话术，又名说话的艺术，以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”著称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。它看似简单，却包含着做人做事的技巧，安身立命的法门，平步青云的“官道”，治人控场的手腕。

话术仅仅是简单的利用说话的技巧，使得别人进入一种（快乐、失望、伤心、恐惧、有交往欲、有购买欲等等）境界，是一种利用语言进行发自内心的沟通。有了语言，心和心才可以沟通。

有一天终于会实现“量变积累到一定程度形成质的飞跃”，达到“手中无剑，剑在心中”。

 

相传，鬼谷子的师傅升仙而去时，曾留下一卷竹简，简上书"天书"二字。打开看时，从头至尾竟无一字，鬼谷子一时心中纳闷。与师父相依为命九年时光，感情日笃，今天师父突然离去，一时觉得无着无落，心中空空荡荡的，无心茶饭，钻进自己的洞室倒头便睡。可又如何睡得着，辗转反侧，老是想着那卷无字天书竹简，直折腾到黑，那竹简仍在眼前铺开卷起，卷起铺开，百思不得其解。索性爬将起来，点着松明火把，借着灯光一看，吓得他跳了起来，竹简上竟闪出道道金光，一行行蝌蚪文闪闪发光，鬼谷子叹道:"莫非这就是世传'金书'"。

纵横家书

一时兴致倍增，一口气读将下去，从头至尾背之成诵。原来上面录着一部纵横家书，尽讲些捭阖、反应、内楗、抵峨、飞钳之术。共十三篇。

第一篇大意是说:与人辩论，要先抑制一下对方的势头，诱使对手反驳，以试探对方实力。有时也可以信口开河，以让对方放松警惕，倾吐衷肠;有时专听对方陈说，以考察其诚意。要反驳别人就要抓牢证据，要不让人抓到证据，就要滴水不漏。对付对手有时要开放，有时要封锁，能把放开与封锁灵活运用就可以滔滔不绝，变化多端。只有这样才可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。

第二篇大意是说:与人辩论，要运用反复的手法。反过去可以知其过去，复回来可知其现今。如果反反复复地试探，没有摸不到的底细。有时可以运用反辞来试探对手，要想听到声音就先沉默，要想张开，就先关闭;要想升高，就先下降;要想夺取，就先给予。

第三篇大意是说:要掌握进退的诀窍，这诀窍就是抓住君主的爱好，只要抓住了就可以随心所欲，独往独来。如能顺着君主的情绪去引导或提出建议，就能随机应变，说服君主。

第四篇大意说:凡事都不是铁板一块，都是有裂痕的。在辩论中要能利用别人的裂痕，同时，还要防止自己一方的裂痕。秋毫一样的裂痕，可以发展为泰山那样大。所以当裂痕小时要补住，大点时要切断裂缝，当大到不可收拾时就干脆将其打破，裂痕也就消灭了。

第五篇大意说:与人雄辩要设法钩出对方的意图，用飞扬之法套出对方的真话，再用钳子钳住，使其不得缩回，只好被牵着走。这样就可纵可横，可南可北，可东可西，可反可复。

第六篇大意说:要想说服他人，必先衡量一下自己的才能长短，比较优劣，自身才质不如他人，就不可能战胜他人。

第七篇大意说:要游说天下人君，必须会揣测诸侯真情，当人极度兴奋时，就无法隐瞒真情，当人极度恐惧时也无法隐瞒真情。在这时才能有效地游说和说服人。

第八篇大意说:善于摩意的人就象钓鱼一样不动声色，让鱼自动上钩，"摩"的目的就是刺激对方，让他不由自主地上你的钩。把事情办成功，使人不知不觉。

第九篇大意说:要游说入主，就要量天下之权，要比较各诸侯国的地形、谋略、财货、宾客、天时、安危，然后才能去游说。

第十篇大意说:。要做大事，就要有一个向导，就像指南针一样，游说的向导是谋略，要先策划好，再按着策划的目的去游说。

第十一篇大意说:游说要先解疑，解疑的好办法是让对方道出实情。

第十二篇大意说:耳朵要善于听，眼睛要善于看，用天下之耳听，则无不闻;以天下之目看，则无不明;以天下之心虑，则无不知，只有对事情了如指掌，才能言无不验，言无不听。

第十三篇大意是:游说要靠巧辞，要对什么人说什么话，说什么话就要采用什么办法和说辞。不要简单直言，要研究讲话的对象，讲究讲话的技巧。

读完这十三篇，鬼谷子不禁拍案叫绝，平素与真人辩论从未有主动之时，原来真人有如此金书，不知者怎可与之争强。不禁想起与师父一起生活研习的时光，一股股暖流，一阵阵的心酸，不时又加几分孤寂。于是，息了明火，钻进被窝睡去。夜间少不得梦见金书在手游说天下。

