<电子商务>互联网第二章：数字渠道（三）市集店面与路边摊

2002/11/24 - By 数位之墙黄芳宇 - 关键字／标签：电子商务 竞标 宽带 门户网站 交易市集 网络广告 品牌 eBay

当然，每个行业都有他运用互联网的方式，企业主经过深思熟虑之后，或许会发现自己的生意不需要透过这个渠道完成。必须再提醒一次的是：应该先思考客户在哪里，再决定是否透过网络与之接触。

至于网络这个渠道有多重要，我们可以用一些数据来看看：

- 据资策会调查，截至2002年 6月底止台湾上网人口已经突破 800万人（以人为单位）。使用宽带上网的用户，已经突破 161万户（以家庭户数为单位）。

全台湾不过2200万人口，平均每三个人就有一个人上网。如果以做生意的观点来看，今天在某一个渠道点上存在有 800万个潜在客户，你难道不想运用这样的渠道来增加自己的生意机会？

以往企业主或许会认为其他渠道，例如店面，经销商等等渠道重要得多，那是因为几年前上网的人口还不太多，而且宽带还不够普及，导致在网络上的一些活动成效很有限。

但现在这两个条件都已经具足，是时候来运用这个渠道了。特别重要的是宽带普及这件事情，因为这代表著一般人上网的成本大幅降低，低到更愿意在网络上多花时间，以至于上网成为生活的一部分。

问：那么是不是简单描述一下这个渠道的现况？感觉上还是很模糊。

企业主可能对于实体的渠道很熟悉，但是对网络这个渠道很陌生，甚至不知道怎么开始。其实做一些简单的模拟，就很容易理解了。

数字渠道上面存在著几种角色：市集，店面，以及路边摊。

市集是网络人潮聚集的地方，他可能是一般市集，例如人人都有机会使用的门户网站。也可能是电子商务市集，例如某个类似eBay之类的 竞标交易市集。

如果你的商品是一般消费性用品，销售的对象是一般大众，那么在这个点上面去寻找客户是绝佳的切入点。你当然可以去上头买网络广告 ，把客户引导到自家网站，但是这并非最佳做法。

最佳做法是直接在市集里头开个店面，在市集里面直接与客户成交。当然，你因此必须付出店租，以及销售佣金。请注意是销售佣金，而不是网络广告费用。透过任何渠道销售，支付渠道佣金乃理所当然。

而网络的店面就是独立经营的电子商务网站。能活到现在的，大部分都是当年在网络狂潮时经营得还不错的，已经有了品牌口碑。但如前所述这些网站的营业额不会大过一间传统的店面。更何况很多电子商务网站的营业额还达不到这个水准。

市集经营者可能会在自己的市集内经营店面，这个时候市集所赚取的就不是代销商品的渠道佣金，而是商品本身的利润。这种情况可以用大卖场来比拟，但是当然，销售量与真正的大卖场还是有很大差别。

最近媒体上常常看见某些报导，说某个学生或者家庭主妇，闲暇在家有计划的进货，然后透过门户网站或者竞标网站销售，利润相当不错。这种可说是数字渠道上的路边摊，或者说个体户。

获利虽不错，但其规模也不过就如此，做不大。因为缺乏营销资源，所以只能选择在人潮众多的市集（门户网站，竞标网站）去摆摆摊子，做做小生意。经营得当，还可能大赚一笔。（很多在夜市的小摊贩不都是赚了大钱？）网络开店的功能，很多门户网站都有。

市集，店面，路边摊，这些名词不管好不好听，他所呈现出来的就是数字渠道上的现况。你瞧，跟实体世界的渠道其实没有两样。而所谓的电子商务，就是这些角色的合纵连横。

问：数字渠道的成本该如何计算才好？因为从来没遇过这种渠道。

首先一定要界定清楚「广告费」与「销售佣金」的差别。如果在入口网站等市集开店来销售商品，基本上已经不是刊登广告的模式了，所以对方如果额外收取广告费用是不合理的。

但是对方如果要求付「店租」，这是理所当然。在人家土地上开店做生意，付点钱不是应该的嘛？

至于销售佣金，通常是依照渠道的销售能力来决定的。可预估数字通路的销售量，并参照实体渠道的销售量来决定佣金。刚开始可能大家对销量都没经验，但其实已经有越来越多的数字可以参考，例如先前提到的网络券商例子。 http://china.digitalwall.com/scripts/readcount.asp?UID=174（文：黄芳宇）

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黄芳宇，数位之墙总编，资深电信／互联网／科技行业工作者。本文著作权为数位之墙所有，欢迎传阅。如欲用于商业用途请先来信取得授权，数位之墙保留一切权利。

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