最近一段时间工作日程安排的非常紧.因为总有主动上门咨询的客户.当然.这还要感谢我的朋友老温先生.通过他的介绍,让更多的朋友认识了我.了解了我对保险方面的专业程度.通过给这些朋友进行咨询评估的服务.让我看到了中国保险业在以往发展上的一些问题.说真的,作为一名从业人员.我深感势单力薄.保险业的口碑不好绝对是有原因的!!!且听我一一到来....

1.销售的产品多以分红投资险为主.忽略保险保障本质

这几天找我咨询的朋友.凡已经投保的.手里至少都有2到3份分红投资险.当跟他们沟通到保险的意义与功用的时候.大部分人认为保险是一种以收益为主的投资工具(我就郁闷...)

通过最近和以往过来咨询的朋友.我似乎了解到了什么--中国大陆地区目前的投保率大约占到19%左右.虽然数字逐年上升.但是我们不禁要问:到底有多少投保人知道自己买的是什么东西?!也许代理人推销的,并不是投保人想要的东西....

很多同业人员问我,我为什么抵触分红投资类险种?!很现实的一个问题,去年资本市场火热.可以说各家保险公司卖的最火的产品就是投资连结保险.投资险在去年的保费总收入里占到了80%左右.但是就是在去年的保险年鉴中.保监会为多家保险公司的尝付能力亮了红灯.投资连结保险是以投资为主保障为辅的险种.那么也就意味着它的单位投资价值不能作为准备金部分.这样一来.被保险人一旦出现问题.保险公司拿什么来尝付呢?!另外.我想现在中国的保险客户还不是完全具备理性购买的能力.2002年某中资公司的投连客户出现大面积退保就足以说明问题了.对于代理人来说.由于投资收益的不确定,也同样会给自己带来不必要的麻烦.

今年.多家保险公司万能险种利用平滑准备金恶性竞争结算利率的事情也同业受到了保监会的处罚.经常看到银行保险渠道的业务员拿着万能险和打算到银行存钱的客户一顿胡喷,说什么"把钱存我们这吧.存我们这比银行利息高"....大哥.你弄明白了?这两个根本风马牛不相及的东西你怎么可以拿过来类比呢?!

我的客户徐女士.在找我咨询的时候带来了她5年前投保的一份分红两全险种.看完之后让我不知道怎么去评价:客户既然已经买了,那就是好的.但是从收益情况和保障利益各方面.我实在是无法给她一个满意的答案.

徐女士5年前为女儿投保了一份分红两全型保险.保障额度10年.交费期限10年.每年交费5650元.当合同期满时保险公司按照合同的约定给予被保险人5万元的保额+分红.就相当于徐女士共交费56500元.最后能保证领取5万元.无论从保障利益还是收益情况,都实在没有什么可以吸引人的地方.那徐女士当初是如何购买的呢?!其实不说我也能想到--卖她产品的代理人肯定是她的熟人.在讲这款产品时拿着分红演示利益最高的那一栏跟她说的.承诺到合同欺满时徐女士可以拿到高于所交保费多少倍的收益.

我向告诉那个代理人的是,一个客户身后有248个转介绍.失去一个客户的信任.你可能失去的是这个客户身后的一大片市场.

2.保费一交.就再也无人问津

我的朋友季女士(某外资企业董事长),每年全家需要交纳保险费3万余元.从初次投保之后就再也没有详细过问过这件事情.一个偶然的机会认识了我,才想起自己家里还有3份保险.通过我的讲解和分析.季女士知道了自己买的是什么.买了多少.但是就售后服务问题.季女士是一肚子苦水.季女士的保险已经投保了将近3年了.先后换过3个代理人.更离谱的是.这三位大爷都是只在每年季女士要交续期保费的时候打来电话.说今年我为您服务.之后就又消失了....

保险的售后服务需要经常提示客户保障权益.督促客户随着物价调整和家庭结构变化相应调整保险金额和险种.客户也有权利向保险公司经常确认自己的保障权益和服务人员.总说保险理赔难!客户什么都不知道理赔能不难么?!

我们的未来

中国《保险法》规定：保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位.通俗的解释就是-保险公司是个制药厂.保险公司的代理人是制药厂的医药代表.经纪人是医生.那么,客户生病了,应该找谁来解决?!

终于有了可以为客户说话的人.终于可以买到放心的保险产品.然而,我们,作为客户代言人的身份.为什么得不到合理的待遇!?

目前经过保险经纪渠道产生的保费仅占到全国保费规模的千分之8左右.

谁来为我们正身?!

每每一谈到保险问题.国家机关.地方政府和新闻媒体就百般刁难.避道而行.电视上有一些保险方面的广告.但是说的都是些冠冕堂皇的废话.跟客户一点P的关系都没有.主流媒体都不站出来为保险行业正身.为保险经纪业阐述.那老百姓就更不知道信谁好了.

总能看到一些数据和报表.说什么中国保险业正在蓬勃发展.保险经纪业更是朝阳中的朝阳.我们相信这一切.但是我们多么希望.这个朝阳的光芒能来的更强烈些.早一天让中国的投保人能见的到更加实惠的.方便快捷的利益.一个行业的发展需要群策群力.单靠我们这些人的微薄之力.我们还要期待多久....

诚心的告诉周围美一位朋友:保险行业不会骗人.保险公司不会骗人.骗人的只是那些道德败坏的业务人员.