摘   要：随着国际贸易的日益频繁，商务谈判也日渐增多。不同的文化背景影响着跨文化商务谈判的进程。本文将从中西方人思想、观念和时间观三个方面来分析中西文化的差异对国际商务谈判影响的原因。

随着全球经济一体化进程加快，在商务合作中，不同国家、不同民族、不同语言的人们势必会受到历史、宗教信仰、文化背景、生活方式、风俗习惯等众多因素的影响。在国际商务谈判中，中西文化的差异在谈判者身上如何体现，对跨文化商务谈判有怎样的影响，我们将进行初步的分析与研究。

1  中西文化差异在跨文化商务谈判中的主要体现

1.1  文化的概念

文化是一个群体(可以是国家、也可以是民族、企业、家庭)在一 定时期内形成的思想、理念、行为、风俗、习惯、代表人物，以及由这个群体整体意识所辐射出来的一切活动。国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易的各项条件而进行协商的过程。它是国际货物买卖过程中必不可少的一个环节，也是签 订买卖合同的必经阶段。它比国内贸易洽谈杂得多。因为交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，在语言和文字沟通方面也有很多的困难。

1.2  中西文化差异产生的原因

1.2.1 思想上的差异

由于人思维模式不一样，交流方式就会有所不同，Robert Kaplan(1966)提出了文化思维对话语模式的影响。在中国，国人重 视综合性的思维方式，在对待事物时，习惯从全局观点进行综合研究，虽然我们也常用一分为二的观点来分析事物，但我们往往是站在统一的角度将事物一分为二来对待，还是含有很强的“和”的概念；而在西方国家，尤其是美国更倾向于一种线性思维方式。西方 宇宙观认为事物是独立存在的，万事万物都在直线向前发展变化。所以，我们发现西方人说话一般都按直线铺开，包括：导语、主题、论据、结论。在切入主 题 之后马上开门见山地陈述本段的中心思想，一般用几句主题句体现，再寻求一些论据来对主题进行阐述， 最后得出结论。西方人思维注重事物的分析和个体的研究。这也是美国人思维明显的特征之一：重视事物间逻辑的关系，重具体胜过整体，所以，美国人对具体细节是非常关注。在商务谈判中，他们讲求实际，一开始就会急于讨论具体的合同款项，在他们的认知里合电厂。这一招果然奏效。对于电力公司来说，失去供电机会，就意味着失去赚一笔大钱的机会。电力公司慌忙请人从中说情，表示愿意以优惠的价格供电。航空公司乘胜追击，迫使电力公司把电价一降再降，而最后航空公司无疑成为此次谈判的大赢家。

3  商务谈判中兵法谋略运用的经验教训

商务谈判应用兵法谋略，可以帮助我们达到预期的谈判目标。 但是它又不是随心所欲，随便什么情况下就能运用、都能成功的。因此需要我们从兵法谋略的应用中吸取经验，总结教训，使谈判者进一步掌握兵法谋略在具体商务谈判中应用的某些不利因素，扬长避短，能够更好地在商务谈判中运用兵法谋略，以取得成功。

例如，中国某公司在与美国谈判采购设备的事宜前，运用了《孙 子兵法》中的“知彼知己，百战不殆”的谋略,即详细了解对方情况，深入调查市场行情，并根据自身优势制定可行的谈判方案等等。中 方本以为做到了“知彼知己”，就一定可以得胜而归了。可万万没想到结局却恰恰是中方吃了大亏。原来中方因过于自信而疏忽了谈判时间，导致迟到了半个多小时。美方对此非常不满，频频指责中方，弄得中方陷入尴尬境地，无心与对方讨价还价。等到合同签订后， 中方才发现自己吃了一个大亏。

中方虽然运用了兵法谋略，在谈判前做足了准备工作，认为万无一失。但正是因为中方的过于自信，才致使精神上的懈怠，犯了西方人十分忌讳的错误——迟到，而吃了大亏。从中我们应该吸取教训，那就是即使做到“知彼知己”，也不能有一刻的放松。因为商场如

战场，直到战争最后胜利之前，我们都要全力以赴，不得有半点懈怠。

4  商务谈判兵法谋略运用的理性概述

兵法谋略在商务谈判的各个阶段都发挥着重要的作用。在谈判的开局阶段，运用兵法谋略可以使谈判者在谈判一开始就牢牢 掌握主动权，以达到获得主动权的目的。在谈判的磋商阶段，当谈 判者处于优势时，运用兵法可以使谈判者充分利用手中砝码，主动出击，迫使对手就范；当谈判者处于劣势时，运用兵法可以使谈判者 稳住阵脚、沉着应对，利用计谋探得对手底线，最终转败为胜；甚至 当谈判陷入僵局时，运用兵法可以使谈判者灵活采用谋略协调双方利益，找到突破口，以达到打破僵局、扭转局面的目的。

兵法谋略作为谈判手段，可以帮助我们达到预期的谈判目标，但是它也不是随心所欲，随便什么情况下都能运用并获得成功的。 我们应在实践中不断积累经验，总结失败教训，以便更好地将兵法 谋略运用于商务谈判中。

同是一套完整的，具有法律约束力的，要被严格遵循的条款。西方 人偏重思维的精确性，事物的严格性、明确性，对于数学化、形式化和公式化的东西比较看重。所以，西方人往往重视语义严谨型的交流方式，它重视的是没有任何感情色彩的客观事实。而对于我们中国人来说，常常用含义颇丰的中文，用其不确定性，模糊性，来引人 遐想，重视对事物质的判断，忽视量的分析，在谈判中就会常常出现只可意会，不可言传的感觉，中国人在交流过程中用具有丰富表现力和表达效果的语言，来以形见理、以美启真。譬如，我们常在商务谈判中听到西方的商人遇到不同意见的时候很直接地说I don’t

thin k  it’s  a  good  idea.  (我不认为那是个好主意)，或者Fran kly，

we can’t agree with your proposal. (坦白地讲，我无法同意您的提案)，有时候会有更加直接的语言，如To tell you the truth，we don’t think our product will have a good record in China’s market. (给你说实话，我们不认为我们的产品在中国能有好的市场)。

