代自序：畅销书的“3214法则”

李鲆

一本书能否畅销，除不可测因素外，作者（或主人公）的知名度占30%，主题（写的是什么）占20%，品质（写得怎么样）占10%，另外40%是出版商的策划营销功力。

这就是畅销书的“3214法则”。

绝大多数畅销书，总是出自少数出版人之手

哈珀·柯林斯出版社总编丹尼尔·哈尔彭说过这样一段话：

“除了少数极为明显、极易判断的作品之外，出版界的人从来就无法事先知道哪一本书会大卖，哪一本书会赔得很惨。一本质量上乘的好小说，可能只卖出7500本，可也能售出75000本都说不定。”

尽管哈尔彭是出版界前辈，但我还得说句冒犯的话，哈尔彭此言，并不值得信任。

——如果你是汽车制造商，你即将推出一款新车，但你不知道市场是否接受它；

——如果你是电脑制造商，你生产了一款新电脑，但你不知道消费者会不会认账；

——如果你是手机制造商，你研发了一款新手机，但你不知道会有多少人去买它；

这岂不是有点儿戏？

我们一定会有这样的基本认知：这样的制造商，关张大吉是迟早的事。

但奇怪的是，到了出版业，居然就能有不少编辑、包括像哈尔彭这样的大鳄，理直气壮地说：

书的销量是不可预测的。我策划编辑的书能不能畅销，能卖多少，我不知道。

——像话吗？

凭什么其它行业对市场和销量会有基本的预测和评估，做出版的就不行？

接力出版社总编辑白冰认为畅销书是可以预测、可以按计划操作的。

一个成熟的出版人，他策划一本书，从一开始，就会对销量有一个大致的估计。如无大的意外，实际销量与估计销量相差不会太多。

长江文艺出版社副社长、副总编辑金丽红和世纪文睿总经理、总编辑邵敏都表达过类似的观点：一本书成功与否，并不是看销量多少，而是看预期和结果是否一致。

有一个事实是：绝大多数畅销书，总是出自少数几位出版人之手。

如果这是运气，那他们的运气也太好了吧。

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通过分析畅销书榜，使自己成为畅销书作家

美国作家尼古拉斯·斯帕克斯是个很有意思的人物。

他通过分析畅销书榜，规划自己的写作方向，最终使自己成为畅销书作家。

他用了很长时间去观察《今日美国》的前50名畅销书榜，得出了两个重要结论：

第一，   上榜的重要原因是作家的名字，也即知名度越高的作家越容易上榜；

第二，   每个图书类型都可以细分为次类型，比如惊悚小说可细分为法律惊悚、科技惊悚等；而每个次类型，通常会有三位著名作家上榜。

随后，他惊喜地发现，在爱情故事这个领域居然还没有形成三巨头，只有罗伯特·詹姆斯·沃勒一个人在写。

于是，他以自己太太家族的一个真实故事为蓝本，写出了《手札情缘》，一炮打响，由此跻身畅销书作家之列。

随后，他又写出了《忠实信徒》、《瓶中信》、《流星初恋》、《第一眼》等畅销小说，几乎所有作品都被好莱坞改编成电影，且拥有多国译本。他也因此成为美国最著名的浪漫小说作家，被称美国“纯爱小说教父”、“纯爱小说天王”。

郑渊洁也有过类似的经历。

他刚开始写作时，写过很多种文体，诗歌、散文、小说，但最终决定去写童话，原因是，觉得童话有着广阔的读者群，而当时真正写得好的人并不多，竞争比较小。

这一决定，成就了一位“童话大王”。

尼古拉斯和郑渊洁的经历证明了一点：

畅销书并非雾里看花水中望月，而是有规律可循的。

按规律操作，就容易畅销。

这一规律，出版者能够掌握，作者也可以掌握。

用“3214法则”，判断一本书的畅销潜质

一本书能否能够畅销，当然由许多因素决定，但我们可以用一个简单的比例来进行初步判断：

除不可测因素外，作者（或主人公）的知名度占30%，主题（写的是什么）占20%，品质（写得怎么样）占10%，另外40%是出版商的策划营销功力占30%。

这就是畅销书的“3214”法则。

照此法则，基本上能够判断出，某一本书是否具有畅销潜质。

作者知名度十分重要。同样一本书，作者是名人或者写的是名人，肯定会比普通书容易畅销。据报道，当年刘晓庆的自传《从电影明星到亿万富姐》还没开写，仅仅这个书名就卖出了108万元的版税，要知道那可是1995年，这个数字堪称天价！出版商如果对销量没有信心，肯定不会愿意下这么大的血本。

“写什么”比“写得好”更重要。有些作者写得很好，但永远不会畅销，就是因为题材选择得不对。金丽红举过一个例子，冯小刚和姜文都是知名导演，但前者的《我把青春献给你》卖了60多万册，后者的《骑驴找马》和《长天过大云》的销量连前者的零头都赶不上。究其原因，冯小刚写的是读者喜闻乐见的事儿，谈葛优、说徐帆、讲故事、侃段子，贴近普通大众；姜文却坚持要以导演视角谈创作，写的都是些与电影有关的很专业的东西，销量当然不会太好。

甚至同一作者，写的不同题材，销量也会有天壤之别。比如钱锺书，他的小说《围城》卖了400多万册，是绝对的畅销经典，但学术著作《管锥编》灌注了他毕生心血，堪称一部“国学大典”，销量与前者却根本没办法比。

策划营销功力十分重要，甚至可以说，出版者的策划营销功力，对一本书是否畅销，起着决定性的因素。一本有畅销潜质的书，落到一个不靠谱的编辑手里，也一样会死得很难看。松本清张曾有一部长篇悬疑小说叫《球形的荒野》，早在10年前，国内就有出版社引进版权，以原名出版，但销量十分惨淡。2012年，有出版商改书名为《一个背叛日本的日本人》重新出版，一炮走红，“空降”全国各大图书畅销榜——改个名字就能畅销，这就是策划的功力。

有时候，我们甚至只要看看是谁操刀出版的书，就基本能断定它是否能够畅销。比如读客出品，基本上每年都是畅销书。

应该指出的是畅销书有常量，也有变量。某部电影热映，带动相关图书大卖；某作家获了大奖，他的相关作品也会走红，这些都是不可预测因素。编辑能做的是，尽量把自己能掌控的事做好，每一个细节都做到极致，自然对图书销量有帮助。

需要强调的是，“3214”并不是特别严谨的比例。只是，它可以为出版者、写作者提供初步的、简便易行的标准，让你在短时间内判断一本书是否有畅销的可能。这个标准当然比较粗糙，不过相关的细节我们在本书中会不断深化。

对于写作者来说，“3214法则”也许会提供别样的思路：作者不只应该闷头苦写，也应该想办法提高自己的知名度、选择更好的题材以及选择合适的出版方合作，这些对自己成为畅销书作者大有裨益。