早晨.公司CEO亲自宣布了公司内部几个高管相继离去的消息.....大家无不为之震惊.我觉得.到了重新审视保险经纪人价值定位的时候了.

 

中国保险法规定:保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位.单从字面上看.很多人想象不到这里面隐含的诸多问题.

 

我们不得不说.在人员招聘方面.我们经常陷入一个迷茫的状态.

1.有人提议.我们应该招聘一些"白板".因为"白板"你可以把你自己公司的经营理念很顺利成章的传程给他.但是,由于销售工作的艰辛.特别是保险销售的复杂化.使很多人在还未养成保险行业良好的工作习惯之前就已经从这个行业脱落了.....那么也就更谈不上什么经纪人核心价值体现.

 

2.为了节省时间,尽快创造效能.我们也招聘了许多传统保险公司里志同道合的人.这些人,已经养成了保险行业良好的自我管理理念.有独立的客户开拓能力.并且有一定的市场.但是由于在保险公司长期养成的工作习惯.使得这些人还是以产品为倒向,而非客户需求倒向.仍然坚持大数法则.用产品去筛选市场.以至于打着经纪人的幌子做代理人的事情.使得许多消费者没有明白经纪人的真正定位在哪里.将经纪公司和代理公司混淆.在这种情况下,经纪人的价值自然是体现不出来的.我曾经也试着和一些保险代理人沟通过.但是最终的效果并不是很好.因为大家已经习惯了过度的公司包装.产品包装和陷入无休止的产品对比中.相信公司几位高管正是因为这个原因而相继离去的.道不同不相为谋....许多人认为,脱离了产品.一切都是空谈.但是作为一个经纪人.我并不这么认为.

 

看着目前中国的现状.翻阅了部分国外书籍.我也在经常思考自己.怎样才可以做一名真正意义上的保险经纪人?!我个人这样认为---

 

A:专业价值体现

保险经纪人绝对不是"墙头草",并非哪家公司给的佣金多我们就卖哪家公司的产品.也不是客户想要什么,我们就一定给什么.因为保险经纪人有着得天独厚的优势.在接触众多保险公司的同时,我们一定可以了解到各家保险公司在经营策略上的不同.不同公司的投资偏好是什么.在同类产品上的差异点是什么.在经过自己的大量调查之后从而得到一个比较综合的数据.那么,在消费者提出个人需求的时候,经纪人可以很快的帮助消费者定位某类产品.甚至是定位于某个产品.我相信,这是保险代理人所不具备的地方.另外,由于寿险意义功用的指导.在客户需求不明确的情况下,经纪人可以通过家庭分析.财务分析.投资偏好.生活风险偏好等数据给予消费者一些专业指导.帮助消费者更好的确认需求.我相信.医生这个行业受人尊敬也正是因为他的"对症下药".

 

B:客户需求为倒向

私下里,我们经常看到一些人拿着自己产品库的产品和代理人为客户推荐的产品进行对比.我个人认为,这就不是一个保险经纪人应该做的事!我们一直强调以客户需求倒向为根本定位.在之前与消费者接触的过程当中.你收集的信息一定是有疏漏的.或者归结到"A"问题里,就是你自己之前的产品细化分工了解做的不到位.

 

C:交叉业务的重要性

我们为什么是经纪人?!客户为什么会选择我们来投保?!我觉得很多同行都没有想过这个问题.就象演艺经纪人和演员的关系一样.演艺经纪人为演员搭理着各项关于演出方面的问题.而我们为什么就不能为我们的消费者搭理各项保险问题呢!?一个人买了人寿保险.他一定就不需要汽车保险么?!他一定就不需要房屋财产保险么?!他的企业一定不需要员工福利计划么!?在保险公司的经营中.人寿保险业务和财产保险业务是不可以同时经营的.必须单独成立公司.而对于保险经纪这样一个平台.我们是可以很自由的接洽这些交叉业务的.消费者选择了我们,就好象选择了他的私人保险顾问一样.所以我个人认为,交叉业务同样是我们服务价值的体现.如果一个消费者在你这里购买了人寿保险.却在别人那里购买的汽车保险.那只能说明你服务品质有问题!

 

D:高品质服务

消费者同时购买了N家保险公司的产品.通过我们一个人就可以实现全部的售后服务.这是保险经纪人的一个金字招牌.我相信这也是很多消费者为什么尝试"保险经纪"这样一个新鲜事物的原因.这样想,高品质的售后服务就变的由为重要.我一直认为,钱不是"目的".但可以是"结果".看不惯很多同行的做法.心里只想着怎么为自己多蒙俩钱花....不是真实的为客户着想.就谈不到什么售后服务品质.也终难在这个行业做长.

 

革命尚未成功.同志仍需努力.作为一家创业工作.作为一个新兴的商业模式.我们真心的希望.能早一点见证中国真正意义上的第一代保险经纪人队伍崛起.服务于广大消费者.当然.希望这里面有我的身影!

 

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