俗话说“知人知面不知心”，圣经上也说：“人心比万物都诡诈，谁能识透呢？”要完全了解一个人的心，恐怕比海底捞针还难。即使是平日的互动，我们也有吃亏上当的惨痛经验，在经历被欺骗的痛苦后，总会懊恼不已。

“女人心，海底针”;而男人的心，老早被权利欲望给蒙蔽了，更不容易认清楚。不过，多数的人际关系都不需要太深入的了解，只要能在短时间中有基本的认识就行了。

有了信任关系，谎话也会变成真话
诈骗谎言与工作、恋爱上的沟通有何关系？答案是，都是建立在信任关系上。
两人之间如果有坚实的信任基础，不管你说什么、做什么，对方都会往好的方面解释。反之，如果双方互信薄弱，不管你说什么、做什么，对方都会往坏的方面解读。
比如在恋爱关系中，受到信任的一方，即使劈腿晚归，只要找个“招待客户”的借口，就可了事。但是不受信任的人，即使真的是招待客户，也会被怀疑。
只要建立了信任关系，谎言会变成真话、真话也会变成谎言，往后你就能随心所欲了。
而建立信任关系的技巧就是冷读术。、冷读术是强而有力的，也是危险的。使用冷读术，可让对方认为“这个人了解我”，使交谈顺利进行，打开心扉接纳你。
point：建立过去未有的信任关系的技巧，就是冷读术！
不论最终目的是恶意的欺骗对方购买数千万日元的瓷器，还是想谈成一笔商业交易，或建立美好的恋爱关系，在使对方打开心扉之前的步骤，都是通用的。
也就是说，一旦学会冷读术，往后就不会再有沟通上的烦恼，而能过着精彩的人生。
希望你一边享受窥视有危险之物的刺激，一边敞开心胸阅读本书。本书记载的实践技巧，在所有场合都可以使用。
冷读术是利用人的心里，所以强而有力。因此，在学习冷读术之前，请先学习了解有关人类的心理。你会知道，操纵对方的心、建立信任关系，决不是难事。

人会在不知不觉间被他人控制
控制对方的心很简单
A箱和B箱
“A箱和B箱”是我在电视或研讨会上做的表演，目的是让大家更理解潜意识在沟通上的重要性。
“请你想象一下，这里有两个箱子，A箱和B箱。”
我用手势指示了两个想象的箱子的位置。
“请你凭直觉立刻想象其中一个箱子。”
被要求的人，会立刻回答说：“嗯，A箱。”
“为什么选择A箱？”
“没什么，就是觉得……”
我会带着微笑，非常理解地点头。
“你以为是自己选择了A箱，其实并不然——是“我”叫你“选择”A箱的。”
你叫我选的？什么意思呢？
每次做这个简单的控制心理测验，总是有很多自愿者参加。其实可以轻易让对方选择你所指定的箱子，秘密就在于你用手势指示箱子位置的时候。
我先用左手指示“这里有A箱”，再用右手指示“这里是B箱”。然后放下双手。接着问：“如果要立刻选择的话，你会选择哪一个？”而在说到“立刻”时，要大胆举起左手指示A箱的位置。如此，“A箱”的印象就会跳进对方的潜意识里，被迫用直觉选择时，“A箱”较容易浮现在脑海。当然，对方在意识上完全不会察觉，所以会以为是自己无意中的选择。
POINT:使用冷读术，能在不知不觉中控制对方。
不知不觉中被他人控制心理
这项表演我做过百次以上，从来没有失败过，对方全部选择了我暗示的箱子。
不过，又一个有趣的现象是，在我说明原理后，受试者通常会不以为然地反驳说：“那是因为你先说A箱，先听到东西印象会比较深刻。”而选择B箱的人则说：“因为B箱你后说，通常人会记得最后一个选项。”要找理由这么说都行。
这是因为人会害怕“潜意识在不知不觉中被他人控制了”这件事，所以无论如何不愿意承认。
实际上，先说A箱或先说B箱根本无关紧要，我就是成功地让对方选择了我所指定的箱子，这是无可否认的事实。
仔细想想，这的却是可怕的事。

