油品销售企业需要做哪些调整？优化流程 创新商业模式

对外经济贸易大学国家对外开放研究所研究员、国际经济贸易学院教授董秀成

2020年7月10日/中国石油报

 　　上半年新冠肺炎疫情导致我国经济活动大幅减少，交通运输市场活跃度降低，消费快速下降，油品销售市场供求关系进一步失衡，竞争加剧。从国际角度来看，近几年油品销售市场供大于求，疫情进一步加剧了供求失衡的格局。

　　目前，从政策层面来说，对油品销售企业的利好，主要有三个方面：

　　第一，国家继续加大对成品油市场的监管，特别是对黑加油站的整治。这些持续性政策有利于优化市场，让市场更加公平。近期，商务部牵头制订的《关于促进石油成品油流通高质量发展的意见（征求意见稿）》发布，面向社会公开征求意见，引起广泛关注，明确提出加强成品油市场整治，重点针对违法违规的黑加油站等。

　　第二，是“地板价”政策。这并不是新政策，但在近期发挥了作用，对成品油市场，特别是流通行业来说是一个有利的政策。

　　第三，国家出台了一系列推动复工复产的政策，会促进成品油消费上升。此外，行业也向国家呼吁，提出在特殊时期，制定减税措施，建议在增值税方面给予减免。

　　任何事物都有两面，对于成品油销售企业来说，也是危中有机。危机与机遇相伴，市场竞争激烈，压力催生动力，也可能会带来新的机会。

　　首先，成品油销售企业长期以来都在号召降本增效，但是在以往盈利的情况下，动力不足。压力增加，降本增效的力度就会更大，建议加强员工管理，提升薪资待遇与绩效考核、年终奖评定的相关性。此外，除了压缩成本外，还有让省、市销售公司拥有更高的灵活度，允许分公司灵活营销，增加最接近市场主体的灵活性。可以根据不同地域市场的竞争情况，采取更加灵活的手段参与竞争，保持市场份额。

　　其次，国企和民营企业在非油业务都有巨大潜力和空间有待发挥，仍需拿出足够的力量发展非油业务。这需要人力资源的配备，包括管理和发展方向的倾斜。各个销售公司也需要足够的投入，包括人力投入、物力投入和资金投入。

　　再次，是商业模式的改革。商业模式的创新就是流程压减和缩短。传统商业模式计划经济色彩比较浓，从炼油厂到销售公司，从省公司、市公司，再到加油站。从商业模式的流程上来说，要尽可能减少中间环节，比如尝试从炼油厂到加油站或者炼油厂到配送中心，一个省内设计多个大型配送中心，从配送中心到加油站进行配送，优化物流系统，降低中间费用。

　　最后，就是信息化和智能化建设，这方面还需要加强。现在有的互联网公司利用大数据，从消费端出发，将互联网和支付系统结合，让客户通过渠道加油获得优惠，同时提升自己的市场份额。销售企业也可以搭建这种系统，让客户进行选择，获得优惠，进一步提高销量。不同于互联网产品的消费端设计，我们可以从供给端开始，这也符合国家的发展目标。利用已有的资源条件，进行商业模式的改革，效果可能会非常明显。