《论语》中讲到：“将者，智信仁勇严也！”的确，作为一名项目经理，就是咨询公司的核心力量，是开疆扩土的关键！不论是技术层面、心理层面、沟通层面、决策与执行力层面要求都是甚高的。然而，现实往往是残酷的，在很多公司赛马而不选马的情况下，劣币良币充斥其中，劣币驱逐良币不是直接的，而是间接的：劣币损毁品牌，品牌难以承载良币！本文将利用素质模型的三个维度来去表达项目经理的那些事儿：自我管理、业务管理和团队管理。

一、  自我管理

不论你是什么性格，什么脾气，都不要忘了你是一个团队的将军。不要越俎代庖，替别人冲锋陷阵，因为那样成员的不到成长；也不要步步维谷，因为那样你永远满足不了客户，永远有做不完的事情。所以，本质上讲，项目经理头脑里应该有一条指导原则：在既定框架下最大满足客户与成员的需求，那么如果这一点实现了，项目自然会成功！

(一)    项目经理的角色定位。具体到项目经理所担当的角色，貌似是一个复合体，没有人能说的权威。但是，依我来看，无外乎是计划制定者、沟通协调者、技术指导者、激励者和资源调配者的综合。如果有一个是短板都会影响到项目的质量和推进速度，但是如果各方面做的相当OK的话，就会第一时间赢得客户的尊敬和信任，从外到内征服客户！

(二)    项目经理的能力。从自身的能力来看，项目经理需要走一条专家—杂家—大家的路线。专家不言而喻，就是在专业模块要精深，在行业领域要精通，有思想而不是工具的俘虏。杂家，就是在专家基础上，具有跨领域的知识和积累，因为人力资源是企业管理的一个小小的方面，和战略、市场、生产、其他职能模块有着千丝万缕的联系，所以，其他不晓得，咨询质量也难有长劲。而大家，自然是纵横捭阖畅谈天下了，对方的领导喜欢汽车，那就谈汽车，喜欢古董，那就谈古董，喜欢酒，那就谈酒和酒文化…….你说，对方的领导他不对你肃然起敬还能怎样？

二、  业务管理

业务管理主要涉及项目全生命周期节点的管理以及组合式客户管理两个大的方面：

(一)    全生命周期的项目管理。从洽谈、服务、交付级落地，每一个关键阶段都会有项目经理的身影。洽谈最后能够合伙人和项目经理都去客户企业，一起以团队的形式打单，这样就会减少打单与做单之间的衔接问题，并且可以培养项目经理的业务水平。服务阶段，项目经理更类似一个研产销的结合体，以研究和创新为基础，以生产能力为保障，以营销能力为突破，确保项目能够顺利得到交付。

(二)    组合式客户管理。组合式客户管理应该说需要加强客户需求管理以及客户关系管理。客户往往在项目的过程中，又有新的需求加进来，作为项目经理不应该被牵着鼻子走，当然可以对客户指导和讲解一些内容，但是不是主导去做，因为这些事情真正做起来是需要较大成本的，要么重新签订合同再去做，不能不明不白了。

客户关系方面，我就不多说了。既要建立定期的正式沟通机制（书面报告和会议机制），这样对方也了解我们在什么阶段，同时，能够讨论纠偏。其次，也要建立非正式沟通机制，如果正式沟通机制非常顺畅，客户往往很愿意建立非正式沟通机制，比如出去喝酒、唱歌或者游玩。只有拧成一股绳才能够让这个项目做的不累，是快乐的。

三、  团队管理

其实团队应该是建立一个大团队概念，包括三个维度：

(一)    自身团队。作为一个项目经理，要保持团队的作战能力和工作热情，这就要对组员提供两个方面的帮助：一是技术支持，因为组员在知识积累和经验储备方面存在一定的局限，需要项目经理把握客户的真实想法，对方案进行拔高；一是心理辅导，毕竟在外地带那么长时间，需要一些活动，让大家的情绪不要低落，反而能够高涨。所以，也印证了我开始的那句话，保证成员的需求和客户的需求是项目成功的关键！

(二)    对接团队。其实对接团队往往是人力资源部的同事，而这个项目的发动者可能不是人力资源部，也许是老板，或者是其他部门，而由人力资源部作为出口。所以，要保证利益相关者都要满意，难度是很大，不过也并非难事，关键在于采取何种过程组织实现最终的成果。例如，可以组织利益相关方进行答辩的方式，有董事长或总裁以及各位副总组成评审小组集体打分，点评，相关方进行回报的方式，可以减少自身风险，提高客户满意度，当然这只是某些类型项目的有效方式，不能以偏概全。其他项目，如果只是保证对接方满意，那就务必要从三个方面着手：理解客户、满足客户和引领客户。如果能做到第三步，那续单都是很easy的事情，也是项目成功的标志性事件。

(三)    后台团队。外资咨询公司由于收费比较高，所以后台资源和管理运作也相当的强大。反观国内的咨询公司，由于合同标的相对较低，企业没有那么多资源用于后台和前台的一体化运作。但是，后台必须对知识系统整理，在两个方面发功：一是知识模块的系统整理，必须深入到面到点；一是行业领域知识的整理和发展研究，为前方输送灵感和炮弹。只有这样，才能形成知识和技术的创新。

咨询顾问：张伟

Email：wayshan.z@gmail.com

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