宇鹏地产工作室
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 【房事东莞】山水雅居，吃出来的营销！

——宇鹏——

    成功的项目，在营销上各有特色，比如深圳豪宅典范星河丹堤，单日成交超过8亿，营销上非常成功，其营销成功的秘笈引得很多同行研究。一来二去，大家发现，原来星河丹堤的成功秘笈是邀请客户吃饭， 20％的销售是通过吃出来的，营销是吃出来的，成为深圳业界的经典！

    无独有偶，在东莞房地产业界也有一个著名的营销案例，通过吃饭，在营销上获得巨大成功的楼盘，那就是中房集团的常平山水雅居项目。

    ■■中房品牌，实力后盾，山水雅居出常平

    中房集团全名是中国房地产开发集团公司，于 1981年1月16日经国务院批准组建，是全国成立最早的房地产开发企业。原名为中国房屋建设开发公司，1987年11月更名为中国房地产开发总公司。1993年1月，经国务院批准，更名为中国房地产开发集团公司，并以该公司为核心组建中国房地产开发集团，是国有独资企业。这是一个在全国范围内能够同万科相媲美的大型房地产开发集团企业，年均竣工与销售面积600万平米，每年竣工与销售8-9万套房屋，具有全国第一的市场占有率。

    山水雅居是中房集团在东莞开发的第一个项目，位于东莞常平著名风景区隐贤山庄正门口，项目占地4.7万平方米，总规划建筑面积12万平方米，全部是小高层电梯物业。

    2006年，东莞常平房地产市场上硝烟弥漫，战火纷飞。几条主干道旁依次的都是新建开发楼盘，整个常平看上去就像一个超大的工地！上半年，万科进入常平，加入了战局，凭借万科的品牌和深圳的影响力，常平万科城首战告捷。与此同时，中房山水雅居还依旧在常平市场上蹒跚的前行。到了2006年下半年，常平市场战局惨烈，近四十个楼盘在售，市场开发量已经远远超过市场的需求，促销、降价成了常平市场上售楼的唯一方式。山水雅居一期经过一年的阵地战，已经入伙，还有近一半没有售出，二期推盘时间迟迟难定！阵地战的结果让中房山水雅居感到空前的压力，要走出去，这是项目能够成功销售的条件！

    历经筹划，中房山水雅居做出决定，出常平，到深圳去，打突围！

    ■■风景区物业，全装修小户，高租金回报

    山水雅居得益于物业位置的优越，背靠常平著名风景名胜隐贤山庄，整个片区别墅林立，可谓是风景区中高档物业。由于片区价值高，故而很多外籍人士看好山水雅居的物业，租赁市场一直是全线飘彩，80平米的两房可租到2500元/月，连一房的也可租到1500元/月左右，相比常平其他物业而言有着其特别的优势。物业售价不高，一期价格，全装修房每平米也不过4000元左右，加上是已经入伙的物业，即买即可以出租，对深圳市场是有着很强的号召力。

    山水雅居在经过前期系统的市场研究后，结合项目本身的优势，启动了全面攻打深圳的市场的战役。

    ■■借船过河，异地设展场；特色营销，看楼先吃饭

    2006年11月底，深圳商报推出珠三角特色楼盘展，中房山水雅居审时度势，把展场设在了深圳，这是东莞市场上除中惠以外的第二个楼盘，事实证明，中房山水雅居的借船过河是非常成功的。

    展场设置后，山水雅居凭借绝好的自然资源优势，获得了深圳客户的青睐，每到周末，看楼车便源源不断的把客源拉到了售楼现场，客源是成功销售的保障。异地看楼，中餐是组织者首要考虑的问题，通常的楼盘做法在现场准备盒饭，让看楼的客户按人头领取，即不方便，也显得小器。山水雅居兵出奇招，每到周末，有看楼客户到访的时候，便在楼盘旁边隐贤山庄处的五星级酒店丽城假日酒店包下整个大堂，到山水雅居看楼，五星级酒店就餐，一度成了佳话。

    ■■吃饭是手段，展示是核心，营销是吃出来的

    丽城假日酒店倚着隐贤山庄而建，透过大堂的窗户外望见的便是隐贤山庄的湖光山色，美景自然不胜收。

    到山水雅居看房，五星级酒店就餐，饭一吃，效果立刻就出来了。许多客户开始到访项目的时候，并没有太多的感觉，毕竟深圳的客户看过太多的好房子了，可是到了丽城假日酒店吃过饭后，大家开始争先恐后的到售楼处定房，隐贤山庄的美景，不足百米的距离，风景区物业，可遇不可求呀！

    年前两个月，山水雅居一期剩余物业一扫而空，许多客户购买了多套，并且后续成交的许多客户都是通过朋友介绍慕名而来，到丽城假日酒店吃过饭后，立刻就落了定。很让人匪夷所思。

    一日，遇见一位深圳购过山水雅居的客户一同吃饭，顺便问起购买的原因，对方答曰：开始看房，没有什么感觉，中午吃饭的时候，一看是在五星级酒店就餐，首先被开发商的气势所折服，接下来看到隐贤山庄如此漂亮，确实不常有呀，吃过饭后就先订了一套，不到一周，售楼员打电话，有个韩国人要租，2500元一月，赶紧办完手续，前后不到半月，落定、购买、出租，其实就是付了个首期，租金超过月供800多元，投资这样的物业回报高，而且开发商的品牌也有保障呀！这不又介绍朋友来买了一套……

    水无常势，兵无常规，营销如同用兵，好的营销总是有让人拍案赞绝之处，试想，如果山水雅居没有背后隐贤山庄风景区做后盾，仅靠吃饭，能够营销突围吗？但是，不可否认，到五星级酒店吃饭，确实也是山水雅居成功营销的一个特色亮点。好产品加上好的营销，结果一定是能够胜出！