 

不往不利非话术

官腔套话非话术

软硬兼施非话术

心术不正非话术

话术本是“安身”“立命”“治国”“平天下”的本事，只是后人不济才沦落到今天靠口舌“耍把式”，“逞无赖”骗吃骗喝的地步。

——最早的话术源于《鬼谷子兵法十四篇》

而话术并不像权术、心术那样要在“官道”中使用，在平民阶级普通百姓中也可以应用，并且发挥出极大的效果，可以“谋财”、“避祸”、“求官”、“讨喜”，获话术大成者可以煽情、陷害、诡辩，无所不能，因此话术又被称为“古今第一奇术”。

话：1）说话 2）做人做事说话的 3）说话为人处事的 4）语言的

术：1）技巧 2）方法 3）艺术 4）手段手腕

话术：

1）说话做人的艺术，一般多用在仕途和商道之上；

2）说话的技巧，可以更加完善的表达出自己的意愿，收获到良好的结果或者自己预期的结果；

3）说话的方法，使用各种行文，语速的方法，可以恰当的表达出自己应该表达的意思，比如抑扬顿挫，排比，拟真等；

4）是一种统称，是对于心术、权术等一系列为人处事技巧的统称，表达出某人很是心思敏捷、才智过人的特点。

销售很大程度上是语言的科学，销售的核心智慧，就是销售的话术。销售活动归根到底是人的社会活动，因此少不了　要处理方方面面的关系，也少不了用语言交流、沟通。语言交流、沟通的效果如何，也就是话说得如何，直接关系到销售的成败。

赞美话、真心话、奉承话、暗示话、强导话、强压话、话中有话……读者通过对照阅读，即能心领神会。

有人的时候就已经有了“说话的技巧”。古时族长、巫师可以利用说话的技巧和其他手腕来蛊惑、统治民众。话术虽然成因久远却没有人立术传世，中国有史可考，编撰成册的《话术》是在春秋时代卫国的鬼谷子所著。

鬼谷子，姓王名诩，春秋时代卫国（今河南鹤壁市淇县）人。其长于持身养性和纵横术、精通兵法、武术、奇门八卦，著有《鬼谷子》兵书十四篇传世。民间称其为王禅老祖，中国春秋战国史上一代显赫人物，是“诸子百家”之一（《史记》）——纵横家的鼻祖，也是位卓有成就的教育家。经常进入云梦山采药修道。因隐居清溪鬼谷，所以称鬼谷子先生。鬼谷子招收徒弟从不挑剔。他的学问不是每个人都能学会的，只要学会一门便可纵横天下！因此鬼谷子是中国最早提出“有教无类”、“因才施教”的奇才，更是将“话术”发扬光大的能人异士。

他的《话术》教导出古今两位不世奇才苏秦（联合六国共抗强秦）与张仪（助秦统一天下），一者连横，一者合纵，口才说动六国（《上下五年前》），可谓古今第一纵横之士。其他徒弟孙膑、庞涓、商鞅、李斯、毛遂等百余人虽然所学不同也得到了鬼谷子“话术”真传，成为天下了不得的人物。

正是因为鬼谷子认识到“话术”的重要性，在教导众多弟子政治家的六韬三略、外交家的纵横之术、阴阳家的观天推算、预言家的江湖神算的同时都辅以“话术”，因此才使得自己的数百弟子全部成才，相比孔子门生的默默无闻，实在天壤之别。

话术在鬼谷子之后得到百家的重用，虽然没有人领教过鬼谷子的风采，却都听说过“合纵连横”、“毛遂自荐”的故事，可惜此后百年，只有人研究，却根本没有人可以通晓，其中的关键就是所有的人都把话术归结为“手段”，想“投机取巧”，利用一些小聪明来得到非法的目的，因此根本就没有人集话术之大成。