1.2.2 观念上的差异 在国际商务谈判中，中国人对集体体现出依赖，少数服从多数，

注重团体的合作，共同完成任务，事事经集体协商，共同作出最后的表决，一般避免个人去做决定；在美国，作为欧洲移民的后代，在他们祖先来到美国这片大陆的时候，就已经没有了传统的社会行为准则的约束，在没有等级制度的新大陆，美国建国初期的个人奋 斗，到自我的实现，个人主义思想极为突出。美国价值观的核心就是每个个体通过自我的努力来实现自我价值，他们崇尚自由，追求平等，渴望通过竞争来实现这些目标。所以，商务谈判的时候，美方派出的谈判代表往往比较少，但这些个人是完全有权利代表公司 做出决策，并直接对谈判的议题做出一些决断。而在这一方面，中方代表往往派出的是团队，人数一般都比西方的多，在谈判前、谈判中，乃至谈判之后都要不断地交换意见，协调整个团队的活动，达到统一后再做决策。且当对方的提议超出中方代表的权限范围 的时候，他们还得不时的请示上级，得到同意或者做出少数服从多数的决定。荷兰有名的人类学家Hofstede在1984年针对五个不同 的文化尺度对跨文化交际的影响进行了系统的分析“。权力差距” 尺度指的是在对待人人平等这一问题的时候不同文化背景的人会 有什么行为上的差异。在中国这种权利差距指数高的国家的人来说，首先权利的上下级都是承认不平等关系的存在的，下级的决定是依靠上级来做的，他们的等级制度是金字塔形的。在美国这种权利差距指数低的国家，他们首先是认为人生而平等，上下级都有 彼此的决策权利，因此下级 对上级的决策依赖是很有限的。自古以来便强调“三纲五常”，注重伦理本位思想的中国属于高权利差距型(high power distance)的国家。这种长期以来形成的等级观念 在当今的中国仍然影响很大。从社会结构上来看，我们上下级等级分明，人们会根据自己所占的位置来确定自己的行为方式。在商务谈判过程中，我们很容易发现，中方对人员的进场顺序、座次安排，甚至称呼等一些小的细节都有非常严格的要求，很多时候都体现了上下级的等级以及地位。而美国，我们可以追溯到《Declaration

of Independence》“：We hold these truths to be self-evident，that all

men are created equal，that they are endowed by their Creator with certain unalienable rights，that among these are life，liberty and the pursuit of happiness.”(所有的人都生而平等，他们都有追求自由、幸福及财富的权利……)在美国人的心中平等这一观念有着至高无上，不可动摇的地位。他们不太注重社会的等级，不喜欢因地位的高低而受到截然不同的礼遇。因此，美国人会在商务谈判中更倾向于创建

一种非正式且平等的关系，他们不拘礼节，会对非常传统正式的商务 礼仪、客套等不太关注。

1.2.3 时间观念上的差异 美国人类学家Hal在1987年将时间在不同文化背景下的人的使

用分成单向记时制(Monochronic time)和多向记时制(Poly-chronic

time)两种方式。单向制这种观念下的时间是可以分隔，有始有终 的，但不能重复的单向的一条线；多向制观 念下的时间是发散性的，是由多条线组成的，它代表着在同一时间不同的事情可以交叉进行。在欧洲，很多国家都崇尚单项制时间观念，他们把时间看得很重要，对他们来说时间就意味着金钱，尤其是美国人我们常说

“We live in American time”。在商务谈判中，他们做任何事情都是严格按照schedule来办事，deadline一般情况下是不可改变的。到了一件事情定下的结束时间，无论事情进程怎样，完成的怎样，都不能影响下一个工作任务，必须停止。所以，以美国人为代表的西方人一般都非常守时，他们会遵照时间表来讨论价格、订货、付款方式、 物流等各个细节，然后在最后将这些讨论结果综合起来签订总合同。他们说话不绕弯，直奔主题，明确地说明己方的要求，并希望通过较短的时间就能解决所有的问题。以中国为代表的东方国家一般都是多向制的时间观念。我们会随时根据需要来调整时间表进 行谈判，而且在后续的工作上，中国人也可以说亚洲东方人都会用更多的时间来维系长久的合作关系，用更多的精力来相互了解，建立友谊。而对于西方国家，像美国他们会“对事不对人”，所以一项合作完后他们基本上不会去花心思来维系所谓的人际关系。在早些 年，国际间的联系还不是那么紧密，中西方文化的了解还不是那么渗透，中国一家公司就利用时间的差异成功地与美国有名的谈判家艾柯卡进行了一场观念上的博弈，并最终取得胜利。当艾柯卡刚到中国来谈判时，中方代表没有急着去和他坐下来谈工作，而是由 陪同人员来带着他参观中国的名胜古迹。隔天派个团队来和他商谈合作事项，遇到问题后，中方就提议向上级请示后再答复，如此循环，一直到了艾柯卡要归国的最后一天，艾柯卡只能最后仓促地和中方签订了有利于中方的合作合同。

2  结语

在跨文化商务谈判中，影响着谈判的进程的原因是错综复杂 的。但不管有多么的复杂，只要我们在谈判之前做好充足的准备，对彼此的文化进行深入的了解；会谈中充分尊重彼此的文化差异，以平等互利原则，把分歧和差异限定在合度的范围内，求同存异就定能取得跨文化商务谈判的成功。