业务员告诉我，某研究机构要采购编码器的码盘，虽然单价很高，但量小，金额也很小，总共才1500元。对方负责采购的人不要发票，开收据则可，但要求收据上写2500元，差额1000元就进他个人口袋了。

业务员问我做不做，我想都没想就说：就写1500元，他要做就做，不做就拉倒。

业务员很不解：为何有生意也不做？

我说：不是不做，而是他这个条件不能答应。

业务员说：答应了对公司也没损失呀。

我反问他：1500元的生意，还要搞这种名堂，做了对公司有好处吗？本来1500元就是亏本的，连模具费都不够，如果不是博以后也许会单量大，我理都不会理他。现在还没有量的时候，他就敢这样搞，将来还得了的？

业务员还是坚持：反正都是收1500元，有什么区别？

我说：

不是什么客户都值得做的，值得做的客户无非两大类：

一、能让企业赚钱的客户，这个无须赘述。

二、不能让企业赚钱，但企业做他的生意会有以下一项或几项的得益：

1、量大，能最大限度地充分利用企业的产能和资源，可以充门面，制造生意兴隆的场面和氛围，提升员工士气，增强供应商和客户的信心。例如成为沃尔玛等大型采购商的供应商。

2、对方在其行业内的地位举足轻重，与他做生意，有助于企业拓展更多客户的。例如你是诺基亚的供应商，哪怕是诺基亚的供应商中最微不足道的，也有助于你打进其他手机厂商，因为诺基亚的名头响啊。

3、有助于提升企业的技术能力，例如做军工用品。

4、有助于完善企业产品线或调整产品结构的。

5、因其他原因而不得不做的，例如客户的老板和公司的老板关系很铁，或为了维护行业地位，或为了搞好与政府的关系，等等。

我再反问业务员：你这个1500元的生意属于上面这几类情况吗？

业务员欲言又止。

我挥挥手：你去告诉对方，说是老板不愿意做就可以了。

过了几天，业务员告诉我：对方还是下了单，并把1500元打过来了。

这倒有点出乎我的意料之外，看来，敝公司的竞争力，比我想象中的要大，菲林码盘这样的偏门行业，可供客户选择的余地也不大啊。

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作者E-mail：pengyangjun@126.com

作者简介：banpeng，真名彭阳军，另一网名banpeng1，企业经营者和网络活跃分子，1971年5月生，男性已婚，广东高州人，长期暂住深圳。