一直到了公元前251年，有一个叫“张良”字子房的人因受仙人考验，为了他捡起三次鞋而获赠《鬼谷子》十四篇中遗失的两篇《百战兵法》、《修心话术》，从而帮助刘邦统一了天下，成就了汉室江山。虽然故事有些神奇，但是三次拣鞋却可以看作某一名老者对于他的心术的考验，因此还是有一定的事实根据的。

后来张良在徐州“子房山”吹箫时领悟到话术并不是应该仰仗“技巧”去蒙骗蒙蔽别人，而是一种综合的为人处事的技巧，于是写下《张子家训》洋洋洒洒数百句，教导子孙如何“学习话术”，如何“精进话术”，如何发挥“话术的最大效果”。后来张子房家道中落，家训也散落民间，后来女儿带去朱家被修缮后分为《朱子家训》，《增广贤文》等书，流传于世。可惜朱家为人纯良，修缮本上不再有教导人如何修炼话术的内容了。而真本《张子家训》只有在江浙一带，徐州（江苏省徐州市原彭城）等地还有残本流传。

话术在古代是一种非常强悍的存在，可以说是同治国、谈判、纵横、兵法等等休戚相关的综合艺术，是一种古代能人奇士必备的基本要术，而到了今天却真的没落到了一种谋生取财的地步了，可以说是这门艺术的悲哀。

历经千年演变，已经不可能留给我们老祖宗一般的机会去治国平天下了。但是在今时今日，话术又因为渗入了不同的阶层产生了很多新的变种：但是实际上它的内涵和本质是一点都没有改变的。

1）官道、权术 —— 升官发财的技巧

2）公　关 —— 谈判

3）演讲、辩论 —— 规划、建议、比赛、表演性质、脱口秀

4）商　道 —— 银行关系、签合同、回扣比、政府公关（比如九城的魔兽世界）等

5) 销　售 —— 楼房、汽车、保险、安利（直销）、传销。比较著名的就是销售话术、个人行销、成功学等等

6）生活应用 —— 借钱、讨薪、辩解、民事纠纷、劳资纠纷、教育、开会等

 破话术的方法

一般我们在生活中总免不了遇到电话推销、保险推销、生活导购等多种多样的所谓的“服务”。如果大家都没有“话术”基础的话，很容易被对方背诵的“经典话术”逼迫入僵局，不得不买一大堆不想买的东西。

1）认清话术的欺骗性——不断的提出质疑。

接到一个陌生的推销电话，如果你不及时拒绝就有可能陷入推销者布下的陷阱。是什么会让你犹豫不决甚至上当呢，那就是“推销话术”。很多推销者甚至认为“能骗人说明你有本事”。在很多时候消费者只要不断的提出质疑，超出了一般业务员背诵的常规问题以后，自然会出现马脚。

2）不轻易接受夸奖

很多推销人员总是利用同姓、同乡、同龄、同属相、同命运等似是而非的情况套近乎，必要时，很虚伪的赞美客户，拍客户马屁来忽悠客户。只要不轻易接受，一再声明“你言过了”，就可以减少对方蒙骗你的几率

3）不要被对方控制话题

如果你不擅长说话，直接想办法结束交谈，否则会被对方一直控制话题，陷入他们早就背好的陷阱当中。一个骗子公司，往往拥有一名以上骗人不眨眼的高手，所以如果被对方牵着鼻子走，最终一定会落入他们设计好的话术陷阱，以有心算无心你吃亏定了。

4）不要放松警惕，不要不看清楚条文就签字。

对于保险等尤其是如此

5）时刻保持警惕心——不要轻信谎言

根据圈内人士言，曾经有一套成本价格仅仅为28元的奶粉，竟然冠名某某“牛初乳”售价12800，在大量优惠活动面前，很多老年人上当受骗，因此一定请所有的消费者保持警惕，不要轻信任何骗子的谎言。

6）不要在身上带太多钱——同家人商量后在做决定

这个是最简单的办法，任何骗术都是有时效性的，如果你有时间回家取钱，稍微遇到家人商量一下，马上就可以扭转乾坤了。

7）不去占别人的小便宜

特别是老年人不要去参加所谓的请吃饭的讲座，年轻人不要为了一个礼物填表格，否则绝对得不偿失！

 话术与骗术

话术并不简单的等同于骗术，而是看使用者而言，由于在社会上大量的人使用了一些不正当的手段，出现了保险、传销、推销、虚假保健品等等才使得“话术”蒙受污名。实际上正确的使用话术可以增加别人的好感，提高你发出请求、使动性的成功率。

