2005/02/20 - By 数位之墙黄芳宇 - 关键字／标签：数字内容 笔记本电脑 3C 手机 PDA 数码相机 增值服务 ADSL 宽带 MOD 电信业 科技营销 WAP 数字家庭 品牌

义大利米兰，时尚名模正身穿新款春装，手拿液晶屏幕摇曳生姿走上伸展台。不知何时开始，冰冷的科技产品竟变成时尚配件，惊艳四座。。。

科技产品演进至今，已不再是功能论输赢，取而代之的是造形设计，是给消费者时髦的感觉。然而，许多科技大厂却无法走过这个阶段而退出舞台。

书中解读各项科技产品的命运线：包括表现亮丽的手机，笔记本电脑 ，数码相机；人气低迷的 WAP，平板电脑；以及有待突破的 PDA，智慧型手机， MOD，3C商品等，聚焦在大众消费行为的深刻观察。

◎科技营销学问博大精深

历史上谈论科技营销的学术论文以及经典书籍很多，远至1970年代的 Rogers「创新传播」理论，就已经把人类接受创新讯息的先后程度分成五大类，并具体描述了这些分类下的人格特徵：

1. 创新者：具冒险精神

2. 早期采用者：受人尊敬

3. 早跟进者：深思熟虑

4. 晚跟进者：疑神疑鬼

5. 落后者：保守传统

这个用于大众传播的理论，已具体描述早期采用者身为「意见领袖」的特质，会影响其他大众对于创新讯息的接受。因此「找出早期采用者」并以之影响一般大众的态度乃是最为重要的事情。

到了近代，Geoffrey A. Moore 则相继在「跨越鸿沟」（Cross the Chasm ）「龙卷风暴」（Inside the Tornado）书中延伸相关理论，将之应用于科技行业的营销领域，首度引入「鸿沟」的概念。

书中已经指出，唯有跨越阻挡在早期采用者与一般大众之间的鸿沟，科技公司才可能获得高速的成长，摆脱小众市场而进入主流大众市场。书中亦阐述了突破鸿沟的科技营销战略。

自从这两本书分别于1991年以及1999年出版以后，已经成为科技行业的营销经典，「跨越鸿沟」成为科技行业从业人员琅琅上口的词汇，大师的远见与智能实在卓然而超越！

◎科技行业的遽变

然而，时局变幻却是轨谲的。自1999年以降，全世界经历了互联网兴起与泡沫以及再度兴起，接踵而来的全球数字化浪潮，包含了个人数字化以及家庭数字化，乃至于最重要的内容数字化。

个人电脑市场的高度饱和，以致于在企图进入客厅市场的时候与家电行业正面对决。手机市场的高度饱和以及PDA 市场的多年困境，驱使两者开始生产智能手机而彼此竞争。

电信业者身为第一波互联网成长与普及的推手，却面临了ADSL宽带 收入日益成长困难的处境。而移动电信运营商，也开始面临用户数不再成长时，要努力从移动增值服务上再开拓新财源的困境。

在业者挣扎著要生存与发展的同时，家电与电脑的功能集成，带来全新的「数字家庭」概念，手机与PDA 、数码相机甚至媒体播放器的结合，带来了全新的「个人数字化」概念。

而无线网络与有线网络的发展，则成为上述两个新兴市场的根基，并进一步带来了「数字内容」的概念。影响所及，遍及出版业，音乐产业，电影行业，游戏行业，乃至于电视广播等媒体行业。

新式的产品有了，然而却在销售上面遇到了困难。如何针对新产品定价？以往专卖电脑的店面现在要改卖电视，消费者并不接受？以往专卖早期用户的店面，现在要面对家庭消费者，经营步调因此混乱？

Rogers与Geoffrey一定没料到自他们出书之后的世界竟是如此复杂，而且所有的变革仅在短短五年之内发生，有些变革已经完成，有些才即将启动。有些风光两年的厂商已经消失，有些已经变成巨人。

◎渴求一本新书来谈论近代科技营销

然而，笔者在个人工作上，却数度经历了两位大师所描述的科技营销曲线，并借重大师智能，预言科技市场的变化走向，在营销工作上规划出与之相匹配的营销4P方案，印证了真理是如此经得起时间考验。

笔者实际将大师理论，运用于当前无比复杂的科技行业，并撰写成此书《当科技变身时尚：16% 的科技营销密码》。前面所提到的众多科技产品市场营销分析，本书都已经帮你做好了。

原本，台湾科技行业并不需要这样一本书。因为以代工为主的经营型态，谈不上面对一般消费者的市场营销方法。然而，时局改变迫使科技大厂走向自有品牌，加上市场饱和因此必须直接面对主流大众。

看见厂商们跌跌撞撞的摸索脚步，可以想见内部营销人员在面对残酷的市场，以及尚未完全转型的企业体制下挣扎著。营销人员大谈，以及只谈「数码时尚」，更显出在面对大众消费者时的词穷。

这本书，希望能开启或印证科技营销人员在工作上的经验，并且将之归纳整理成清楚的思考逻辑。大师的经典书籍中，理论是历久弥新的，然而案例却已显陈旧，本书希望能补其不足，并更发扬光大。 http://china.digitalwall.com/scripts/readcount.asp?UID=280的科技营销密码》" TITLE="书评：《当科技变身时尚：16% 的科技营销密码》" />（文：黄芳宇）

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黄芳宇，数位之墙总编，资深电信／互联网／科技行业 从业人员，永远的逐梦者。数位之墙于1998年 4月诞生， 以冷静的眼看待数字狂潮，以热情的心拥抱信息时代。希望能发挥微薄的力量，让人们对科技营销议题有更多面向思考。

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