 同步性
“你相信同步性（synchronicity)吗？”
“同步性？”
“就是本来没有关联的事件同时发生。例如，我今天算了六个人的命，这六个人的血型全是B型，你是第七个，当然也是B型。”
“是的，我是B型。你怎么知道？”
“那就是同步性呀！表面上是偶然的事件，也会被我们不知道的法则引导而发生。”
这就是冷读术中相当高段的动态分叉（Dynamic Forking)技巧，需要绝妙的时机和很有弹性的说话方式。
当然，今天来算命的六个人都是B型这种话，完全是我胡扯的。而我一边说”六个人的血型全是B型”时，一边观察她的表情。
如果她没有太大的反应的话，就表示她不是B型。此时，只要说”好不容易遇到第七个人的你，不是B型”就好了。
但是此时，我看到她脸上掠过一丝惊讶，所以不用她开口，我就知道她是B型的人。
因此我立刻断言：”当然第七个人的你也是B型”
“你现在正为人际关系而烦恼吗？”
“人际关系？”
“职场问题啦、亲子问题啦、恋爱啦……”
：没错，恋情是有点问题……”
这就是冷读术的基本技巧之一–巧妙质问法（Subtlety Question)的应用.所谓人际关系，其实可以做宽泛的解释，而把我说的人际关系这个模糊的主题，缩小到”恋爱烦恼”的，并不是别人，而是她自己。
若无其事地从对方口中套出讯息，这就是巧妙质问法的技巧。
“你好像不知道如何是好，感到很困惑？”
“是的，的确如此，你怎么知道？”
“你心里几乎已有答案，但又缺乏自信。是不是这种状况？”
“是的。虽然已下决心分手，但他还是对我很体贴，所以就糊里糊涂地拖下去……”
“他……在社会上似乎是个有成就的人……嗯……不是一般的恋爱？”
“是的，、……他是同公司的事业部长……其实……”
“婚外情很辛苦吧？”
“是的……”
其实，我只是使用适合Me型女性的”例行话题”（Stock spiel）而已。
在冷读术上，只把咨询者分为两个类型：Me型和We型。而例行话题则”一定适合”各种情况，也就是说，我只不过说了毫无针对性的一般说辞。
对话持续不久之后，她哭了。对第一次见面的人，她如此之快就吐露一直隐藏的烦恼和秘密，这样我很吃惊。
于是我想，如果我动了坏念头，大概要她做什么她就会做什么，要她相信什么她就会相信什么。
但是，作为正派的读心者，我的道德感绝不容许我玩弄她的纯真和信任。
“重要的不是算命结果，而是你要相信采取自己相信的行动。也许会受到伤害，也许会感到寂寞，但请你往自己认为正确的方向前进。只要能坚持下去，你一定会得到幸福的。塔罗牌这么说。”
“是的，谢谢你！”
这时候，气氛已经和刚见面时那种紧绷的感觉截然不同，她脸上路出灿烂的笑容。只不过五分钟左右的算命，她却道谢好多次才回家。
“使用冷读术的却可以成为冒牌算命师，但是……”我想起石井老师耳提面命的叮咛：”只要懂得技巧，谁都能够骗人。因此要做坏事并不难。但我们要把目标放在更高的地方，使人幸福要比骗人难得多，我们应该为使人幸福而磨练技巧。”
我细心领会冷读术的同时，也强烈觉得，这个技巧不应该传给居心不良的人

人一旦被卷入情境中，就不能冷静判断了
只要了解人的心理，就能占绝对的优势。
其实没有人了解自己！”巴南效应”的秘密
人的自我评价不可靠
一九四九年，心理学家培特郎.福瑞德（Bertarn Forer）做了一个实验。
他聚集了一批学生，让他们做一个性格诊断测验。几天后，他把诊断报告交给学生，再统计学生对诊断结果有效度评定–”你认为报告说中了多少分？”
总分是五分，学生们的评定平均是四点三分。
也就是学生们认为诊断报告的准确率是百分之八十六，其中有百分之四十一的学生甚至评价为：
“这份报告”完全”吻合我的性格，这份测验真了不起！”
其实，福特瑞交给学生的诊断报告是完全相同的，而且是从车站小商店买来的算命杂志的文章中，挑选几个句子平凑而成的。
point：把对方的心理卷入情境中，就可以随心所欲操纵对方！
福特瑞真正的目的，是想证明”人的自我评价是不可靠的”。
为什么学生会被蒙骗呢？
那是因为福特瑞说：”这份报告是”你的”测验结果”。当学生听到”这是只”只为你”准备的报告”，心理上就被卷入情境中，而不能做到”这东西是不是适用于任何人？”的客观判断。
时隔三十年，据说又做了一次同样的实验，结果还是一样。时至今日，人们仍持续被同样的原理蒙骗。而且因为受骗者并没有察觉，所以以为只有自己没有受骗。
卷入情境的魔力
看杂志上算命专栏的人，应不会有太多人觉得”这可真准啊！”但是，如果请街头上的算命师边看”你的手相”边推测，及时他说的和杂志上所写的一模一样，你也会觉得”说中了”吧！
算命师看着你的手相，只为你一个人推测。就因为你有这种感觉，心理上就卷入被推测的情境了。