比如用在约会，向亲戚借钱应急，询问老师自己的成绩，咨询学校一些相关的奖学金等等。拥有礼貌和立竿见影的话术，往往可以取得更好的效果。

但是骗术却不同，他们的本质区别就是，话术是中性的，没有好坏之分，同心术一样，要加上形容词以后才可以表达出具体的意思，比如：

心术不正

而骗子的目的相当明显，直接一个字就是“骗”，因此这个是它们的本质区别。

话术仅仅是简单的利用说话的技巧，使得别人进入一种（快乐、失望、伤心、恐惧、有交往欲、有购买欲等等）境界，是一种利用语言进行发自内心的沟通。有了语言，心和心才可以沟通。

 

展业话术如何巧用

主持人：话术在不同的情景下该如何运用？请举例说明。

毛雪蓉：给客户讲故事，深化客户对家庭和亲人的爱与责任。

3年前因为自己有位朋友不幸得了晚期肺癌，生命还有3个月，他的儿子10年前已在我公司投保，当时因为他家境不太好，夫妻俩都没买保险。后来，因为条件一直没什么改善，我也没坚持让他们再买保险。可这次朋友得了重病，昂贵的医药费还有好多进口药社保是不能解决的，由于我没坚持叫他们投保，我一直很内疚，我没尽到一个优秀代理人的义务。当时我就捐赠3万元给朋友治病用，使他生命延长了3个月。但是他的亲朋好友中没有一个愿意捐钱给他的，他的太太含着眼泪对我说：我比他的亲人还要亲啊。通过这件事，对我的触动很大，要想真正帮助更多的人，只有多宣传保险的功能和意义，靠个人的捐赠力量还是很小的。后来他太太也主动买了大病保险，还为我介绍了好多客户。这件事在我以后的展业中起到非常大的帮助。每当客户在选择保险产品时，不知道是买储蓄保险还是买大病保险时，如果客户一份保险都没买过，我一定请他先买保障型的保险。用故事去说服他们。

楚竞辉：既然话术是一种传递，那么面对性情不同、想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同以及心情不同的人，传递的意思一样但运用的语言一定也是不同的。比如讲解疾病和风险——对有知识、能客观看待生命的人，我们就会比较直接传递保险的意义，如“每年存入一点钱，就可保证一旦有疾病或意外出现随时有一大笔钱可用；如果一生无恙，后人仍可领回这笔钱，只当储蓄何乐而不为？”

对犯忌讳和迷信的人就不能直说，我们会换一种这类人能理解接受的词语来表达。如“破财免灾，你看我们每年都要花些香火钱吧，只当是给疾病意外的一些香火钱了，真有病了还能有一大笔用呢！如果老天真保佑我们平平安安，最后还可给后人一大笔呢！”呵呵，这可能就是老人家常说的“见人说人话、见鬼说鬼话的功力吧！”但要切记，不管怎么传递保险的功用，不能传递错误！等你传递完了，保险公司变成银行的职能了，这就大错特错了。

主持人：话术在面对不同的客户时该如何运用？请举例说明。

毛雪蓉：根据客户不同年龄、不同需求用不同的方法和话术去沟通。有位徐小姐刚生下宝宝，想给宝宝买份教育金。知道她的需求后，我给她设计了一份组合保险，现在每年存5000元，有教育金、医疗险、意外医疗，还有将来的养老保障。因为万能险有个特色就是随时可以追加存款，领取自由。我的话术是：小孩每年的压岁钱可以用来追加存款，养成从小储蓄的好习惯，对家长而言可以用每年的年终奖给孩子做追加存款，借孩子的年龄给自己规划一份养老保险，一份保险三代人享用。这份保险还有另一个特色就是投资回报是以复利滚存，和股票比较具有回报更稳定，理财的魅力就是长期复利滚存的结果。

我建议她在为宝宝买了保险的情况下，可以买保障型的险种——还本型的大病保险加意外保障。

关键的话术是，请她换个地方存钱（用少量的钱从银行搬到保险公司存），当客户发生风险时存在银行的钱只是本金加利息还你，如存在保险公司的话，还给你的就是比本金多得多的保额了。如果70岁以前没有任何风险，到时就能领到一笔可观的保额作为客户的养老金了。平时用少量的利息买高保障，到年老时就可以比没有买过保险的人多一份养老金，让自己的晚年生活过得更精彩。

