<电子商务>从在线冲印谈数码商品的价值链（三）

2002/10/20 - By 数位之墙黄芳宇 - 关键字／标签：网络营销 门户网站 在线冲印 交易市集 品牌

请参见附图：http://china.digitalwall.com/images/021013.gif

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在上图中可以发现，有些传统的冲印大厂，其自行推出的在线冲印网站采取跟门户网站合作的方式来经营。其实厂商自营的在线冲印网站，与门户网站自营的在线冲印服务，是处于互相竞争的状态，双方在互相竞争用户。

但是为什么有些大厂还是决定与门户网站合作，选择了「到门户网站开分店」的经营方式？难道不怕门户网站的分店与自己的网站互相竞争？其实门户网站的使用人数以及流量已经大到令人不敢忽视。

这些传统的在线冲印大厂所遇到的问题，其实与所有的传统行业上网所遇到的问题相同。传统行业总是以为自己的品牌很有价值，营销资源也很丰富，却没想到公司的网站上线之后，不论会员数或者网站流量的成长都很缓慢，而且这似乎是花了大钱广告也无法解决的事情。

先前已经发生过类似的例子，例如在线券商，透过与门户网站合作开分店之后，流量马上暴增，在线开户以及在线下单人数都有显著的成长。所以笔者先前曾经提过，门户网站最终极的价值在于交易市集，原因就在于此。

会造成这种现象的原因，除了门户网站本身会员人数众多之外，也在于其与会员的关系比较全面。网友使用了门户网站的各种服务，而网路相簿的功能也是其一。因此养成网友的使用习惯以及忠诚度，甚至于网友不容易忘记其用户名密码。

但是网友跟独力经营的在线冲印网站之间的关系却很淡薄，因为一个人多久才会冲洗一次相片？结果造成网友经常到访率偏低，忠诚度以及重复拜访率也不高，甚至于因为不常来访，连会员的用户名密码都不复记忆，造成客户服务的负担。

门户网站进入了在线冲印这个事业的价值链中，其所能够提供的价值在于类似实体商场的人潮以及流量。他负责经营百货卖场，而让在线冲印的厂商「进驻」开店。其所核发的用户名密码，会类似于百货公司所发出的「会员卡」。

但是消费者如果透过门户网站才接触到该网站的服务，则门户网站势必因此要分利。对于这些独立的在线冲印网站而言，与门户网站合作是又爱又怕。

因为一方面贪图入网站在导入流量上的惊人成果，一方面有对于必须拆分费用给门户网站感到心痛，更严重的顾虑，则是担心自己「是不是花钱养了竞争对手？」

其实当我们在思考双方的合作关系时，可以纳入传统的经营模式来探讨。此时将会诞生一个概念，即「直营店」与「加盟店」的概念。

传统的冲印大厂，在实体的渠道上面都会有所谓的直营店以及加盟店。直营店由总公司自己经营，不论装潢，服务，都有自己的风格与气派。而加盟店则提供各地区的小型业者来加入。

当然，所谓的加盟金是少不了的。而这些小型业者等于是付了钱以取得挂上该业者招牌的权力，以及后续总公司在服务和销售当的支持。

如果以这种概念下去经营，则独立的在线冲印网站必须采行与多家入口网站合作的战略。因为「加盟店」当然是越多越好，唯有遍布的店面才能够吸引到最多的客人。而此时「直营店」的任务，就不会再是负担销售的压力，而比较偏向客户服务或者是「旗舰店」的经营。

现在的传统大厂所成立的网站，在笔者看来尚无法采用上述的方式经营。一方面还无法正视「在网络上，门户网站的品牌与对网友的黏性确实大于自己的网站」的事实，一方面对于自己所经营的网站还抱持著希望能获利的期待。

其实，在网络上要能够获利，必须「不要抓著自己不放」，以及「把自己伸出去」。这些业者在传统渠道上大力的推动「展店计画」，到处拓张店面渠道，怎么到网络上就完全不知道要应用这些方式了呢？

其实不管是实体的相片冲印生意，或者是新型态的在线冲印生意，核心的经营重点始终都没变过，此即：

「客户在哪里，我们就该在哪里」

吸引客户上门，本来就是需要负担成本的，而在网络上要吸引客户，其最有效益的方式也该经过进一步的评估，而不是只想著做所谓的「 网络营销」，花了钱想把人潮导入自己的「直营店」，却不知道外头的客人其实更多。

而门户网站身为新型态的渠道，当然也有自己的想法。这点我们将在下一期讨论。 http://china.digitalwall.com/scripts/readcount.asp?UID=169（文：黄芳宇）

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