使对方说出自己的事，他就会很快卷入情境之中
星座和血型都无关紧要！
何谓”相信算命师的心理”？
你泄露自己的讯息？
冷读术并不是真的”说中”了咨询者的事，而是让咨询者”认为被说中了”。其实咨询者的情况，大部分都是自己透露出来的，但却根本没有察觉，而误以为被说中了。”我看见红色的地毯。你有没有想到什么？”
“红色地毯。。。”
“你好像在有红色地毯的地方寻找些什么。。。”
“啊！那是上个礼拜去电影院。没错，那里的确有红
色地毯呀！”
“果然如此。就是电影院没错。”
在这段谈话钟，读心者自始至终都咩有提示”红色地毯”这个讯息，”上个礼拜去电影院”是咨询者自己说出来的。
不过，由于读心者巧妙的说：”虽然有些模糊或者看不清楚，但红色地毯清楚可见”才使得咨询者下意识认定，”这个算命师打从一开始就看到我去电影院”。
这是个简单的例子，之后会再介绍若无其事地套出情报的具体技巧。
任何人都最喜欢自己上述的例子要说明的是，读心者其实只是布下一个模糊的情境，让咨询者套入自己的情况，共同参与这个预测，透露出自己的讯息。
不论任何时代，人最关心的事既不是星座，也不是血型，而是”自己”。甚至可以说，没有比自己更令人关心的东西了。
如果你是菜鸟业务员，或许会觉得”为什么客户都不关心我们公司的产品”？事实上，谁都不关心你商品，每个人关心都是他自己。也就是说，你只要设法让对方说出自己或者公司的事，他就会被卷入你的推销布局中了。自己的输，自己
工作的事，自己公司的事，都是人们很爱谈论的话题。

骗人很简单！
何谓”受骗者心理”？
希望那是真的
被骗的时候，受骗者的心理总是”希望这个人说的是真的”。
比方说，孩子因意外或疾病死去，伤心欲绝的父母听到教祖说：”这个孩子还没有死，一定会复活的。请用平常的方式对待他。”父母即使理智上知道那是一派胡言，心里还是会觉得”如果那是真的该多好”。
怎么也无法接受失去孩子的事实，只好依赖教祖的话度日，甚至把孩子的一体放置到变成木乃伊，还捐大笔钱给假宗教团体。这样的事，难道轻易地用”中这种全套实在太蠢了”就可以解释了？
这些父母之所以受骗，并不是因为愚蠢，而是因为真心的希望能够那个谎言是真的。不论在那个时代、何种情况下，受骗者的心中都强烈觉得”应该相信那个谎言”。
point:使用冷读术，可以让人不知不觉打开心扉。
读心者会打开你的心扉
请看下面的例子。
“你不太能对人敞开心胸，这是很可惜的喔！其实你感情丰富而且很能逗人开心，是个极有魅力的人，只是还没有全部展现出来。”
冷读术的高明支出，就在于听起来好像很自然，其实是个设想周到的圈套。如果对方开门见山地赞美你：”你是个充满感情的人，而且拥有使人开心的魅力。”你应该会立刻提高警觉：”我才不会被好听的奉承话给骗了”吧！但是这个例子中，对方却说你：”……还没有全部展现出来”。
虽然只是有千里，但自己被人等是充满感情、有魅力的人，总是令人高兴，也一定希望这是真的。既然如此，你就会想办法把那个潜在的长处，进一步地表现出来。
这么做呢？既然读心者惋惜你”不太能对人敞开心胸（所以无法发挥长处）”，因此要或用长处，你就”必须对人敞开心胸”，不是吗？
浴室，你不知不觉地，就对读心者轻易敞开心胸了。
这就是读心者的目的。也就是说，你听从读心者的话，对他敞开心胸的最大原因，就是你相信”其实你感情丰富，是个很有魅力的人、别人和你在一起会感觉很快乐”的”谎言”。