楚竞辉：我把客户分为工薪阶层、小企业经营者和企业家几个层次，不同层次对保险的需求不同，所运用的话术自然就不同。

比如说工薪阶层，会引起财富流失的主要因素是疾病和意外，那我们的话术就应侧重疾病意外发生时的财富保全。如“我们拥有一年赚十万的能力，同时我们还拿这十万去投资，每年还有20%的回报，请问我们十年后有多少钱呢？”“你能保证有100万吗？”“显然不一定，如果一年后发生意外或大病，要100万治疗我们这时有多少钱？”“很多人选择放弃治疗，如果这时你有100万呢？请问你看不看病？”“很简单，财务小调整，人生大规划，只要把钱的投资方向分配一下，完全就可化解。你看，每年拿9万去做你的投资，另1万存到保险公司，很可能有事时就是100万的赔付，没出现风险钱还是你的。”

对企业主这种话术可能就不起作用，因为他们财富流失的主要因素并不是疾病，而是资产清理和即将开征的遗产税。我们应更多从资产留存这方面谈论，如“我相信银行很方便，但是一旦有资产清理情况发生请问您还剩多少钱？”“我相信房产有稳定的回报，但一旦有资产清理情况发生，请问您还有房子吗？”“我相信您的生意会越来越大，资产清理也不会发生，可您知道这时您可能就是遗产税的征收对象了，如果处理不好很可能您的继承人什么也拿不到！您愿意财富就这样不见了吗？”“财务小调整，人生大规划，只要您每年存一点钱到保险公司可能就规避了这些风险，您愿意了解吗？”

主持人：如何避免话术不当的失误？

毛雪蓉：代理人在客户面前避免话术不当的失误，关键是多倾听，想好后再回答客户问题。要避免在客户面前不懂装懂，如碰到回答不出的问题就谦虚地告诉客户，您的问题提得非常好，我把这个问题记下来请教我的主管明天再来告诉您。这样的回答客户比较能接受，还会觉得你很有上进性，很谦虚，你就更有机会。另外，在举例时，特别是讲到身故、意外、得了大病等，最好是用自己来做例子为好。平时在操练时就要养成习惯，这样就会避免话术不当的失误。

楚竞辉：避免话术不当的第一要素是分析客户的需求，了解客户财富可能流失的原因，再根据不同情况具体分析切入的话术。比如你跟会经营的企业主谈论保险会带给他多少红利几乎是浪费时间，因为他们就是因为会赚钱才成为有钱人的，生意利润可能远远高于红利。再者跟老白姓谈遗产税或破产也是没用的。所以，分析客户的需求是不说错话的第一原则。

话术一直在展业中扮演着关键的角色，是伙伴们与客户交流时不可或缺的技巧。话术运用得当，展业中能事半功倍、画龙点睛，使我们更易于促成签单；若运用偏差或失误，会使交流陷入困境，甚至会前功尽弃。话术已经越来越成为伙伴们思索与研究的展业主题。

特邀嘉宾：

毛雪蓉：太平洋安泰上海区业务经理，全国第二届保险之星，第二届保险明星

楚竞辉：中国人寿海南分公司副总经理

主持人：话术在展业中能起到哪些作用？

毛雪蓉：销售话术的作用是，虽不能帮助销售人员达到“心中无剑”的境界，但至少可以让他们“手中有剑”；当新人的经验越来越丰富，有一天终于会实现“量变积累到一定程度形成质的飞跃”，达到“手中无剑，剑在心中”。伙伴们需要在以下四个方面下工夫：

（1） 知识的宽度与深度，知识的系统性；（2） 逻辑能力；（3） 应变能力；（4）语言的驾御能力。

楚竞辉：保险介入百姓生活的时间相对较短，客户不一定明白保险的意义，对保险也存在很多误解。此时，营销员就是传递保险真实作用的“传递者”。既然是传递者，那么如何面对想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同和心情不同的人群，把正确的保险意义与功用以客户喜欢和接受的方式、方法，组织词汇词语传递出去，这就是话术了。毋庸置疑，如说的话术到位、切入及时，可以扭转客户的观念，从而正确使其理解保险。切记我们传递的准确性和真实性，话术包装的只是客户接受的语言方式，而不是扭曲保险的真实性。

 

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