销售淡季的销售人员管理

（宋平2008-8-3）

每一个楼盘大约都有一半的时间是处于清闲状态的，特别是以策划为主导的公司更是如此。因此，销售人员的淡季管理便被提上了日程。相对而言，越是清闲的时候，销售人员的心越容易疲惫，一天来不了几个客户，大量的时间销售人员是处在“无事可做”状态的，而这些时间如果任由销售人员自己安排，便可能使得整个售楼处处于低迷的氛围。相信很多出去踩过盘的同仁都有这样一种感觉，越是比较忙的楼盘，销售人员越是热情，精神头越是好，而那些房子卖不出去，或是，房源基本销售完毕的楼盘（KFS自己销售的更是如此），销售人员对你可能连搭理你的兴趣都没有。

这里有两方面的原因。其一，举例说明，假期中自己有时会感觉比上班还累，因为自己的生活没有规律可言，起床、吃饭、睡觉都不像上班的时候那样有规律，有些时候都不知道自己想干什么，自己处于无规律运行状态，尽管每天睡觉很多，却没有精气神。其二，如果在空闲的时间里，销售人员找到了自己的兴趣，比如看小说，当这种兴趣超越工作的兴趣的时候（很容易），那么因为客户打乱了她所处的状态，她心里难受，销售人员在对待客户上就会表现出不耐烦。其实，销售淡季对销售人员来说是一个难得的好时光，大家可以充分利用这个时间段来为自己充电，如果浪费了实在可惜。

销售人员的淡季管理的着原则——让销售人员的生活变的有规律起来。或者说由销售经理将每天空闲的时间给安排好，不要让销售人员有闲着没事干的感觉。

可以通过自我学习、培训、踩盘、写作、客户接待要求及例会等方式，强制要求销售人员动起来。

具体方式

1.       读书，并写读书笔记（学习性质的书，可由公司统一购买）。

2.       踩盘并写踩盘报告（制定统一的踩盘信息表）；

3.       工作心得写作；

4.       专业知识学习与考试

5.       销售培训

6.       早晚开例会创造一种正规的氛围，同时能及时了解大家每天的状况，将大家抓在一起。

具体每周要求销售人员有三篇千字以上的文章，内容以上面前5项为准，建议每个项目组可以申请一个公共博客，销售人员将自己的大作发表在博客里。

不在乎销售人员具体学到什么，关键是让他们忙起来，当然，写作的过程，其本身也就是一个学习思考的过程。

奖罚

可以选择奖励与处罚并处，也可以单以处罚为主。

奖罚并处：完不成任务，则每篇罚10元，完成者每月奖50元，根据文章质量调节额度。

单 处 罚：完不成任务，则每篇罚10元作为售楼处的日常资金。

客户接待

树立良好的售楼处氛围，在安排好销售人员日常时间的前提下，发现销售人员在接待客户时有态度问题及时给予指出，每月由销售经理选出工作态度最认真的一个给予现金奖励。