人会刻意只记忆自己感兴趣的部分
人的记忆事暧昧的
选择性记忆的圈套
恋爱容易受骗？
我杂高中时爱上了一个同班的女同学，她的生日时一月二十三日。自此以后，不可思议的事发生了，每当我无意中看手表时，时间“一定”是一、二、三的组合，就像一点二十三分、十二点三分、三点二十一分等等。
“为什么每次看手表，都刚好是一、二、三有关的时间？”我很认真地思考这个问题，心想绝对不是偶然，一定隐藏着什么含义，甚至有什么启示。
尽管嘲笑我吧！当时的我只是个因为恋爱而过度兴奋的高中生，不择手段地想把她和我联系起来。当然，如果不是陷溺在爱情中，应该不会被这种蠢事给蒙骗的。
每个人一天当中总要看好几次时间，经常有事没事就瞄手表一眼。我们对这种无意识的动作通常没什么感觉，比如对方说，要是时间是五点四十五分，甚至会忘记了曾经看过手表。
point:冷读术只让你记忆有利的事。
但是，如果偶尔是一点二十三分或者三点二十一分的话，这个“符合”就会强烈的喜迎我的意识，以至于当后来回想起来时，就相信“看手表时‘一定’会出现一、二、三的组合”。
当然，它们其实还留在潜意识里，只不过有时候是可以不去回想，有时候是想也想不起来。
没说中的事就忘记了
同样的道理，读心者喝咨询者之间若建立了信任关系，咨询者也智慧对说中的部分留下强烈的印象。也就是说，咨询者很容易觉得读心者“全部”说对了
因为去算命的人的想法是，特地花钱给你不准的算命师看相，当然不如给厉害的算命师看相合理。所以，自然容易只想起说中的部分，以符合心中的期待。
对咨询者来说，并不是“因为算命师说的很准，收费才贵”，而是“因为收费贵，所以觉得算命师说的很准”；并不是“因为算命师厉害，菜肴排队等候”，而是“因为要排队等候，所以才觉得算命师很厉害”。
人绝不是根据事实做评价，而是按照自己的期望。

任何人都拥有两张脸？
指出外显的部分和相反的部分，对方就会打开心扉
何谓任何人都拥有两张脸的矛盾心理？
任何人都拥有两张脸？
“因为你看起来很直率，所以大家对你都没什么顾忌，就算是难听的话也会直说。其实，有时候你是很容易被这种小事情打败的，对吧？”
对看起来开朗、善于交际，又充满活力的人说这段话，大多数时候都”说中了”，甚至可以得到不少”第一次见面，竟然这么了解我”的强烈反应。
人的心里本来就很矛盾，不用搬出矛盾心理（Ambivalence）这种专业术语就能知道，任何人都具有双面性。例如，意志约强的人，不能称心如意贯彻意志时的挫折感越大，越容易觉得自己意志薄弱。越温柔体贴的人，越容易对别人的自私、迟钝感到生气，觉得对方是个坏蛋，然后又因此念头而自责：”我真是太不够亲切了。”亦即，一个人某方面的个性特别显著，相反的另一方面就同时强烈存在，以维持整体的平衡。
支撑冷读术的矛盾心理
就因为任何人都具有这种两面性，冷读术才能发挥效果。亦即，从相反的两面去评断一个人，一定不会说错。前面提到的巴南效应的报告中，就有几点出自这个特性。例如：
有时很外向，善于交际，与人相处和乐；有时又很内向，非常谨慎小心，深居简出。
外表看起来好像很有自信，但内心也有烦恼或不安的一面。
就第一个例子来说，不论对个性外向或内向的人，都不会说错。因为没有人不管何时都是外向的，也没有人任何时候都是内向的。指出这种矛盾的两面性，就让对方觉得”啊！真是说中我啦！”推测就宣告成功了。
因此，读心者只要严厉地说”你是个很好胜的人”之后，再说出反面的”但是，其实你的内心深处也拥有纤细温柔的一面”，那就一定”很准”。
从咨询者来说，读心者看到了与显露于外的自己相反的”另一个自己”。人总是期望有人能理解他被隐藏在深处的痛苦和矛盾。

只要说出那个人完全相反的特征就可以了
冷读术有一个基本的技巧，可以说中初次见面者的至交是怎样的人。如果你在联谊活动上玩游戏时使用这个技巧，大家一定都会佩服得五体投地。
秘诀就是，只要说出那个人完全相反的特征就可以了。
例如，如果那个人忠厚老师，你只要说：”你的好朋友很喜欢热闹，属于爽朗型的人吧？”就行；如果那个人好像具有领导力，你就说：”你的好朋友好像是比较老实、顺从型的人。”很多时候都不会错。
这个技巧并不只限用于性格，也适用于外表。如果那个人是短发的女性，你就说：”你的好朋友留着长发吧？”说中的可能性也很高。
人在交朋友时大概都会选择与自己个性相似的人，但要进一步成为至交，通常是与自己相反类型的人会比较契合。
这也是矛盾心理的表现之一。在我们的潜意识里，都隐藏着与外在表现相反的自己，而人有把这个隐藏在潜意识里的自己，选为至交的倾向。