过生意，理解下情。他曾经也是绿林起义军中的一员，与那些“渠帅”是同一战壕里的战友，对他们心态了如指掌。他评价赤眉军将领有“三善”：不换糟糠之妻，不立异姓皇帝，不轼君持首以邀功。各地农民起义军首领都是这种质朴、率真的性格。

  与之相反，对于那些“政治上不可靠”的对手，刘秀就不会轻易相信和接纳。

  王郎即是一例。

  王郎原本是一名算命先生，自称是汉成帝的遗腹子刘子舆，更始元年十二月被汉诸侯王赵缪王之子刘林在邯郸拥立为皇帝。

  更始二年五月，刘秀军进军邯郸，王郎抵挡不住，派使者杜威请降，杜威说王郎确实是成帝的亲儿子，只要刘秀给他封一个万户侯就愿意投降，刘秀一口回绝：“设使成帝复生，天下不可得，况诈子舆者乎。”（《后汉书·王郎传》）

  实际上刘秀答非所问，因为此时的王郎只想要一个万户侯，哪敢得天下。

  而其中的奥秘在于王郎的汉成帝之子身份触到了刘秀的痛点，尽管不能确证，但“百姓多信之”“赵国以北，辽东以西，皆从风而靡”，这种势头已经对其他想要得到皇位的人构成了巨大的威胁。

  对于这种具有强大号召力的政治对手，刘秀必定要从肉体上彻底消除，哪会接受其投降并封侯拜相。

  而农民起义军将领没有与贵为皇室后裔的刘秀分庭抗礼的资本，他们只要确信了刘秀接纳他们的诚意，就会心悦诚服地归顺。

  当然，可行性也不等于必然性，起义军人心未定，变数很大，刘秀把自己的安危完全交付给这些新降的起义军将领，确实需要过人的胆识和气魄。

  收益往往与风险成正比。刘秀通过这一着险棋，他麾下部队人数猛增至百万，军威大振，为他称帝奠定了坚实的基础。

  更始三年六月，已经“跨州据土、带甲百万”的刘秀在河北鄗城称帝，定国号为汉，史称东汉。

  因为其军队人马主要来自铜马军，当时关中称他为“铜马帝”。