关于如何吸引商业投资客户的建议

大米奇

针对目前商业街的销售情况，策划部进行了讨论并达成一致结论如下：

　　一．商业街现状概述

商业街从地理位置上可分为两条平行并列的东北－西南走向商街，其中以A座、B座、C座的商业为南向商街，D座、E座、F座的商业为北向商街。两条商街南向由后一条车行道连通，北向由小区内部步行道连通。虽然两条商街之间有道路相连，但是实际上人车的流动线并不相通，状如“Y”字型，可谓是“连而不通”。因此也使得两条商街形成了各自相对独立的小商圈，互相影响较小。

目前以A座、B座、C座商业为一体的南向商街已销售大半，且有众多商家进驻开业，不同业态的商家吸引了周边大量消费群体，业已形成较浓厚商业氛围。随着南向商街上商家的日益增多和人流量的逐步提升，再加之商街南侧未来的市政规划，A座、B座、C座的剩余商业销售前景比较乐观。

而以D座、E座、F座商业为一体的北向商街情况则恰恰相反，北向道路人流量少，即使在白日里行人也寥寥可数，可算门可罗雀。目前只有E座有零星商业在惨淡经营，D座酒店式服务公寓的底商招租也正在进行中，据了解仍未有实际开业商家。F座位置最靠小区内部，目前未开一家商业。

因此，归至目前商业街销售的难点集中在北向商街区域，尤其以F座为重，其根本原因是人流量过少，难以形成商业经营所必须具备的客观条件。

二．对商业销售策略的建议

根据以往商业的销售经验，商铺的投资客户注重高投资回报率，而高投资回报率取决于高租金，高租金取决于经营者的高现金流，高现金流取决于高人气。只有人流，才会有现金流，才能带来消费。一个商铺投资者，他并不在乎售价的高低，他只关心在这个价格下这个商铺所能够带来的利润。繁华地段的商业，价格再贵都不贵，买了就能下金蛋，回本是很快的事，开始时的价格多一点少一点无足轻重。而如果一个商业区冷冷清清，让投资者看不到未来的升值潜力和经营状况，那么价格即使比市场平均价格降低很多，也不会投资。因此，人流量的高低是商业氛围形成的关键因素。投资者只要看到人流，就如同看到现金流，就会对未来的投资收益进行预测，从而产生投资欲望。

那么，为了达到集聚人气的目的，就需要有能够产生大量人流的商家进驻，而目前许多规模稍大的商家所能承受的租金额度都比较低。如果中大规模商家进驻，则会给商业街带来长期的人流和宣传影响力，对后期商街的商业氛围烘托和价值提升起到积极作用。因此，针对北向商街人气严重不足的问题，我们建议对北向商街的中长期策略先以较低租金或者中长期免租金的方式引进中大规模商家，以此带来大量人流，待商业氛围形成后，投资客必然踊跃而至，到时便可待价而沽，进行商业售价的大幅度提升。

ü         加大与代理行的合作力度与广度

代理行有庞大的客户资源和渠道，可以很快地找到适合需求的客户。目前与代理行的合作力度比较小，建议从公司层面与代理行直接合作。在与传统知名代理行合作的同时，也可与北京市场上其他规范的中小代理行合作。

ü       强化激励机制，转变销售人员商业租售惯性思维

　　　     在商业租赁上，目前还是主要采取坐销的方式，仅靠推广吸引而来的客户进行销售工作。从前期推广结果来看，除户外和短信外，其它渠道有效性均较差，不如直接激励销售人员积极主动寻找客户，拓宽有效客户积累渠道。销售人员的佣金提成与付给代理行的中介费用分别支付，促进工作积极性。

ü         对租户实行租金优惠和对购买者实行租金回报并行

建议对北街的商业先以较低租金或者中长期免租金的方式引进中大规模商家，以此带来大量人流。以F座引进健身房为例，可以考虑以免一年租金或者按年租金递增的方式（第一年付20%租金，第二年付40%租金……第五年付100%租金）来吸引商家进行经营。商业投资者会在带租约的情况下进行购买，投资者所需要的租金回报可从开发商营销费用中垫付，或通过提升售价进行弥补。

三．对汇聚人流产生的两点考虑结果

汇聚人流是吸引商业投资客户的手段，目的是尽快促进销售。为了汇聚人流，我们考虑了两点方式：

⑴将项目豪宅二期的接待中心设于F座。

二期接待中心的设立，使得将来购房者必然要经过北向商街才可到达售楼处，形成固定的人流，对烘托其商业氛围，吸引投资客户投资E座和F座有积极作用。其次，接待中心设于F座后，C座原接待中心位置可腾出用于其他商家的入驻，引进更多业态，商业氛围更加浓厚，促进南向商街的全面销售清盘。而F座的二期接待中心也可带租约进行销售，这样就使得E座和F座均被带动起来，顺利完成商业街的整体销售计划。

⑵F座低价引进中大规模能够带来大量人流的商业

F座引进中大规模能够带来大量人流的商业，将能促进北向商街的商业氛围，达到让投资客看到投资希望的事实。根据市场调查的结果，在繁华地段的市场一般中大规模的商家租金水平约在2元/天·平米左右。F座目前平均租金6元/天·平米，一二层底商总面积2100多平米。因此，如果想引进中大规模的商家，有三个要素要考虑：一是能带来大量人流，二是面积需求2000平米左右，三是租金要低廉。低价租赁或者中长期的免租金都是可以考虑的合作方式，中期的低租金是以长期的升值回报为保障，舍小利而逐大利。目前符合的业态大致有三种：

①中大型餐饮。因受F座建筑局限，且大部分商铺在主体结构下，该楼座不适宜做餐饮。

②中型卖场，比如电器卖场、超市等。电器卖场一般需求面积虽然很大，但对周边住户数量要求高，且对小区品质负面影响较大，所以不建议F座商业引入电器卖场；目前周边没有面积较大的中型超市，可考虑引入口碑较好的品牌超市，如华润万家、百佳等。

③健身房。目前周边写字楼上班族对健身需求比较大，而周边大型健身场所仅有国航大厦内中体倍力一家，远不能满足人群需要，且小区内会所所提供健身设备也未成规模。因此，可以较低的租金引入品牌健身房到F座，长期经营，为北街带来大量的稳定人流。