艾力森认为，目前中国市场企业竞争的突出问题是同质化严重。从产品同质化到渠道同质化，近年来又表现为管理模式的同质化以及营销策略、手段的同质化，这使得市场研究价值和决策效率的降低。管理和营销模式同质化在家电零售行业表现非常突出。“诸侯争雄”的局面，很大程度上是由于目前各竞争对手之间缺乏差异化造成的。除去各家电连锁门面的外衣，裸露出来的是相对雷同的低价运作模式。

 [摘要：]

一、营销同质化表现：

- 价格战

- 管理者知识、思想结构

- 环境风气

- 工作习惯

二、市场研究创新方法：

- 关注环境变化的市场研究

- 关注竞争决策行为的市场研究

- 重视潜在问题、深度问题的市场研究

[案例：]

- 项目背景：

某电器公司成立于XX年，是一家以经营家用电器为主的全国性家电零售连锁企业。本着“创新务实、精益求精”的企业理念，依靠准确的市场定位和薄利多销的经营策略，得以蓬勃发展。目前，某电器已成为中国驰名商标，并已经发展成为中国最大的家电零售连锁企业，成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。

在长期经营实践中，某电器公司形成了独特的商品、价格、服务、环境四大核心竞争力。全面引进了彩电、冰箱、洗衣机、空调、手机、数码摄照、IT、数码等产品，使所经销的商品几乎囊括所有消费类电子产品。在吸取国际连锁超市成功经验的基础上，公司结合中国市场特色，确立了“建立全国零售连锁网络”的发展战略。

在电器零售企业中，XX与XX是目前行业的佼佼者。虽然某公司在销售总量上领先于对手，但如果以单个地区市场来看，某公司的优势并没有想象的那么明显。在山东，三联占据了济南、青岛等中心市场的主导地位，XX在青岛取得一定优势，并开始挑战三联的地位。

中产阶层增加，使家电经营行业突显出高端服务品牌缺失的缺陷，作为整个销售网络的神经末梢，如何做大市场这块蛋糕，切取更大的份额，成为XX的当务之急。基于此，XX计划分别在北京、上海开设针对高收入消费群体的大型商场。艾力森希望通过专业的研究服务，为XX的终端策略提供科学、精准的数据支持。

 -         项目目的：

通过市场研究，为客户新的家电连锁经营模式提供整体可行性和定位策略依据。通过分析，我们能够为企业解决的问题：

新商场在哪里选址？

目标消费群体的需求及购物习惯是什么？企业应该如何去满足？

目标消费者需要经营模式要素研究，新的机构如何与传统连锁形成互补？

中高端电器和电子消费产品的销售渠道是什么？该种类产品线的可以延伸的方向？

    采取怎样的宣传方式来快速确立中高端服务形象？

采取什么措施在竞争中战胜对手？

- 研究方法：

1、城市商圈研究；

2、某收入层家电消费者形态研究；

3、相关家电商场顾客满意度研究；

4、潜在竞争对手研究

根据项目的研究目的和消费者特性，为了获得可靠的消费者形态、属性和需求信息，对于中、高收入阶层消费者来讲，不宜采取一般入户研究方法。为此，我们计划重点采用以定性调查为基本特征的一对一的深度访问法。

方法概述：采用无结构的、直接的、个人的访问，在访问中，一个技巧熟练的访问员深入地访谈一个被访者，以揭示某一问题的潜在动机、信念、态度和感情。比较常用的技术有阶梯前进，隐蔽问题寻探和象征性分析。调查员的技巧对深度访谈的成功与否是十分重要的。

实施：问卷访问时长1个半小时。在标准FG或类似条件下独立进行研究内容可涉及到行为、要求、态度、知识、动机、消费行为和生活方式等方面。问题包括：

     . 市场占有率、市场份额测算；
     . 新项目市场接受度测试；
     . 特定服务的消费行为模式与态度；
     . 广告受众媒体接触状况与广告效果测定；
     . 特定产品或服务的消费需求及市场潜量测算；
     . 企业形象与品牌价值研究，等等。

-         问题点研究模型：

通过寻找消费者有关产品方面的生活问题和需要，以建立和补充项目的具体概念。对于企业来讲，问题就是机会，对消费者存在的生活问题进行细微研究和分析，就是创建产品概念的过程。这正是现代市场经济以消费者需要为导向的价值之所在。公司项目的各个方面如何才能根据消费者的需要进行设计、定位呢？我们将通过此项研究进行科学的揭示和求证。本模型将通过发生频率、重视度、未解决度等计算指标，最终为客户勾画出项目开发的方向和坐标。本模型的营销意义是满足消费者的需要。

-         利益点构造分析法：

通过对消费者在消费领域所期待的利益点的研究与分析，进一步挖掘出其未被满足的各个方面，进而构造项目的具体概念。消费者对于利益和效用的实现和追求是客观的，研究消费者需要就必须分析其具体利益构成的各个方面，以使产品项目最终符合消费者的最根本利益和理想要求。本模型将通过重视度、不足度等指标的计算和比较分析，从而找出消费者心目中拥有最高重视度且市场不足度也较高的利益点值，进而形成项目开发的重点要素。本模型的营销意义在于实现消费者的物有所值，为消费者创造价值。

-         神秘顾客法（Mystery Customer）：

除了全面研究目标消费者的生活形态、需求属性之外，为了获得业界现有同类或相关品牌、机构的成功经营要素、经营秘诀，进一步探索中高收入消费者对这类服务品牌的需求卖点信息以及各种要素的关注程度，我们计划实施有针对性的神秘顾客研究法顾客对主要经营机构和品牌的满意度评价研究。由经过严格培训的调查员，在规定或指定的时间里扮演成顾客，对事先设计的一系列问题逐一进行评估或评定的一种调查方式。由于被检查或需要被评定的对象，事先无法识别或确认“神秘顾客”的身份，故该调方式能真实、准确地反映客观存在的实际问题。