销售培训

成功的房地产销售培训，归结起来就是“两部分内容”加“一种状态”。两部分内容：一为进攻，一为防守。一种状态即为“炼”。

像学游泳一样，只在岸上看别人游，自己不下水是永远学不会的。房地产销售也是一样，只掌握了房地产及自己楼盘的各项信息，不经过系统的整理，不经过千百客户的锤炼，自己的销售水准是过不了关的。

进攻和防守的内容组合要求战术配合严密，令行禁止，而不是仅仅的楼盘信息的罗列，这也像带兵打仗一样，正规军和散兵游勇的战斗力自不可同日而语。所以，培训内容的良好组合套路是成功培训的第一步。

【进攻】是主动引导客户的过程，客户对我们的项目不了解，甚至对房地产是不了解的，需要我们给他们介绍，这就为我们主动的引导客户留出了空间。进攻在整个销售接待中占据大部分时间，是最终能否能成交的关键。在这个过程中要求成功的蓄势，确切的了解客户的真实需求，有技巧、有重点的解决客户的疑虑，并最终借助前面的铺垫实现临门一脚——成交。整个过程要求环环相扣，将客户掌控在自己的进攻节奏中。

【防守】是见招拆招的过程，客户对我们进攻中介绍的东西会有所疑虑，这些疑虑，一般都是客户关心的地方，一旦回答的不专业、不肯定，很可能会在客户心中留下怀疑的种子，很多时候客户提出问题要的并不一定是一个正面的答案，有时仅仅是为了得到一种肯定的答复，所以好的培训需要将客户可能提出的问题一一罗列，并有专业人员进行技巧性解答，对销售人员培训后其可以第一时间给客户一个心理需要的安慰。

内容定下来后，最关键的就是“炼”，模拟各种客户，模拟各个环节，锻炼自己的语言组织能力和应变能力，在未正式接客户前，就将自己锤炼的成熟、专业，将自己的语言锤炼成最具有杀伤力的销售信息。

接待过程30分钟左右为宜，时间太短谈不透客户——客户的真正需求无法摸摸清、产品的信息无法准确的传递给客户。售楼处的第一次接待，是决定客户能否成交的最关键一环，第一次接待没有接待好，客户“死”掉的几率会高很多。

目前，比较流行的台湾的销售培训“二十五关”、“十大步骤”其实就是以上内容的最好注释。每一关、每一步都预先排好套路，要求销售人员不断的重复、过关，直到融入自己的血肉，然后一个专业、干练的置业顾问就出炉了。