所以要沟通，要让客户说出需求。但是，仅仅靠客户述说是远远不够的，因为许多需求连他自己都不清楚，或者不愿意表达，所以没说的不代表不需要；而另一方面，客户会给你喋喋不休说一大堆，但是却未必是他真正需要的！

譬如，客户往往会说：“给我策划一个精品，赚不赚钱都无所谓！”事儿来了，你要和他讨论，做精品前期要有很长的时间，建安要有更大的难度和更高的成本，而销售相对要有更长的过程，他还需要在这个前提下的精品吗？不赚钱？那你问他这个项目可以亏多少？别闹了，败家的事儿还需要策划？

还有一些事儿是客户永远不会主动说的，那就是资金问题！客户总是表现得很有实力的样子，你当然不能很缺心眼地问他有多缺钱，但是你应该要和他讨论现金流和周转率的目标。

（作者：李国平 高策顾问公司董事长，高策地产研究院院长）