销售目标是销售部在不同阶段不同时间内需要完成的任务指标，在整体的运做过程中，无论是计划、招聘、管理、执行、监控等等一切的行为和努力，都是为了一个目的，那就是实现目标。

如何保证销售目标的有效实施和达成呢？

 

计划

     计划是第一步，也是关系到整个项目能否实现销售目标的一个基础行为标尺或者说是一份如何保障销售目标达成的分析及进度表。

     目标有长、中、短三种，长期目标可以是五年、三年，中期目标可以是一年、半年，短期目标则可以是一个季度甚至是一个月。

     而计划则是分解目标，一份合理有效的计划就是能够有效的把目标分解成可执行性的一个个的小目标，最后到个人到每天。

 

目标达成过程中的几个要点要切记

1、  一切为了目标而努力；

2、  列出达成目标要做的事情；

3、  找出达成目标最重要的关键因素；

4、  找出达成目标最重要的障碍；

5、  定出达成目标的具体期限；

6、  列出达成目标要做的事情的轻重缓急的顺序；

7、  监督执行进度；

 

那么，如何才能做到营销计划的有效性呢？

 

准确的市场分析

    准确的市场分析是销售计划制定的依据，是对当前市场形势及市场现状的分析。

    市场分析中包含：消费者的消费习惯、人均消费值、消费者人数、竞争对手数量、竞争对手的市场份额、……，等等数据，有了这些关键的数据，才能保证计划的准确性。

 

营销思路

    营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”。

    思路是战略层面的问题，是采用什么样的战略和方向来达成目标。

 

销售具体目标

     具体目标是一切营销工作的出发点和落脚点。

 

销售策略

     销售策略是营销战略的战术分解，是顺利实现销售目标的有力保障：包括产品策略、价格策略、通路策略、促销策略和服务策略五大部分。

 

费用预算

     费用预算是在销售目标达成后，投入费用的产出比。

     在做销售计划时，可以多用表格的形式，比如：销售目标的分解、人员规划、培训纲领、费用预算等等都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有非常强的对比性参照性，使表述的内容更直观和易理解。

     销售计划制定好后，重要的就是执行，如何才能让制定出的计划得到最有效的执行，首先就要从销售人员谈起，因为销售人员是整体计划中的具体执行者。

作为销售人员应该具备什么样的素质呢？

 

销售人员必须具备的信念

1、  我是一个提供服务的人！

2、  我必须为我的客户做最好的服务！

3、  我提供服务的品质，跟我的生命品质、个人成就成正比！

4、  假如我不好好的关心客户、服务客户，竞争对手很乐意为我代劳！

5、  我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获就必须要增加今天的付出！

 

销售人员成功的关键

1、  自己能不能卖？有没有成功的卖过？

2、  能！把已经证明有效的方法，重点使用，并加以改进。

3、  不能？找有经验的人虚心讨教，自己快速成长。

4、  切记：不懂装懂，害人害己。

5、  十六字方针：吃苦耐劳、好学上进、心胸宽大、听话照做！

6、  良好的态度：心态+能力=成功！

7、  情绪控制力+协调力+创新力+学习力！

 

顶尖销售人员成功素质

   1、形象好    多动脑

   2、声音甜    腰杆软

   3、腿脚勤    动作快

   4、多发问    善聆听

   5、多认同    少争辩

   6、多微笑    人缘好

 

销售人员因该做什么？

 

1、 了解公司、了解产品、了解公司制度、备齐工具。

 

2、 与领导有效沟通

     领导需要尊重，更需要了解你的工作状况和工作进度，作为销售人员，需要把销售行为的进度和遇到的问题在第一时间向你的领导汇报，不但是你对领导的尊重，更重要的是领导会给出指导性的建议和意见，以便更好的把事情做好。

 

3、 研究竞争对手

     研究竞争对手是很重要的一个课题，这不但是使我们更有效的对市场进行了解和把握，还可以少走很多弯路，因为在销售行为中，无论你的产品和服务做到多好，你都无法100%满足用户的需求，但作为用户总是想能买到更好更便宜的产品和服务，我们只要做到比竞争对手好一点点，就可以赢得客户，可见了解竞争对手有多重要！那么我们到底要了解竞争对手哪些呢？三个方面：一、竞争对手在做什么？二、做对了什么？三、做错了什么？

 

4、与客户沟通

    与客户沟通同样重要，不但是一个了解客户的过程，更是一个获得信息的过程，通常情况下我们不但要与买过我们产品的客户沟通，还要与卖过竞争对手的客户沟通。

     一、了解客户的建议和投诉，投诉我们的客户是我们重要的客户之一，客户的投诉是我们改善和创新的源泉；

     二、了解已经购买过我们产品的客户购买我们产品的原因；

     三、了解已经购买了竞争对手产品的客户的购买理由；

 

5、成长学习

    学习是一个人成长的必然之路，简单的学习是没有什么用处的，关键是学习过后能用的上，作为一个销售人员，要学习的东西很多：扩大自己的知识面、心理学、销售技巧、心态等等；很多业务人员，一遇到问题都抱怨，这不好那不好，其实最关键的是自己的能力是否在提高，如果自身的问题不改变，能力不提高，无论你跳到哪个公司或者是哪个行业，也只能是重复昨天发生的故事。

 

6、 建立人脉

     当今社会，尤其是在中国这样一个人情大国，人际关系在很多方面决定了你的成就，有句话说的很好：“你认识谁比你知道了什么更重要！”，在好的人际关系面前，所有的销售技巧都是苍白的！

 

销售人员有关行动的五问句

1、  为什么不行动？

2、  不行动对自己有什么好处？

3、  行动对自己有什么好处？

4、  假如长期不行动对自己有什么害处？

5、  何时行动？

 

在销售行为中，了解客户以及客户购买的要素是关系到交易趋向的重要课题。

 

客户购买产品的五个要素

1、  品质

2、  价格

3、  服务

4、  物超所值

5、  提供产品和服务的速度

6、  人情友谊

     一流的销售人员卖的是人情是信任是友谊，二流的销售人员卖的是感觉，三流的销售人员卖的是品质和服务，四流的销售人员卖的是价格。

 

设计有效话术

 

一、客户六个永恒不便的问句

1、  你是谁？

2、  你要跟我谈什么？

3、  你说的对我有什么好处？

4、  如何证明你说的是真实的？

5、  我为什么要买你的？

6、  我为什么要现在就买你的？

     在卖给客户产品的时候，很重要的一个环节就是要让用户感觉好，用户在买你的产品是往往是买的感觉而不是真实。

 

二、设计开场白话术：让对方有继续听你讲的理由。

 

三、设计解除反对意见话术：用让客户只回答“YES”的问话，确定你说的是正确的。

 

四、设计产品介绍话术：用户不会买便宜，只会占便宜，能给客户带来什么好处，是客户最关心的问题。

 

五、设计成交话术：多选用“二选一法则”和让用户只回答“Y”的问话。

 

六、设计转介绍话术：用价值和好处促进购买，用信任提升友谊，用尊重赢得客户。“我相信你一定会帮我，也相信你一定会帮我介绍其他客户，帮我提供五个客户的联系方式吧！”用期待和信赖的眼光凝视对方。

……